8月27日，中國(guó)第一家Costco在上海開(kāi)業(yè)，因?yàn)槿藵M(mǎn)為患，上午開(kāi)業(yè)，下午就被迫暫停營(yíng)業(yè)了……
昨天是Costco開(kāi)業(yè)的第二天，為了保證購(gòu)物體驗(yàn)，Costco開(kāi)始實(shí)行了限流政策，將賣(mài)場(chǎng)人數(shù)控制在2000人以?xún)?nèi)……
上海市民們依舊熱情未減，有人早上4點(diǎn)半就去Costco門(mén)口排隊(duì)了，大多數(shù)人6點(diǎn)半就到了，因?yàn)橄蘖�，�?lái)晚就進(jìn)不去了……
昨天晚上，我發(fā)了一條朋友圈，附了一張?jiān)贑ostco照的，抱著一大包狗糧的照片：
大家都問(wèn)我是怎么擠進(jìn)去的。
其實(shí)這不是在上海的Costco，而是在美國(guó)的Costco。
今年1月，我?guī)ш?duì)去美國(guó)游學(xué)，專(zhuān)門(mén)去參訪(fǎng)了Costco公司的總部。
Costco的高管Jay B.Smith負(fù)責(zé)接待了我們，他給我們分享了很多Costco的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，都是不為外界所知的。
同時(shí)，他告訴我們Costco很快就會(huì)在中國(guó)上海開(kāi)業(yè)了，我們也代表中國(guó)消費(fèi)者采訪(fǎng)了他許多問(wèn)題，特別有收獲。
所以，今天，我想把這些“關(guān)于Costco，你可能不知道的事情”整理出來(lái)，獨(dú)家分享給你。
— 1 —
會(huì)員制，并不是Costco成功的關(guān)鍵原因
Costco最早開(kāi)始推行會(huì)員制的時(shí)候，其實(shí)遭遇了巨大的失敗。
人們當(dāng)時(shí)是不接受，也不理解會(huì)員制度的，沒(méi)有多少人來(lái)辦會(huì)員，Costco差點(diǎn)就死掉了。
那Costco是如何起死回生的呢？
它做了一個(gè)關(guān)鍵的改變：給高級(jí)會(huì)員2%的消費(fèi)返點(diǎn)，每年的返點(diǎn)額度最高可以達(dá)到500美元。
高級(jí)會(huì)員每年的年費(fèi)是120美元，一個(gè)家庭每個(gè)月只要在Costco消費(fèi)500美元，一年下來(lái)，這120美元的會(huì)員費(fèi)就可以返點(diǎn)回來(lái)了。
而如果你每個(gè)月消費(fèi)500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢(qián)。
對(duì)于一個(gè)中產(chǎn)大家庭來(lái)說(shuō)，平時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品或者其它大件，每個(gè)月500美元的消費(fèi)也不算太高。
加上Costco的商品物美價(jià)廉，本身就比別的渠道有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只要每個(gè)月消費(fèi)500美元以上，省了會(huì)員費(fèi)不說(shuō)，還可以獲得額外的返點(diǎn)，何樂(lè)而不為呢？
就這樣，Costco迅速獲得了第一批會(huì)員。
這些會(huì)員辦了卡之后，既買(mǎi)到了物美價(jià)廉的商品，又拿到了額外的返點(diǎn)，同時(shí)還享受到了Costco把顧客寵上天的服務(wù)。
因此第二年的續(xù)費(fèi)率高達(dá)96%，Costco也越做越成功。
— 2 —
Costco最不愿意做的事情就是擴(kuò)張
Costco每年在全球范圍內(nèi)只擴(kuò)張25家門(mén)店，相對(duì)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張速度算是比較慢的。
因?yàn)镃ostco最不愿意做的事情就是擴(kuò)張。
為什么�。�
Jay B.Smith告訴我們：擴(kuò)張，是最好的讓客戶(hù)失望的方法。
擴(kuò)張?zhí)欤浅Ｈ菀讕?lái)用戶(hù)體驗(yàn)的下降，這是我們最不愿意看到的事情。
因此，對(duì)于擴(kuò)張這件事，Costco一直是非常謹(jǐn)慎的。
— 3 —
25%自營(yíng)商品+75%品牌商品
Costco的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。
為什么這么分配呢？
因?yàn)樗?5%的自營(yíng)品牌，來(lái)倒逼其他75%的品牌降價(jià)。
Costco有經(jīng)營(yíng)自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌說(shuō)：“你要是不降價(jià)，那我就用自己的品牌做了。”
這就導(dǎo)致了大品牌愿意降價(jià)來(lái)給Costco供貨，Costco也因此能給用戶(hù)提供比別的渠道便宜得多的商品。
一開(kāi)始，很多大品牌是不愿意和Costco合作的，因?yàn)樗鼈兤渌牧闶鄣暌Ａ舾呃麧?rùn)。
但是當(dāng)Costco越做越大，越來(lái)越多的大品牌愿意來(lái)costco了，比如勞力士，比如愛(ài)馬仕。
— 4 —
Costco一開(kāi)始其實(shí)是面向中小企業(yè)的
很多人覺(jué)得Costco就像是沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店；但其實(shí)，Costco一開(kāi)始更像麥德龍。
Costco最初本來(lái)是打算做中小企業(yè)生意的，大包裝倉(cāng)儲(chǔ)商品直接賣(mài)給企業(yè)，而不是賣(mài)給個(gè)人消費(fèi)者。
但是因?yàn)楦采w面太小，Costco差點(diǎn)死掉。
之后Costco才轉(zhuǎn)型，決定面向個(gè)人消費(fèi)者。
— 5 —
Costco為什么非常重視肉類(lèi)商品？
因?yàn)槿忸?lèi)商品是非常有粘性的。
Jay B.Smith告訴我們：消費(fèi)者非常喜歡Costco的肉類(lèi)，肉類(lèi)商品會(huì)吸引消費(fèi)者一而再、再而三地來(lái)Costco購(gòu)買(mǎi)。
不像可口可樂(lè)、薯片這種標(biāo)準(zhǔn)化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買(mǎi)到的肉，質(zhì)量肯定是不一樣的。
你只要把肉類(lèi)這種差異化的商品做到極好，就會(huì)積累消費(fèi)者的信任，增加消費(fèi)者的粘性。
所以，Costco非常重視肉類(lèi)商品的質(zhì)量。
共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè)
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: Costco
