疫情下，不少零售企業(yè)業(yè)績下滑。百果園卻表示，增長超出預期。考慮到2022年將會大力度推動三四線下沉市場布局及生態(tài)圈發(fā)展，百果園集團也向已離職的加盟商員工發(fā)出回流倡議。
能在當前大環(huán)境下推動業(yè)務擴張，啟動規(guī)�；T店員工招聘，對企業(yè)來說并不容易。尤其是對于進口果品比例超過40%的百果園公司來說，疫情導致的進口通關效率下降、進出口貿易受阻等問題影響不容忽視。這也間接說明，百果園的疫情下打法有所奏效，并未制約其業(yè)務發(fā)展。
百果園集團常務副總裁焦岳告訴《第三只眼看零售》，“百果園集團2021年同比2020年實現超預期增長。疫情是一個敦促市場實現整體升級的機會，百果園也看到了突破點。”
那么，梳理百果園近一年動作可以看出，它主要從門店端、市場布局，以及供應鏈層面進行突破。
在門店層面，百果園是從果品品質升級、品類結構優(yōu)化等方面強化消費者粘性，帶動商品銷售。例如原本應該先后上市的澳洲橙和國產橙，受疫情通關影響，只能同期上市。百果園即通過品類搭配、食用場景區(qū)分等方式避免了價格較高的澳洲橙滯銷。
在市場擴張時，百果園開始重點關注三四線城市。其2021年新開三四線區(qū)域門店占總體新店數30%，預計2022年將達到40%。同時，百果園也根據不同商圈推出了百果園體驗店、高端店、普通店以及簡約版門店。這些店型在保障果品品質及運營標準的情況下，也會成為百果園覆蓋更多消費場景的抓手。
在供應鏈端，百果園的商品正在進入第三方渠道，為百果園打開B端市場。
不過，雖然百果園當前有C端門店運營、大生鮮戰(zhàn)略、To B供應等多條業(yè)務線，但焦岳對此表示，做企業(yè)重要的是做減法。因此百果園每年也會選擇一個方向重點發(fā)力，而不是平均主義。
四種店型并行
抓住下沉市場
從2018年開始，百果園就開始關注下沉市場。時至今日，百果園也將四五線城市作為重點突破。
原因在于，下沉市場首先具有尚未被滿足的消費需求。
這一方面體現在果品多樣性、品質感等方面。下沉市場消費者在實體渠道得不到滿足時，便會轉向線上消費。例如艾瑞咨詢近期發(fā)布的《中國縣城生鮮消費升級報告》顯示，縣城生鮮消費者對以往末嘗試購買過的生鮮商品的購買意愿總體較強，大部分消費者近3個月均購買過新的生鮮商品。他們的購買來源主要依托于線上化平臺（如社區(qū)團購平臺、電商平臺）；目前尚末嘗試以往沒買過的生鮮商品的消費者最核心的擔憂在于商品的品質與價格，亦有部分消費者有意愿嘗試卻缺乏購買途徑無法購買。
另一方面，下沉市場相比較北上廣深等城市來說，當地水果店同等品質商品的加價率實際上更高。這主要是由于當地賣場采購規(guī)模較小、代理層級多、損耗率較大、以及競爭不充分等原因導致。
其次，下沉市場也具有房租成本、人力成本相對較低等優(yōu)勢。這對于加盟商來說，即能夠降低準入門檻，有利于百果園擴大門店規(guī)模，進入更多省市。
百果園看到上述痛點，即啟動下沉市場布局。
焦岳向《第三只眼看零售》舉例稱，“我們進入下沉市場前，經常會有一些觀點認為百果園價格較高。但在我們采購規(guī)模支撐下，省去中間商等環(huán)節(jié)后，我們的同等品質果品價格實際上比當地品牌還要便宜。”
為了進一步貼合下沉市場需求，百果園也在店型上作出區(qū)分。其目前共有四種店型，一是開在寫字樓、機場等場景中的體驗店；二是開在核心商圈、CBD等區(qū)域中的高端店；三是數量最多、覆蓋面最廣，主要在一二線城市布局的普通店；四是進入四五線城市、城中村等區(qū)域的簡約版門店。
其中簡約版門店便是百果園對標下沉市場的主力業(yè)態(tài)。這些門店在商品品質、食品安全要求、服務標準等方面并無差異，主要是在工程裝修等方面進行優(yōu)化，使其前期投入成本相比較百果園普通店來說有所降低，從而減輕加盟者資金壓力。
同時，在商品結構層面，百果園會針對下沉市場調整品類占比。舉例來說，百果園共有全球統(tǒng)采、全國統(tǒng)采、地方采購以及市場采購四種渠道。在下沉市場中，百果園即通過適當增加地方采購比例，引進更多區(qū)域周邊商品來降低物流運輸成本，從而降低商品定價。
“其實這里的地方采購都是相對的。比如說福建楊梅對于福建周邊區(qū)域來說，就屬于地方采購。但我們把這些楊梅經過采后處理、保鮮冷鏈運輸等環(huán)節(jié)輸送到其他省市，它就是全國統(tǒng)采。”焦岳解釋稱。
他同時表示，“布局下沉市場，不會影響百果園的中高端定位。因為“中高端都是相對的”。百果園在下沉市場，同樣可以做當地市場中的高端品質。這并不是說百果園從廣深地區(qū)開到湛江等地，就降低品質、標準。”
此次百果園針對已離職的加盟商員工發(fā)出的召回倡議，實際上也有利于百果園向下沉市場滲透。
原因在于，百果園集團發(fā)現不少離職的加盟店員工主要是因為向家鄉(xiāng)回流。那么針對這些員工，首先在就業(yè)層面符合要求的加盟店員工返崗會保留其定級。其次在開辟創(chuàng)業(yè)通道層面，百果園也會推動一些有能力的店長成為加盟商。這些員工加盟商即可將百果園開回家鄉(xiāng)等下沉市場中。
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