這促使零售商試圖從兩個(gè)方向去彌補(bǔ)進(jìn)口水果銷(xiāo)售缺口。
一是盡可能推動(dòng)國(guó)產(chǎn)水果銷(xiāo)售，采用“薄利多銷(xiāo)”策略。但多位零售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這只能保證客單量不下降，但對(duì)于銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，難以奏效。
原因是，水果具有即時(shí)消費(fèi)屬性且不易存儲(chǔ)，因此即便采用促銷(xiāo)等策略，消費(fèi)者也不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)。因此零售商如果想做到薄利多銷(xiāo)，只能通過(guò)類(lèi)似于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，做大用戶(hù)規(guī)模。但在實(shí)體店來(lái)客數(shù)下滑的情況下，這一方案即存在操作難度。
同時(shí)，進(jìn)口水果與國(guó)產(chǎn)水果存在明顯的周期性差異。例如每年上半年的榴蓮，下半年的車(chē)?yán)遄�，都是�?dāng)時(shí)節(jié)令中難以替代的單品。“進(jìn)口車(chē)?yán)遄用磕?1月左右上市，能賣(mài)到次年2月，銷(xiāo)售額占到水果行業(yè)20%-30%。這時(shí)候沒(méi)有國(guó)產(chǎn)車(chē)?yán)遄由鲜�，也沒(méi)有相同品質(zhì)的庫(kù)存車(chē)?yán)遄涌少u(mài)，所以無(wú)法被替代。”一位水果行業(yè)從業(yè)者分析稱(chēng)。
二是推動(dòng)果汁、果切等衍生品及國(guó)產(chǎn)大單品水果銷(xiāo)售，逐步提升溢價(jià)。《第三只眼看零售》了解到，為了實(shí)現(xiàn)商品差異化和提升門(mén)店利潤(rùn)率，水果行業(yè)都將鮮榨果汁作為重點(diǎn)品類(lèi)進(jìn)行突破，比如鮮豐水果旗下的“鮮果碼頭”、果琳水果旗下的“果琳星球”等，都在發(fā)力鮮榨果汁項(xiàng)目。果琳水果創(chuàng)始人秦洪偉表示，果琳星球的銷(xiāo)售在整體銷(xiāo)售額中占比已超過(guò)10%，毛利率在45%以上。
不過(guò)，這些衍生品銷(xiāo)售目前仍處于起步階段，尚未成為主力單品，因此對(duì)彌補(bǔ)進(jìn)口水果缺口的貢獻(xiàn)度有限。
就國(guó)產(chǎn)水果大單品來(lái)說(shuō)，雖然性?xún)r(jià)比較高且品質(zhì)可以保障，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍然存在品牌認(rèn)知度差等問(wèn)題。甚至可以說(shuō)，國(guó)產(chǎn)水果當(dāng)前缺少類(lèi)似于“佳沛”奇異果這樣具有一定知名度的品類(lèi)品牌。
零售商一方面難以提升溢價(jià)空間，導(dǎo)致商品毛利較低。另一方面，國(guó)產(chǎn)水果產(chǎn)業(yè)化程度低、差異化不強(qiáng)、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性差等問(wèn)題，也使得零售商很難穩(wěn)定銷(xiāo)售，從而建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度。
“再好吃的國(guó)產(chǎn)蘋(píng)果，也最高賣(mài)到9.9元一斤，夫妻老婆店可能有很多10塊3斤的蘋(píng)果。相比之下，你只能做到標(biāo)準(zhǔn)更高，果型更端莊，但口感實(shí)際差異沒(méi)有那么大。所以很難做出差異化。”某零售企業(yè)品類(lèi)負(fù)責(zé)人表示。
強(qiáng)化采購(gòu)能力
推動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌化建設(shè)
對(duì)于進(jìn)口水果銷(xiāo)售能否回歸常態(tài)，零售企業(yè)大多已有預(yù)判。即除非疫情徹底結(jié)束，否則穩(wěn)定性會(huì)成為制約零售企業(yè)采購(gòu)進(jìn)口水果的典型障礙。在此背景下，零售企業(yè)應(yīng)該將推動(dòng)國(guó)產(chǎn)水果銷(xiāo)售作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，提升采購(gòu)能力，是不少零售企業(yè)的重點(diǎn)工作。“以前采購(gòu)進(jìn)口水果，都有國(guó)家相關(guān)部門(mén)牽頭。除了有能力自行跨國(guó)直采的企業(yè)，其實(shí)大部分零售企業(yè)采購(gòu)都是跟區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，水果價(jià)格、品質(zhì)都差不多。對(duì)采購(gòu)的選品能力要求也沒(méi)有現(xiàn)在這么高。”一位零售企業(yè)采購(gòu)表示。
但當(dāng)采購(gòu)需要從全國(guó)各水果產(chǎn)區(qū)，尋找品質(zhì)高、價(jià)格優(yōu)、穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)水果，就面臨更高難度。
舉例來(lái)說(shuō)，采購(gòu)首先面臨尋找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)、農(nóng)戶(hù)以及采購(gòu)代辦的難度。這不僅需要采購(gòu)熟知各區(qū)域水果產(chǎn)地實(shí)際情況的經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)，還需要應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的應(yīng)變、談判能力。
其次，在采購(gòu)模式及農(nóng)戶(hù)配合等流程層面，采購(gòu)也會(huì)面臨農(nóng)戶(hù)以次充好、打包銷(xiāo)售、臨時(shí)毀約等多種問(wèn)題。“可能你今天談好了價(jià)格，睡一覺(jué)起來(lái)農(nóng)戶(hù)就變卦了。這里面基本沒(méi)什么契約精神。”一位區(qū)域零售企業(yè)采購(gòu)總監(jiān)告訴《第三只眼看零售》。
為此，為了進(jìn)一步提升國(guó)產(chǎn)水果流通效率及產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)水果品牌化建設(shè)是當(dāng)前不少零售企業(yè)共識(shí)。例如百果園近幾年來(lái)推出的“獼宗”獼猴桃，“良枝”蘋(píng)果、“紅芭蕾”草莓等品類(lèi)品牌。盒馬推出的“樹(shù)上熟”芒果等。
此前，我國(guó)水果幾乎沒(méi)有品類(lèi)品牌。消費(fèi)者通常只知道新疆哈密瓜、陜西獼猴桃等地域特產(chǎn)。而制約果品品牌化發(fā)展的主要難點(diǎn)，在于產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、規(guī)�；N植能力差、缺少品牌運(yùn)營(yíng)能力以及穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道等因素。
但如果能夠推動(dòng)品類(lèi)品牌發(fā)展，背后實(shí)際上是保障了果品品質(zhì)、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的結(jié)果體現(xiàn)，也有利于產(chǎn)業(yè)鏈上下游實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，同時(shí)解決進(jìn)口水果受阻帶來(lái)的一系列業(yè)績(jī)下降問(wèn)題。
來(lái)源：第三只眼看零售 文/張思遙
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