國美與華興接洽后，提出的首要訴求是找到戰(zhàn)略合作伙伴，打造全渠道平臺，而非融資。
比起財務投資，國美更看重業(yè)務上的協(xié)作，拼多多、京東認購金額的差異，不會影響到合作的深度。
國美以兩場大交易攪動行業(yè)格局。
5月28日，京東宣布戰(zhàn)略投資國美，以1億美元認購國美零售發(fā)行的可轉債。就在一個多月前，拼多多也認購了國美零售發(fā)行的2億美元可轉債。
鑒于三者在行業(yè)中的顯著位置，這兩場交易迅速成為市場焦點。
拼多多聯(lián)手國美的消息傳出后，雙方股價應聲大漲。在外界看來，國美在3C家電品類的地位能幫拼多多補上客單價短板，而拼多多的流量優(yōu)勢能夠助力國美的線上化轉型，堪稱“天作之合”。
不過，當大部分人都認為京東的傳統(tǒng)優(yōu)勢或遭蠶食時，其與國美的聯(lián)手又讓行業(yè)格局變得惹人玩味。
關于京東入局的解讀大致分為兩種：一種是京東不愿處于被動，以聯(lián)手國美的形式牽制拼多多;另一種則認為，京東和拼多多同為“騰訊系”，相繼聯(lián)手國美是為了對抗由天貓和蘇寧組成的“阿里系”勢力。
總而言之，競爭驅(qū)動是外界解讀的核心思路。
競爭無疑是商業(yè)世界的重要命題，但并非商業(yè)的全部。「深響」在與這兩場交易的獨家配售代理華興資本的交流中獲知，拼多多和京東并非想象中的完全對立，而是各有各的發(fā)展考慮。
這是兩場細節(jié)豐富的交易，也極有可能成為影響零售行業(yè)走向的標桿案例。
黃錚一周決策
根據(jù)已有公開信息，國美與拼多多、京東的合作，發(fā)起方是國美。
華興資本投資銀行事業(yè)部負責人王力行近期對外透露，“今年年初，國美找到我們考慮正式啟動戰(zhàn)略融資。”
「深響」從接近交易處人士獲悉，國美與華興接洽后，提出的首要訴求是找到戰(zhàn)略合作方，打造全渠道平臺，而非融資。正因如此，根據(jù)王力行的介紹，“大家(指國美與華興)的基本共識也是：為國美尋找新經(jīng)濟領域的戰(zhàn)略合作伙伴，通過合縱連橫來挖掘價值。”
結合國美近年來的發(fā)展狀態(tài)以及所處賽道的競爭走向，不難理解其為何希望尋找新經(jīng)濟領域的合作伙伴。
國美近年來在數(shù)字化轉型方面的發(fā)力愈發(fā)明顯，因此，其對于多渠道、全品類有相對明確的需求�；趪佬枨�，作為財務顧問，華興的任務是為其找到匹配需求的潛在合作伙伴，并促成雙方達成交易。
國美訴求的指向非常明顯——在國民經(jīng)濟中占有重要地位的電商平臺們。而據(jù)「深響」從接近交易的人士處了解，除了已經(jīng)達成合作的拼多多和京東，在交易落定前，國美與國內(nèi)其他頭部電商平臺和流量平臺也有溝通。
而落定的兩個交易復盤后不難發(fā)現(xiàn)，交易過程也蘊藏了頗多信息。
公開信息顯示，國美與華興就戰(zhàn)略融資需求的推進是從3月底4月初開始的，而在4月19日，拼多多與國美的合作便已落定。也就是說，拼多多決策的時間實際上只有一周左右。據(jù)「深響」了解，在接觸到國美的戰(zhàn)略融資需求后，拼多多反應極快，僅用一周就敲定了交易。
談判效率如此之高，與國美、拼多多雙方間極大互補性密切相關：
作為國內(nèi)電商第三極，新晉巨頭拼多多在流量獲取和增長方面勢頭很猛。根據(jù)拼多多今年一季度財報，拼多多的年度活躍用戶數(shù)已經(jīng)達到6.28億，與阿里巴巴的距離縮小至不到1億。對于希望加速轉型的國美而言，拼多多的流量價值很高。
另一方面，國美在3C家電品類有多年積累，對于當前正在大力投入百億補貼，希冀提高客單價、品牌價值、豐富平臺品類的拼多多而言，國美的吸引力也不小。
有趣的是，在國美拼多多交易落定后的40天，京東也與國美牽手。
在回復「深響」的詢問時，華興資本董事、消費行業(yè)負責人宋騰飛表示所有的交易都會存在分歧或利益不一致的地方，在他看來，談判的核心還是要回歸到商業(yè)本質(zhì)，讓參與方充分感受到合作的價值。
事實上，對于國美來說，拼多多和京東的合作價值不同，能夠都聯(lián)手是更理想的情況。具體而言，國美和京東的合作價值主要體現(xiàn)在供應鏈層面：
國美和京東在3C家電領域的不同優(yōu)勢能夠互為補充，聯(lián)手將在上游形成可觀的影響力;
京東是全品類電商，國美在合作中能夠拓寬自身品類，從上游拿到更好的采購價格;
國美有2600多家門店和以門店為中心的可觸達超6000萬用戶的社群，對于發(fā)力線下業(yè)務的京東而言是重要的合作資源;
國美的安迅物流是中大件物流領域的重要玩家，能與京東物流形成協(xié)同效應。
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