曾經(jīng)有一個樸素的理念在經(jīng)濟學(xué)家中流傳：一個三到六線城市是否發(fā)達，就應(yīng)該看這個城市的夫妻小店多不多。
因為在國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境中，三到六線的小城市、小縣城往往才是承載著中國最活躍、最廣泛商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的地方。
夫妻小店作為個體戶承載了一片區(qū)域內(nèi)的衣食住行，是零售業(yè)的核心節(jié)點，也是構(gòu)建成中國經(jīng)濟最微小的細胞。夫妻小店為代表的個體戶在中國是一個神奇的群體，他們可能賺得盆滿缽滿，也有可能承擔風險。
個體戶們的成本、利潤結(jié)構(gòu)波動極大，從個體實體店經(jīng)營者的角度分析，他們賺的凈利潤也差強人意，一個不小心就不造成虧損。
我們可以以服裝店為例，來觀察中國下沉零售市場，從而了解中國的消費分級情況。
一 、成本大山
身邊幾乎每年都有親戚朋友考慮在三四線城市開一家服裝店。在他們看來，開服裝店可能是天底下最好的生意了。
一件服裝利潤可能就高達100%甚至200%、300%，一天只要宰到1-2個客人，似乎一天的開支就打平了。
剩余的時間可能只要在店里玩玩手機、拉拉家常就能打發(fā)。另外服裝店還不像食品有保質(zhì)期，更不像餐館吃得出好壞，這是個幾乎沒有門檻的生意。
理想似乎很豐滿，但每一年我們都能在三四線城市看到一家家服裝店開了不到半年就清倉甩賣、關(guān)門轉(zhuǎn)讓。我們可以好好算筆賬，看看服裝店是不是真如想象中那么簡單賺錢。
以三四線城市的實體服飾店為例，處于城市二類商圈，經(jīng)營面積50平方米，銷售員2人，其成本大概由四塊組成。
轉(zhuǎn)讓裝修：店鋪轉(zhuǎn)讓費用在10萬-20萬不等，一般合同期限是3年，長合同會有5年，裝修成本同樣在10-20萬之間；
店面租金：50平米月租金一般在8000元以上，還是二類商圈，如果是一類商圈租金更貴，專業(yè)算來年租金在10萬—30萬之間；
人力成本：2個員工，采用底薪+提成+獎金的核算方式，在內(nèi)地城市工資比較低的情況下，一個員工年工資在4萬—6萬之間。
其他成本：差旅費、水電費、進貨成本、設(shè)備折舊費用，我們可以姑且算5萬左右；
這種稍微體面一些的門店成本在40萬-80萬之間。當然，我們在小縣城一些老街道還能看到一些面積只在20平左右的小店，這種小店往往是夫妻老婆店，以控制成本為第一要義。但就算再怎么節(jié)約成本，裝修簡單處理，不雇傭店員，一年下來成本也至少還是在10萬-20萬之間。
以一件制作成本200元，線下門店標價1000元的服裝為例，它在經(jīng)銷商手中可能拿貨價格是300元，到了個體戶手里拿貨價格是400-500元，最后打7-8折售價一般在700-800元之間。看起來利潤在拿貨價格的100%左右，但實際情況遠沒有我們現(xiàn)在算得這么理想。
二 、骨感現(xiàn)實
接下來我們就將分析服飾經(jīng)營個體戶看似暴利的背后到底有哪些成本和風險。開服裝店在現(xiàn)實層面上看，到底是一件多骨感的事情。
電商沖擊：電商帶來的沖擊不容忽視。
要知道，由于房租、人力成本的存在，現(xiàn)在大部分實體服裝店的售價其實是高于電商售價的。你每次去實體店拍照時，店員往往會表達不滿。店員的實際擔心點在于，你在拍照掃碼去淘寶找同款，看售價低多少。
實體店在電商面前，幾乎是毫無競爭力的。因此越來越多實體服裝店因為電商沖擊宣布清倉大甩賣，甚至有人在店門口寫下了這樣的文字“馬云所害，回家種田，月底清倉，一件不留”。
店面成本：店面往往是實體服裝店最大的成本。
前面我們在成本結(jié)構(gòu)之中已經(jīng)算得非常清楚了，連轉(zhuǎn)讓帶裝修還加租金，可能占據(jù)總體成本的60%以上。三五年合同結(jié)束后，如何合同沒有續(xù)租談攏，最后店主是需要找新店面的，到時候裝修成本又要走一遭，又是上十萬，一年又得白干。
可以說，店面成本正在成為最大頭。說到底，實體經(jīng)營者現(xiàn)在是在給房東打工，問題出在是房地產(chǎn)市場。
庫存風險：最大的問題還是庫存和現(xiàn)金流風險。
個體戶們始終面臨著進貨和賣貨的資金壓力，以及周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。前面雖然說到了，一件衣服的利潤可能就是100%，但不是每一件衣服都能賣出去的。很多衣服在換季、換新之后，就砸在了個體戶的倉庫里。
個體戶沒辦法像服裝廠商一樣，找經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，只能靠自己來消化。有些個體戶一批貨真正賣完，需要花2-3年時間來消化。倉庫里20萬庫存，可能有5萬是賣不出去的存貨。
所以你常常可以在三四線城市看到這樣的場景——一家服裝店開張時熱熱鬧鬧擺滿了花籃，半年之后店鋪就清倉大甩賣，甩賣半年后便直接關(guān)門大吉。
一大批以為服裝生意好做的人懵懵懂懂殺進市場，最后虧得頭破血流出來選擇老老實實打工。
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