2、用“三角”模型做好品類(lèi)管理
第一是品類(lèi)全。當(dāng)然，我們不是一站式購(gòu)買(mǎi)所有水果的超市，這個(gè)全是相對(duì)而言的。但是，如果這個(gè)相對(duì)的“全”也做不到，用戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)身。
比如百果園的蘋(píng)果，在我們的高端店，一共有14種不同的蘋(píng)果，都來(lái)自于全世界最好的產(chǎn)區(qū)。不過(guò)要注意的一點(diǎn)是，要適當(dāng)?shù)目刂?ldquo;全”的程度，因?yàn)樘O(píng)果種類(lèi)再多下去也沒(méi)有意義，一個(gè)顧客不可能同時(shí)去吃3,4種蘋(píng)果，所以要精選，控制好價(jià)格帶的分布。要有最頂尖、全世界口感最好的蘋(píng)果，也要有大眾的，滿(mǎn)足性?xún)r(jià)比要求的蘋(píng)果，這才是品類(lèi)全。
第二是品類(lèi)優(yōu)。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)生鮮品的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)管上，要保證顧客買(mǎi)到的商品是足夠新鮮的。坦誠(chéng)的說(shuō)，我們的定價(jià)是動(dòng)態(tài)變化的，因?yàn)樗孽r度一直在變。
第三是獨(dú)特性。如何才能抓住那些產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者，而不是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者？靠的是獨(dú)特性，差異化。我們建議50%銷(xiāo)售的SKU是有差異化的，另外50%有絕對(duì)的性?xún)r(jià)比，這樣一個(gè)比例保證了顧客的認(rèn)知。
在百果園，我們深度開(kāi)發(fā)了20%的產(chǎn)品，我們有300人的專(zhuān)家采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，保證我們能買(mǎi)到最新鮮、最有營(yíng)養(yǎng)的水果。
3、陳列-讓顧客享受購(gòu)物
我們的門(mén)店叫田園風(fēng)格。門(mén)店的投入成本非常高，我們的波浪形貨架比直線型要貴很多，但是為了體現(xiàn)出陳列的效果，必須要這么做。
在細(xì)節(jié)上，我們?cè)诘昀锇惭b了LED燈光，調(diào)解在下午2點(diǎn)鐘的暖光，因?yàn)橄挛绲呐庹赵谒鲜秦S收的感覺(jué)。這些都是過(guò)去十多年我們的研究經(jīng)驗(yàn)，就是為了給顧客一個(gè)回歸自然田園的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
如果一個(gè)顧客，在忙碌一天之后，走到你的店里，五秒鐘之后就能沉浸在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景中而忘記其他事情，那這樣的陳列就成功了。
關(guān)于陳列的原則，可以分享三點(diǎn)。
一是不要教條化，要根據(jù)每一家店的特性做一些小小的改動(dòng)。有的加盟店是有宗教信仰的，我們也不排斥，他們會(huì)把一些小佛像或者自己旅行的照片放出來(lái)，我們覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題。但是陳列標(biāo)準(zhǔn)中95%我們還是嚴(yán)格要求的。
二是要講究情景陳列、集中陳列。要利于消費(fèi)者去識(shí)別品類(lèi)，滿(mǎn)足他意圖性的購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，要豐滿(mǎn)，但是不能過(guò)度。水果需要給予消費(fèi)者豐收、充盈的感覺(jué)，但是如果過(guò)度的充盈，就會(huì)帶來(lái)商品的擠壓，損害鮮度，如果平衡好二者，這個(gè)非常需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。
最后一點(diǎn)是關(guān)于西瓜的陳列。今天我們銷(xiāo)售的西瓜有4個(gè)不同品種，3個(gè)價(jià)格帶，比如9.9元的最高端的西瓜，還有3.99元和2.99元的中斷西瓜，以及1塊多的當(dāng)?shù)貢r(shí)令的西瓜。應(yīng)該如何讓顧客做區(qū)分呢？
我們會(huì)把西瓜放到一起，中間用一些區(qū)隔和標(biāo)識(shí)來(lái)告訴顧客它們的差異，并且識(shí)別它們的優(yōu)劣。
除此之外，我們會(huì)選用草皮用來(lái)墊西瓜，這樣不會(huì)傷害西瓜表皮，有能讓顧客有愉悅的感覺(jué)。
總的來(lái)說(shuō)，做零售店，就是要不斷的去研究陳列標(biāo)準(zhǔn)，去執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你的加盟商、店長(zhǎng)有了這個(gè)意識(shí)之后，顧客一定會(huì)從你的店里獲得滿(mǎn)足感和愉悅感的。
寫(xiě)在最后
總有人認(rèn)為未來(lái)的零售應(yīng)該是無(wú)人的，基于AI的。不過(guò)在我看來(lái)，至少生鮮行業(yè)，水果行業(yè)，應(yīng)該是需要有人介入的，當(dāng)然也需要系統(tǒng)支持。
未來(lái)的模式應(yīng)該是人+智能的體系。
所以，我建議大家去做一個(gè)有溫度的店。為什么？因?yàn)槌松唐�、服�?wù)，人的價(jià)值、加盟商的情感、與消費(fèi)者面對(duì)面交流的感受，這些都是很重要而且很有意義的。
就像我們成千上百個(gè)加盟商，他們都是在用心成為這個(gè)社區(qū)的一份子，去解決顧客在購(gòu)買(mǎi)、售后、生活中的諸多問(wèn)題，最終慢慢把事業(yè)做起來(lái)了。
在今天這樣一個(gè)大家質(zhì)疑傳統(tǒng)零售、質(zhì)疑人的價(jià)值、倡導(dǎo)AI的年代，我覺(jué)得在生鮮行業(yè)，從上游的農(nóng)人到下游的零售人，如果真的想要做好這份事業(yè)，更加需要有溫度、有情懷和有“利他”的發(fā)心。
�。▉�(lái)源：混沌大學(xué) 焦岳）
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