從七八個人的簡易制衣廠到如今的百億規(guī)模，從自創(chuàng)品牌到品牌多元化，從搶占線下市場到打響數(shù)字化戰(zhàn)役，太平鳥在24年的發(fā)展歷程中畫出了一條優(yōu)美的增長曲線。究竟是什么秘訣，讓它每一步都能踏準節(jié)奏？
1984年，“小鎮(zhèn)青年”張江平進城學裁縫，憑借熱愛和勇氣，一腳踏進服裝行業(yè)，并在1995年創(chuàng)立太平鳥品牌，最終成就了今天的太平鳥。
2018年最新財報顯示，太平鳥全年實現(xiàn)營業(yè)收入77億元，凈利潤5.7億元，全渠道零售額112億元，營收、凈利、零售額均為成立以來最好業(yè)績，領跑中國時尚服裝行業(yè)上游。
24年發(fā)展變遷中，我們可以看到太平鳥一路成長之道：不斷創(chuàng)新求變，保持危機感，懂得借力發(fā)展。
不創(chuàng)新，就被淘汰
無論是個人還是企業(yè)，如果只守著眼前已有的成果，就不會有未來，終究難逃老化、被淘汰的命運。
所以，“不能停止腳步，要不斷創(chuàng)新和變革，才能創(chuàng)造出新的未來”，張江平堅信創(chuàng)新求變的神奇力量。
于是，當看到人們不再找裁縫做衣服，而去服裝市場買成衣的時候，裁縫張江平知道自己手中的這把剪刀該放下了。
他成了一個商人，開始到服裝市場擺攤位，到百貨商店租柜臺。
很快，他又覺得到別人廠子拿貨總歸不順手，何不自己開廠自己做。
1989年，張江平找了七八個人，買了四五臺縫紉機，開起了制衣廠，做加工和外貿。“當時國內外訂單很多，忙都忙不過來。”他說。
張江平似乎找到了一條大有前途的路子。這時候，有兩個現(xiàn)象刺激了他。
“我看到周邊冒出來不少服裝品牌，它們做得都很不錯。我沒有品牌，只做加工，再折騰也只能在寧波地區(qū)小打小鬧，沒法向全國輻射，沒法進入更大的市場。”張江平回憶說。于是，他萌生了創(chuàng)立品牌的念頭。
從一個到七個
1995年，張江平注冊了“太平鳥”品牌，太平鳥服飾的歷史由此開啟。
當時，同城的雅戈爾、杉杉、羅蒙等服裝品牌已經名聲在外，它們做的都是商務正裝，靠幾百萬起家的太平鳥跟它們正面交鋒，勝算幾乎為零。
于是，張江平避其鋒芒，走差異化路線，將太平鳥定位在休閑男裝，給品牌開了個好頭。到2001年，太平鳥男裝的門店數(shù)量接近200家，并建立了一定的品牌影響力。
太平鳥成立兩年后，張江平發(fā)現(xiàn)，在寧波地區(qū)還沒有一個叫得響的女裝品牌，何不利用太平鳥男裝的品牌影響力，增加一個產品線，切入女裝市場。
于是，張江平進行品牌延伸，推出了太平鳥女裝。“即使到今天，太平鳥女裝在當?shù)嘏b品牌中仍是一枝獨秀，并且在國內市場也占有一席之地。”張江平自豪地說。
為了快速把女裝品牌做起來，張江平還創(chuàng)造性地以團隊參股的模式來經營女裝。
“幾個年輕人投入的資金并不多，但團隊積極性完全不一樣了。他們在很短時間內硬生生地把女裝帶起來了。”到了今天，他依然很贊賞當初那個團隊的活力和干勁。
到2008年，太平鳥兩個品牌的門店數(shù)量已經增加到1,000家，零售額也達到了10億元。
不過，張江平感受到了商務休閑男裝市場日趨激烈的競爭，發(fā)展空間正在飽和。“我們必須剎車，更換賽道。”張江平很果斷。
他先后將太平鳥男裝和女裝重新定位，轉向以20～30歲年輕人為目標群體的時尚潮流品牌，為兩個品牌注入了新的生命力。
此后，張江平大力推進品牌多元化。
2008年，開辟了女裝新品牌“樂町”，聚焦甜美、摩登、元氣的18～25歲的少女。
2011年，下沉到童裝領域，創(chuàng)立童裝品牌Mini Peace，瞄準一二線城市。
2013年，引進時尚教母麥當娜為其女兒打造的美國當紅少女品牌Material Girl，以20～28歲的COOL女孩為消費人群。
2018年，又引入法國風格的貝甜童裝，并創(chuàng)立太平鳥巢家居品牌，構建一個適合年輕客群、家庭客群的生活方式品牌。
“我們實施梯度品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不同品牌針對不同細分市場，在目標消費群、品牌定位、產品設計等方面相互補充，滿足日益細分的消費群體的多元需求。”張江平解釋說。
太平鳥品牌形象集合
目前，太平鳥男裝和太平鳥女裝依然是太平鳥的核心品牌，貢獻了70%左右的營收。新興品牌樂町和Mini Peace處于發(fā)展期，銷售規(guī)模增長較快。培育品牌Material Girl、貝甜和太平鳥巢則定位有較大潛力的細分市場。
往線上走
除了品牌轉型，2008年，張江平還做了一個歷史性的動作——到淘寶商城開店。
“剛開始做電商的時候，我們一丁點都沒想到，日后線上變化會這么大，能給我們帶來幾十億的銷售額。但是，有一點我是相信的，線上這么多銷售額，不是靠數(shù)據(jù)造出來的，是一筆一筆交易出來的。”張江平說。
2008年之前，定位C2C交易的淘寶網還是個體戶和淘品牌的天下。
張江平看到他周邊一些做服裝的人，都在往線上走，而且還產生了不少銷售，但是這些人中做品牌的很少。
他就想，像太平鳥這樣做品牌的能否用這個通路去消化一些庫存。傳統(tǒng)訂貨制模式下，庫存是服裝行業(yè)的通病。如果線上能處理掉一些庫存，“對我們的信心也是有好處的”。
作為傳統(tǒng)品牌，太平鳥沒有電商基因，也沒有電商人才�，F(xiàn)在決定做電商，沒人怎么辦？張江平來了個干脆的，“我們從外面把一家30多人的小電商公司整個挖過來了”。
“我們做電商看起來是為了銷庫存，其實背后更大的思想是，要去嘗試一些新的領域，挑戰(zhàn)一些新的玩法。”張江平補充道。
到2018年底，太平鳥全品牌線上營業(yè)收入達到19.97億元，占公司總營收26.29%。
引入TOC管理
正如上面提到的，庫存是傳統(tǒng)服裝行業(yè)的通病，哪怕到今天，這個問題仍然很普遍。
“為什么會產生那么多庫存？因為產品都是提前半年做好了，然后批發(fā)給經銷商，產品并沒有真正銷售出去，都堵在渠道上。所以，我們要弄清楚，問題在哪里？瓶頸在哪里？”張江平質疑道。
2017年，太平鳥引入TOC管理模式，著手進行供應鏈改造。
所謂TOC管理模式，簡單而言，就是根據(jù)銷售情況來制訂生產計劃，整合公司數(shù)據(jù)分析、生產快反、倉儲物流、終端零售能力，進而實現(xiàn)暢銷款深度銷售和平銷款庫存優(yōu)化。
TOC管理模式先在太平鳥男裝進行了測試，然后在2018年推廣到全品牌。
目前，供應鏈快反項目取得階段性成果。以前追單最快40天，現(xiàn)在基本上都能做到14天。2018年夏款商品售罄率提升6%。
2018年在營業(yè)收入增長7.8%的情況下，公司商品庫存增長勢頭得到有效控制，商品庫存原值相比年初降低1.1億元，降幅4.8%。
截至2018年底，除貝甜、太平鳥巢外，所有品牌直營店和45%的加盟店實現(xiàn)追單覆蓋，全年追單比例達到18%。太平鳥男裝2018年夏裝通過追單采購，當季零售業(yè)績提升34%。
危機感讓太平鳥走到現(xiàn)在
張江平的危機意識源自創(chuàng)立品牌后不久經歷的那段“至暗時刻”。
1995年創(chuàng)立品牌，對張江平來說是“跨度非常大的一步”，因為“創(chuàng)品牌不容易，風險很大，同時期跟我們一起創(chuàng)品牌的企業(yè)很多，但現(xiàn)在都找不到了”。
自己創(chuàng)品牌，意味著產品從設計、生產到銷售都得自己來完成，這不僅大大增加了經營管理的風險，而且需要有大量的資金投入。
“那時候，依靠之前的加工和外貿，積累了幾百萬的原始資本，但要把一個品牌經營起來，并且經營好，這點錢是遠遠不夠的。”張江平說。
所以，跟當時大部分民營企業(yè)一樣，太平鳥也向金融機構融了不少錢，基本上是負債經營。如果沒有出現(xiàn)什么經濟環(huán)境大變動，企業(yè)經營也按部就班的話，靠銀行貸款周轉經營倒也無妨。
1998年亞洲金融危機爆發(fā)，金融機構開始抽貸，首當其沖的就是民營企業(yè)。
“那段時期非常痛苦，可以說是我創(chuàng)業(yè)人生中最黑暗、最煎熬的時期。”張江平至今仍心有余悸。
為了生存，張江平白天工作，晚上去拜訪金融機構的信貸主任，想辦法守住資金。
“那時候太平鳥已經有兩三千人，在全國開了上百家店。如果關門不做，會影響好多人的生活，我于心不忍。”
張江平抵押了家里的所有資產，向朋友借錢，甚至賣掉了廠房、設備，把生產外包。然后，他把有限的流動資金，都投到了產品研發(fā)和渠道上，并借助加盟商的資本來開拓市場。
就這樣，太平鳥活了下來。雖然這段經歷不堪回首，但張江平也因禍得福。
因為被迫賣掉重資產，太平鳥只好采用了輕資產模式，而這反倒讓它提高了經營效率，使經營活動更為聚焦。
同時，經過這件事，張江平痛苦地意識到現(xiàn)金流的重要性，不能靠負債來經營，一定要保持健康的現(xiàn)金流，這樣才能規(guī)避風險。
也正因為有了這次的教訓，當2008年金融危機再次爆發(fā)時，太平鳥因為有充足的現(xiàn)金流，并沒有受到過大的沖擊，反而抓住變革時機，實現(xiàn)了品牌年輕化轉型，開始擁抱電商。
“兩次金融危機，對我們公司來說，具有不同的意義。一個是為了活下去而奮斗，一個是為了活得更好而改變。”張江平總結道。
臨近2018年，張江平仍不忘曾經的“傷疤”，猜想著會不會又來金融危機。
“結果沒有來，但其實我們也準備好了。我們在2017年上市，有信心度過新的金融危機。”張江平充滿了自信。
發(fā)展要懂得借力
任何一個商業(yè)體永遠都不可能獨立生存，它離不開供應商、消費者，還有渠道商、生產商等各種合作伙伴。尤其是在互聯(lián)網時代的今天，合作的形式更是五花八門，推成出新。
共2頁 [1] [2] 下一頁
搜索更多: 太平鳥
