渠道毛利率=(終端價(jià)-出廠價(jià))/終端價(jià)，根據(jù)長(zhǎng)城證券統(tǒng)計(jì)，過去4年涪陵榨菜的經(jīng)銷商的渠道毛利率一直在上漲，如下圖。
這極大推動(dòng)了經(jīng)銷商的拿貨積極性和終端推廣的力度，成為涪陵榨菜提價(jià)成功的關(guān)鍵因素。
定價(jià)基礎(chǔ)
定價(jià)基礎(chǔ)是上述定價(jià)三方面因素的一個(gè)重要支撐。如果沒有定價(jià)基礎(chǔ)，以上的討論都是空談。
定價(jià)基礎(chǔ)主要包括以下幾個(gè)問題：
企業(yè)需要建立怎樣的定價(jià)決策流程？
企業(yè)內(nèi)部應(yīng)當(dāng)構(gòu)建怎樣的定價(jià)組織？
定價(jià)優(yōu)勢(shì)該如何發(fā)現(xiàn)以及該有怎樣的回報(bào)？
定價(jià)優(yōu)勢(shì)需要怎樣的支持工具（IT工具及其他工具）？
為什么是定價(jià)，而不是銷量或者成本？
“3+1”分析框架幫助涪陵榨菜建立了自己的優(yōu)勢(shì)定價(jià)，但是對(duì)于其他企業(yè)而言，優(yōu)勢(shì)定價(jià)是否同樣起作用?如果企業(yè)選擇投入更多的資源在擴(kuò)大銷量和降低成本上，是否會(huì)有更好的效果呢？
答案是，很可能不會(huì)。
三位麥肯錫資深專家通過一系列數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)學(xué)分析證明了這一點(diǎn)。麥肯錫對(duì)全球1200企業(yè)(即由全球1200家大型上市企業(yè)組成的集合體)5年期的平均經(jīng)濟(jì)指標(biāo)做過統(tǒng)計(jì)：平均來看，價(jià)格每提升1%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升8.7%，杠桿高達(dá)8.7倍。因此，提價(jià)是撬動(dòng)這些企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的最大杠桿。
這個(gè)結(jié)論是如何得出的呢？
在會(huì)計(jì)學(xué)中，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-固定成本-變動(dòng)成本。
假設(shè)初始價(jià)格指數(shù)為100，全球1200企業(yè)的固定成本平均指數(shù)化后占價(jià)格的20.5%，變動(dòng)成本占價(jià)格的68%，平均銷售利潤(rùn)率為11.5%。
如果價(jià)格提升1%，新的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)構(gòu)成如下：
此時(shí)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度為：
(12.5-11.5)/11.5 = 8.7%
也就是說，假設(shè)去年這家公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是11.5(忽略單位)，今年為12.5，同比增長(zhǎng)的8.7%，完全是由提價(jià)1%帶來。
相應(yīng)的，如果調(diào)整經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中其他部分，可以得出對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)增加幅度，如果下圖所示。
如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者手上的資源有限，應(yīng)該投入到定價(jià)能力、降低成本還是提高銷量上呢？
從以上分析結(jié)果看，是尋求優(yōu)勢(shì)定價(jià)。
如果把銷量問題考慮進(jìn)來，提價(jià)是否會(huì)讓銷量大幅降低從而導(dǎo)致利潤(rùn)下降呢?或者換一種說法，通過降價(jià)能否大幅度提高銷量從而提高利潤(rùn)？
同樣的樣本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，銷量的影響是微乎其微的。
全球1200企業(yè)，如果產(chǎn)品的平均價(jià)格降低5%，銷量需要增長(zhǎng)18.5%才能保證不虧損。此時(shí)，價(jià)格彈性為-3.7。也就是說，該產(chǎn)品價(jià)格降低1%，銷量必須得上升3.7%才不虧。
然而，經(jīng)驗(yàn)表明，價(jià)格彈性最大值一般介于-1.7～-1.8之間，偶然情況下會(huì)到-2.5，而且是發(fā)生在那些遭遇購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)品身上。-3.7的價(jià)格彈性極為罕見。
因此我們得到如下的結(jié)論：企業(yè)想要通過打折、降價(jià)等薄利多銷的方式提高盈利往往達(dá)不到預(yù)期。
企業(yè)在利潤(rùn)增長(zhǎng)的手段選擇上，考慮的優(yōu)先順序應(yīng)當(dāng)是：
提價(jià)>降變動(dòng)成本>提高銷量>降固定成本
總結(jié)
在生活中，打折優(yōu)惠隨處可見，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者從來不會(huì)懷疑“薄利多銷”的威力。但是通過對(duì)1200企業(yè)的研究，數(shù)據(jù)所展示的結(jié)果非常的反常識(shí)。
絕大多數(shù)的定價(jià)問題，最終解決方案都是提價(jià)，關(guān)鍵是你怎么證明它。
啟示1：
如果你是一名投資者，一定要特別注意那些具備持續(xù)提價(jià)能力的企業(yè)。反過來也成立，即那些頻繁通過降價(jià)、促銷來售賣產(chǎn)品或服務(wù)的公司必須要予以警惕。
啟示2：
如果你是一名企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該把更多資源放在培養(yǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的提價(jià)能力上。找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的核心價(jià)值點(diǎn)，尋求合適的時(shí)機(jī)提價(jià)，這比盲目的通過降價(jià)擴(kuò)大銷量要高效的多。
啟示3：
不只是高附加值、極度稀缺或者充滿高科技元素的產(chǎn)品或服務(wù)才具備漲價(jià)能力，很多技術(shù)含量較低、可替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在不被察覺的情況下持續(xù)漲價(jià)，只因?yàn)樗麄兂浞终J(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，同時(shí)抓住了漲價(jià)機(jī)遇。
定價(jià)的概念同樣可以移植到職場(chǎng)人身上，每個(gè)職場(chǎng)人都期望通過對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)，“出售”給雇主獲得一個(gè)更高的價(jià)格，但極少有人會(huì)為了一份更輕松的工作而降低自己的“售價(jià)”。
既然如此，為什么不為自己的企業(yè)或者自己也制定一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的定價(jià)呢？
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