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前幾天，去參加京東618全球品牌峰會(huì)的時(shí)候，聽到一個(gè)消息，今年618期間，京東便利GO小程序?qū)⒑途〇|APP打通，京東便利GO是京東新通路事業(yè)部專門給夫妻小店提供的線上店鋪，這個(gè)打通，讓我眼前一亮，中國(guó)零售產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，終于到了夫妻老婆店這個(gè)級(jí)別，不容易啊。
自從2010年團(tuán)購(gòu)開始火爆，到2014年O2O大規(guī)模興起，再到2017年以無(wú)界零售為代表的實(shí)體店數(shù)字化開啟征程，接近10年了，中國(guó)零售產(chǎn)業(yè)的升級(jí)大都圍繞品牌連鎖、大賣場(chǎng)、百貨、購(gòu)物中心來(lái)實(shí)踐，但是，中國(guó)真正的下沉市場(chǎng)是680萬(wàn)的夫妻老婆店，這些小店的數(shù)字化，才是中國(guó)零售中，最難啃的骨頭。
他們分布在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的犄角旮旯里，他們的店面非常傳統(tǒng)，除了收銀實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，很多店鋪進(jìn)貨，都還需要打電話或者騎車去批發(fā)市場(chǎng)，雖然過去幾年，有不少B2B平臺(tái)試圖讓他們的供貨數(shù)字化，但現(xiàn)在，大多數(shù)B2B都嚴(yán)重萎縮甚至消失，中國(guó)渠道史上波瀾壯闊的數(shù)字化革命，已經(jīng)趨于平靜。
夫妻老婆店這個(gè)很微小的業(yè)態(tài)，竟然讓很多公司在此折戟沉沙，而新通路卻趟出了一條新路，這是為什么呢？
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夫妻老婆店雖然很小，但是卻不容易被忽悠，因?yàn)樗麄兊纳膺壿嫹浅Ｇ逦�，也非常的精明。很多B2B平臺(tái)、軟件服務(wù)商試圖給小店主洗腦，用價(jià)格促銷來(lái)激發(fā)小店主的進(jìn)貨積極性，但是很遺憾，一旦促銷停止，小店主毫不留情的選擇了別的渠道，而這些B2B平臺(tái)，卻因?yàn)閬y了品牌方的渠道體系而被封殺。
很多人都錯(cuò)誤的覺得，從品牌方到小店主經(jīng)歷了一批二批的渠道層級(jí)，效率不高，還不能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，他們總想改變這個(gè)渠道生態(tài)，但其實(shí)他們不明白，服務(wù)渠道生態(tài)，比改變渠道生態(tài)，更有價(jià)值。
新通路在2018年打通了自己“線上+線下”的B2B2C業(yè)務(wù)鏈條，提出一個(gè)原則：“不打價(jià)格戰(zhàn)，而打價(jià)值戰(zhàn)”。
不打價(jià)格戰(zhàn)，也就是不打亂品牌方的渠道價(jià)格體系，這樣就不會(huì)大幅度地?cái)_亂渠道生態(tài)。 更為重要的是，新通路用服務(wù)代替了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)品牌、服務(wù)渠道、服務(wù)小店、服務(wù)消費(fèi)者，也就是服務(wù)整個(gè)渠道鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從而創(chuàng)造增值收益。
怎么服務(wù)呢？
比如，在通路上游，新通路會(huì)基于品牌商在人員、倉(cāng)儲(chǔ)、車輛、現(xiàn)金的的痛點(diǎn)，打造7大通路解決方案，品牌商可根據(jù)自身品類、品牌、區(qū)域、發(fā)展階段等因素按需選擇與新通路的合作方式。
例如，自身倉(cāng)配能力或者區(qū)域經(jīng)銷商倉(cāng)配能力非常成熟的品牌商，可分別選擇廠商直接服務(wù)小店或者授權(quán)經(jīng)銷商服務(wù)小店，而自身倉(cāng)配能力和經(jīng)銷商倉(cāng)配能力尚未成熟的品牌商，則可選擇京倉(cāng)+京配或者新通路聯(lián)合倉(cāng)配體系服務(wù)小店。
所以，新通路根據(jù)各個(gè)品牌的痛點(diǎn)，結(jié)合京東的大倉(cāng)、省倉(cāng)、城市倉(cāng)以及經(jīng)銷商的聯(lián)合倉(cāng)組成了一個(gè)一體化B端倉(cāng)配供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌方，這就大大提高了效率。
這種開放的通路模式，除了讓品牌方效率提高，也讓經(jīng)銷商受益匪淺。
成都有個(gè)經(jīng)營(yíng)水飲品類12年的經(jīng)銷商，2018年4月開始加入聯(lián)合倉(cāng)，將自己的水飲商品放到京東掌柜寶銷售，很快他發(fā)現(xiàn)，掌柜寶給他帶來(lái)了30%的線上新客戶，同時(shí)因?yàn)檎乒駥毜淖誀I(yíng)商品他可以代售，對(duì)自己的生意是個(gè)很好的補(bǔ)充，他從經(jīng)營(yíng)單一水飲變身全品類經(jīng)營(yíng)，生意規(guī)模增長(zhǎng)了20%。
這種和品牌商、渠道商多元化的通路玩法讓新通路“開放”的價(jià)值在今年618大促中逐步顯現(xiàn)。
5月31日20點(diǎn)，京東掌柜寶“瘋狂618”大促搶先開場(chǎng)，新通路聯(lián)合上游合作伙伴們以豐富的商品、多元的玩法，驚喜不斷的重重禮遇點(diǎn)燃門店的囤貨熱情。除了目前新通路合作的5000多個(gè)品牌廠商，本次618期間，新通路還精選茅臺(tái)、五糧液、費(fèi)列羅、雅培、阿迪達(dá)斯、百雀羚等優(yōu)質(zhì)平臺(tái)商家開展“百店聯(lián)促”，為門店提供更多元化的商品選擇。已覆蓋70%掌柜寶門店的新通路聯(lián)合倉(cāng)也是本屆618的重要參與者。在聯(lián)合倉(cāng)已覆蓋的30個(gè)省、近300個(gè)地市中，眾多千萬(wàn)市場(chǎng)規(guī)模的聯(lián)合倉(cāng)參與到本次大促中來(lái)，其中部分聯(lián)合倉(cāng)的大促活動(dòng)還得到品牌廠商的直接支持，力爭(zhēng)給門店提供最大力度的優(yōu)惠。
應(yīng)該說(shuō)，這是一場(chǎng)由新通路主導(dǎo)的，品牌商、渠道商以及線下百萬(wàn)中小門店與京東618的合力共振。
這樣的“共振”，源于在新通路的體系里，品牌方擁有了更高效的渠道網(wǎng)絡(luò)；渠道商有了更多訂單，和大數(shù)據(jù)能力；但，最關(guān)鍵的，還是小店在新通路的助力下脫胎換骨。
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捋順了品牌方和渠道方的利益關(guān)系之后，新通路相當(dāng)于給小店鋪設(shè)了一條優(yōu)質(zhì)供貨體系的自來(lái)水管道，小店接入京東掌柜寶，就自動(dòng)擁有了品類更齊全、品質(zhì)更有保證的商品，這就是對(duì)小店的商品賦能。
很多人說(shuō)，下沉到小店里，沒有動(dòng)銷，還是不行啊？很多新品上架一個(gè)月就撤下來(lái)了，新通路怎么解決這個(gè)問題呢？
不動(dòng)銷有很多原因，比如，產(chǎn)品進(jìn)錯(cuò)店了，本來(lái)應(yīng)該進(jìn)入社區(qū)店，卻進(jìn)入了學(xué)校店；再比如店鋪客流不足，小店主經(jīng)營(yíng)能力有限，不會(huì)蓄客；再比如店鋪氛圍不行，聯(lián)動(dòng)銷售沒有做好。
所以，小店的數(shù)字化不是把商品變成了數(shù)據(jù)庫(kù)里的一個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)，而是把小店的經(jīng)營(yíng)能力數(shù)字化，這是最根本的。
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