1. ZARA和優(yōu)衣庫經營理念
1)優(yōu)衣庫主打不區(qū)分用戶的年齡性別、不受到潮流影響的基本款服裝
服裝原本是沒有個性的，只有通過某個人巧妙的穿著，才會展示獨特的個性魅力。
基礎款服裝是零件。
2)ZARA的經營理念主打時裝
為顧客進行風格提案，顧客在享受風格提案的過程中發(fā)現(xiàn)了自己中意的商品并決定購買。
時裝是通過外套、上衣、下裝的搭配才能展現(xiàn)出來價值。時裝的核心是設計。
兩家公司經營理念的不同，導致了用戶去優(yōu)衣庫和ZARA購買場景不同。
2. ZARA和優(yōu)衣庫的購買場景
1)優(yōu)衣庫人找貨模式
優(yōu)衣庫基礎服飾的款式少，每年的款式也相對固定。造成用戶群固定，每年的需求量也相對固定。
在如此“固定”的優(yōu)衣庫內，有著非常多帶著具象和清晰購買目的的用戶。比如購買“一件普通搖粒絨”“一條直筒牛仔褲”“一件純白T恤”。
舉個栗子：去麥當勞，有的人是模糊的需求，比如“我餓了”，有的人是具象的需求“我要吃雙層吉士漢堡”。
而對于這部分用戶最差的體驗，就是這個非常具象化的需求落空。優(yōu)衣庫每一個品類下用戶可選的款式不多，一旦用戶的需求落空，極有可能找不到其他的替代品完成購買。
為了保住用戶的最優(yōu)體驗，避免最差體驗。
優(yōu)衣庫風險控制最大的難點就是——保障暢銷品不缺貨。
2)ZARA的貨找人場景
在ZARA，流行風向每一天都在變化。
用戶會帶著非常模糊的目的來到ZARA，比如購買“下裝”。而ZARA的核心價值是，針對模糊的需求提供N種不同的時尚提案。而對于用戶最差的體驗，就是所有的提案用戶都不滿意，用戶都覺得丑。
為了保住用戶的最優(yōu)體驗，避免最差體驗。
ZARA最大的難點是：如何生產用戶真正喜歡的服裝？
3. ZARA和優(yōu)衣庫的SPA解決方案
1)優(yōu)衣庫的基本面：保暢銷品不缺貨
為了保障暢銷品不缺貨 ，優(yōu)衣庫的模式是“采購10→賣出8”，確�；A款貨品的備貨充足、碼數充足。對于滯銷品，再通過限期降價減少庫存。
優(yōu)衣庫需要的最核心能力是“銷售量預測能力”。
SPA模式如何幫助優(yōu)衣庫的呢？
優(yōu)衣庫利用SPA，控制款式設計、控制款式數量、控制店鋪銷售環(huán)節(jié)，通過控制賣什么怎么賣，從而獲得了的“銷售量預測能力”。
所以，在這種模式下，優(yōu)衣庫無需像ZARA一樣擁有生產環(huán)節(jié)。他不需要非常迅速的制造能力。通過單一基礎款的大額采購，就可以完成對于生產環(huán)節(jié)的控制。
2)ZARA的基本面：保滯銷品不積壓
為了保障滯銷品不積壓，ZARA的模式是“生產8→賣出10”，確保滯銷貨品不積壓。
ZARA需要的最核心能力是“最小的周轉時間”。
SPA模式如何幫助ZARA實現(xiàn)的此目的的呢？
ZARA從生產到銷售全部自己掌握。具體來說，Zara每件新時裝從設計師提出創(chuàng)意、設計，到打版、制作成衣、店鋪上架，最快2周即可完成，而每次追加只需要3周的時間。
所以，ZARA在SPA的支持下，只生產3周的商品，通過門店反饋不斷更改設計，追加銷量，保障了滯銷品不積壓。
ZARA的理念是：
如果不把商品擺放在貨架上，就不能明確顧客想要什么樣的商品，明確顧客想要的商品之后，再根據顧客的需要追加生產也為時不晚。
小結：優(yōu)衣庫的SPA解決方案是保障暢銷品，需要SPA賦予的核心能力是“銷售量預測能力”；ZARA的解決方案是保障滯銷品，需要SPA賦予的核心能力是“最小的周轉速度”。
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