中國媒體對Costco的關(guān)注變少了。去年8月，經(jīng)歷了上海開業(yè)刷屏級熱度之后，這家美國最大的倉儲式超市開始回歸平常，真正地屏住呼吸觀察中國市場，并迅速因地制宜。
端午節(jié)前夕，618購物節(jié)剛剛結(jié)束，「電商在線」又去了趟這家著名的超市。本以為在經(jīng)歷了一場史詩級的“買買買”， 在沒有了爆款1499元的飛天茅臺之后，消費者對于Costco這樣的囤貨式購物會有所減少。
事實打臉，這家上海郊外的超市，在一個普通的工作日中午，消費者滿滿當(dāng)當(dāng)。在生鮮區(qū)，推動一輛購物車都很難，1000多個停車位所剩不多，還不包含地面停滿的電動自行車。
Costco實實在在地攢下了自己的客流。
區(qū)別在于，疫情期間，Costco對用餐進(jìn)行了管控，顧客買到的牛肉卷、熱狗哪怕再燙手，都要趕緊拿好離開，連個餐盤都沒有，更別說歇腳用餐的地方，有人選擇在站在門口的墻腳食用�？杉幢闳绱�，快餐區(qū)的排隊也沒間斷。
對比來看，Costco內(nèi)的場景確實讓人吃了一驚。
這10個月來，Costco在大陸的第二家、第三家門店都已經(jīng)敲定，一個落地上海浦東康橋，拿地價8.98億元，離迪士尼很近，意味著收割上海之外的消費者；另一個落地蘇州高新區(qū)，拿地價為1.4億，比上海便宜很多，倘若收效不錯，Costco或許會加快對長三角其他城市的布局。
上海店開業(yè)10個月，如今的Costco穩(wěn)了嗎？如果僅僅從客流量來看，Costco算是打了一個勝仗，但勝仗背后的邏輯是這家老外超市對于中國市場的“入鄉(xiāng)隨俗”。
站住中國市場，Costco抓住了什么，我們觀察到5個關(guān)鍵細(xì)節(jié)。
一、抓住生鮮果蔬的流量馬車
去年夏末，初來乍到的Costco，在生鮮區(qū)放滿了蔥姜蒜、土豆，還有可頌面包。
10個月后，又值夏季，Costco直接抓住了水果區(qū)的三駕馬車：楊梅、荔枝、榴蓮，并做到了讓人無法拒絕的價格和品質(zhì)。
以楊梅為例，街邊水果店的普通楊梅價格通常在35元每斤，并且愛用塑料小框裝，楊梅一顆壓著一顆，壞果率極高。Costco用了乒乓球大小的東魁楊梅，顆顆分明地排在透明卡口包裝中，3.2斤的一份售價為76.9元。不管是品質(zhì)還是價格，都給人一種“撿寶感”。
硬殼的桂味荔枝則分裝在統(tǒng)一的紙箱中，5斤86.8元，低于市場價；就連金枕榴蓮都做到了標(biāo)準(zhǔn)化，不用挑挑揀揀，每一顆榴蓮都被打包好，統(tǒng)一售價117.9元，不同于中國市場上常見的“堆砌+自選”模式，Costco賣榴蓮還賣出了便攜屬性。
同時，蔬菜和烘焙類產(chǎn)品大幅減少，老老實實地讓位給“水果馬車”。
調(diào)整不大的是肉類，Costco的肉類品類豐富程度、大包裝，在大部分中國賣場都比較少見。以牛排類產(chǎn)品為例，一般賣場只會鋪1個冰柜的貨量，品類和規(guī)格都很單一，動銷率低；Costco直接鋪出2排冰柜，根本不愁賣，甚至有讓消費者忽視價格的能力。
事實上，這跟賣場定位和消費者心智有關(guān)，當(dāng)大家推著碩大的購物車走進(jìn)Costco的時候，已經(jīng)做好了囤貨、消費升級的準(zhǔn)備。在這樣的消費心智下，如果能應(yīng)景著抓住當(dāng)下的消費熱點，算是成功了第一步。
二、定價圍繞100元的特殊戰(zhàn)斗力
在Costco，很少有一輛購物車的賬單少于1000元�！鸽娚淘诰�」觀察發(fā)現(xiàn)，Costco的商品多數(shù)圍繞著100元進(jìn)行定價。
具體來看，普通的食品、日用類產(chǎn)品，通過大包裝式銷售，定價在60-90元之間，單價低的商品會打包出售，例如一卷洗臉巾的價格是30元，那就3卷打包一起賣。
對于品質(zhì)肉類和進(jìn)口產(chǎn)品，定價在120、130元左右。在消費升級的路上，消費者一定會有更高的預(yù)算，但也不能一下子上浮太多。
在這樣的定價機制下，在Costco1.4萬平方米的賣場中，隨便拿10件商品，客單價輕松超過1000元，這時候你還會覺得購物車太空，如果想要達(dá)到滿載而歸的效果，還得多往購物車?yán)锬脦讟�，一拿就幾乎�?00元。
「電商在線」曾根據(jù)Costco的財報算過一份賬，Costco每家門店的單日平均銷售額達(dá)到54萬美金（未均攤電商業(yè)務(wù)營收），約370萬人民幣。按日均2000人的流量估算，其客單價達(dá)到1850元。
從目前Costco上海店的流量來看，日均達(dá)到2000人并不是難題，而1000多元的客單價也足以讓很多中國商超羨慕。更何況，Costco還有可觀的會員費收入。
三、悄悄弱化的自有品牌
一直以來，自有品牌是商超的高毛利來源，Costco是典型的自有品牌成功范本。
雖然會員費是Costco的主要利潤來源，但支撐用戶為會員費買單的因素，除了精選的高性價比商品，其自有品牌Kirkland功不可沒。
Kirkland的產(chǎn)品類目包括休閑食品、保健品、冷凍食品、生鮮肉品、日用品等，2018年的銷售額達(dá)到390億美元，占總銷售額的1/3。瑞銀集團的一份報告提到，如果Kirkland單獨上市，市值可能在750億美元左右。
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