商業(yè)定位難、招商難、運(yùn)營(yíng)難、管理難、攬客難、收租難、招人難。
社區(qū)商業(yè)更難，難在客流不足。
不過，再難的也有路。
過去我們處于供不應(yīng)求的物質(zhì)商品短缺時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入完全的產(chǎn)能過剩、供大于求的物質(zhì)相對(duì)豐富時(shí)代。
商業(yè)經(jīng)營(yíng)思維不能再停留在商品組織與物流組織，這已經(jīng)不再是商家和客戶的痛點(diǎn)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)思維必須轉(zhuǎn)換到需求側(cè)上來，在滿足人性需求的本質(zhì)上創(chuàng)新思維。
社區(qū)商業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于客戶定位精準(zhǔn)、商業(yè)貼近客戶，如果社區(qū)商業(yè)能夠抓住人性需求，就有機(jī)會(huì)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
人性喜熱鬧、愛互動(dòng)、圖享受、有愛心，這應(yīng)當(dāng)是社區(qū)商業(yè)的最大機(jī)會(huì)。
1
熱鬧為要——鬧市需要增鋪
社區(qū)商業(yè)受到體量約束，引入品牌商家一般只有數(shù)十家，這也意味著它所能提供的業(yè)態(tài)和服務(wù)是相對(duì)不足的，這是社區(qū)商業(yè)的硬傷。
因?yàn)轶w量不夠大，業(yè)態(tài)不夠豐富，品牌商家不夠多，對(duì)客戶的吸引力就不夠強(qiáng)，很容易陷入冷清。
社區(qū)商業(yè)為什么不能做大一些？
這是因?yàn)樯鐓^(qū)服務(wù)半徑有限、周邊客群不足，很難滿足大中型商業(yè)體日均3萬人次的客流量，也很難滿足商家的銷售額期望，吸引品牌商家的難度較大，特別是難以吸引一些知名度高、聚客力強(qiáng)的大品牌。
如果業(yè)態(tài)不豐富，就會(huì)導(dǎo)致商業(yè)體內(nèi)業(yè)態(tài)的重復(fù)。
如果一個(gè)商業(yè)體內(nèi)單一業(yè)態(tài)占比達(dá)到30%以上，一定會(huì)造成相似的、重復(fù)的品牌業(yè)態(tài)激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而降低銷售單價(jià)及其坪效。
一些社區(qū)商業(yè)餐飲業(yè)態(tài)占比達(dá)到50%左右，這意味著社區(qū)商業(yè)找不到更好的業(yè)態(tài)，而大量同類餐飲商家聚集，一定會(huì)造成激烈競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)績(jī)不均、你死我活、頻繁撤鋪的。
同時(shí)，很多開發(fā)商不愿意自持更多的商業(yè)面積，以免沉淀太多的現(xiàn)金流，畢竟，商業(yè)運(yùn)營(yíng)需要慢工出細(xì)活，絕大多數(shù)開發(fā)商難以沉下心來。
當(dāng)然，商業(yè)設(shè)施需要按照政府規(guī)劃要求配置，所以許多開發(fā)商更愿意貼著政府規(guī)劃指標(biāo)下限要求，盡量少地配置社區(qū)商業(yè)。
因此，社區(qū)商業(yè)要想成功，就必須要在小體量、少品牌中尋求突破。
如何突破？
增鋪為要。
要盡量切分出更多的商鋪，增加商鋪數(shù)量，以豐富社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)。這在業(yè)態(tài)規(guī)劃和商業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)當(dāng)作為優(yōu)先項(xiàng)考慮。
業(yè)態(tài)越豐富，品牌商家越多，可逛性越強(qiáng)，商業(yè)就越熱鬧、越興旺。
鋪位越多，面積就越小，總價(jià)就越低，商家的投資回報(bào)率可能就更高。
同時(shí)，商家租金承受能力更強(qiáng)，租金單價(jià)未必會(huì)低，也就意味著在同樣面積下的社區(qū)商業(yè)總租金未必會(huì)減少。
菜市場(chǎng)的切鋪簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)，是值得借鑒的。每個(gè)鋪位都很小，租金不高，菜價(jià)就便宜，薄利多銷，就能吸引更多的客流，人越多、菜場(chǎng)越熱鬧，當(dāng)然就興旺發(fā)達(dá)。
社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃還要貫徹廣而雜的原則。
社區(qū)商業(yè)品牌不能少而精、高大上，要著眼于社區(qū)居民的便利性、日常性、重復(fù)性的本質(zhì)需求，品牌必須接地氣，原則上還要盡量避免同類品牌的重復(fù)引進(jìn)。
比如，雜貨店、便利店、洗車店、理發(fā)店等都應(yīng)只此一家。
菜市場(chǎng)的菜品種類豐富、一應(yīng)俱全，重復(fù)的菜品、業(yè)態(tài)也很少，競(jìng)爭(zhēng)良性，商家都盡力做好自己的產(chǎn)品。
有了更多的商鋪，社區(qū)商業(yè)就可以著力打造熱鬧氛圍，提升可逛性。
商鋪雜而亂、小而散是社區(qū)商業(yè)的短板，實(shí)現(xiàn)與購(gòu)物中心相似的統(tǒng)一企劃、統(tǒng)一氛圍、統(tǒng)一節(jié)慶、統(tǒng)一活動(dòng)，有利于形成熱鬧的商業(yè)氛圍，有助于把小區(qū)里的居民吸引出來。
農(nóng)村集市的人山人海，其實(shí)并不完全是為了以物易物、采買采購(gòu)，更重要的是，集市成為一種節(jié)慶，成為孩子玩耍淘氣、鄰里街坊互動(dòng)的最好場(chǎng)景。
熱鬧是社區(qū)商業(yè)追求的完美場(chǎng)景。
如果社區(qū)商業(yè)能夠熱熱鬧鬧、人流如織，還怕沒有生意嗎？
2
互動(dòng)為綱——粘性來自熟絡(luò)
物以類聚、人以群分，其背后的邏輯就是人性本質(zhì)需求——互動(dòng)，尋求思想的共鳴和行為的協(xié)同。
在上篇中，我們提到，社區(qū)商業(yè)的主要客戶只有三類：未上學(xué)的幼兒及其父母、沒有孩子的年輕人、老年人。
如何讓他們互動(dòng)起來？
幼兒不便經(jīng)常離家遠(yuǎn)出，社區(qū)商業(yè)的兒童樂園恰恰是滿足這些幼兒的理想場(chǎng)所。
兒童樂園既需要讓不同年齡的幼兒開心地玩耍，同時(shí)還要滿足年輕父母寓教于樂的愿望，單純的騎木馬、坐小火車的吸引力越來越低，碰碰車、水生動(dòng)物館、交通小鎮(zhèn)、職業(yè)體驗(yàn)館則越來越受到家長(zhǎng)的歡迎。
在這里，孩子們一起互動(dòng)、模仿，學(xué)習(xí)規(guī)則、謙讓、互助，親子游戲更是父母孩子的最快樂時(shí)光——這是互動(dòng)的魅力。
沒有小孩的年輕人下班之后會(huì)去哪里呢？
美麗、時(shí)尚、享樂是時(shí)間富裕、精力充沛的年輕人的追求，結(jié)伴逛街雖不嫌遠(yuǎn)，但社區(qū)商業(yè)可以提供更便利、更熟悉、更便宜的互動(dòng)型業(yè)態(tài)。
愛美的去美容美發(fā)美甲店、自戀的去咖啡館服裝店、貪吃的去火鍋店茶餐廳、好玩的去電競(jìng)館、喜動(dòng)的去健身房，反正離家近、不怕晚，關(guān)鍵是可以結(jié)伴互動(dòng)。
老年人越來越重視有質(zhì)量的健康生活，很多老年人已經(jīng)幫助子女買了房，除了醫(yī)療，他們幾乎沒有其它大宗消費(fèi)，而他們的退休工資幾乎不低于年輕人，他們的消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，保健品已經(jīng)退潮，健康休閑旅游成為他們的時(shí)尚。
老年活動(dòng)中心、按摩理療館、足浴店、旅行社都是老年人可以經(jīng)常光顧的地方。
在上海社區(qū)小路上經(jīng)常看到旅游大巴車等候著成群結(jié)隊(duì)的老年人，這讓害怕寂寞的老年人找到互動(dòng)的機(jī)會(huì)，未來，上海的老年人生活方式也會(huì)向二三四線城市延伸。
提供有利于互動(dòng)的空間，創(chuàng)造方便于互動(dòng)的氛圍，這是打造社區(qū)商業(yè)粘性的價(jià)值所在。
社區(qū)最大的價(jià)值不僅在于便利，更在于人際熟絡(luò)，長(zhǎng)年居住、工作、生活在一起，有心人很容易變成熟人，熟人更有利于互動(dòng)，鄰里關(guān)系成為社區(qū)互動(dòng)的最好紐帶，集中型的社區(qū)商業(yè)更是鄰里互動(dòng)交流的理想空間。
如果因?yàn)楣餐膼酆�、共同的情趣、共同的愿望使社區(qū)之內(nèi)的鄰居走到一起，并且持續(xù)相約相聚，這種黏性就是長(zhǎng)久可依賴、并且會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)的。
互動(dòng)還可以產(chǎn)生需求，好產(chǎn)品、新服務(wù)的信息往往在現(xiàn)場(chǎng)交流中得以傳遞，新需求也由此產(chǎn)生。
商品需求、服務(wù)需求、商家口碑往往都在互動(dòng)中悄然形成，需求不足、口碑不好的社區(qū)商業(yè)幾乎都是快速死亡的。
商業(yè)需要持久的粘性，而互動(dòng)意味著彼此互相需要的粘性，也意味著持續(xù)不斷的重復(fù)（頻次）。
3
服務(wù)為重——社交創(chuàng)造需求
新一代社區(qū)超市進(jìn)化為“休閑快餐飲+生鮮+便利店+特色服務(wù)”，有的直接定位于社區(qū)創(chuàng)新服務(wù)業(yè)態(tài)。
日本的全家便利店+卡拉OK，不僅吸引了年輕用戶，也讓一些懷舊的中老年顧客成為了它的主要客群，店內(nèi)適合中老年人的食品也因此銷量大增。
超市蔬菜貨架變成了“新鮮菜園”，顧客可以自己采摘，孩子可以學(xué)習(xí)認(rèn)知。
超市雞鴨魚龜即買即殺、即買即洗、即買即煮，凈菜熟菜、現(xiàn)做現(xiàn)吃，大大便利了顧客。
附設(shè)藥房、按摩區(qū)和聊天區(qū)的銀發(fā)族用品店，甚至還可以有棋牌室，聚集人氣、創(chuàng)造互動(dòng)。
便利店設(shè)立兒童游戲區(qū)和休息區(qū)，備有泡牛奶的熱開水、哺乳室、尿布換洗臺(tái)，小服務(wù)可以換人心。
服務(wù)即是社交。
這些服務(wù)業(yè)態(tài)不僅是生意場(chǎng)所，而且是社交平臺(tái)。
一些成熟社區(qū)的居民與社區(qū)商家形成了非常熟悉、相對(duì)穩(wěn)固、比較持久的社會(huì)關(guān)系，社區(qū)商業(yè)因此成為熟人社會(huì)的粘結(jié)劑。
比如，過去的開鎖鋪就是熟人機(jī)制，因?yàn)槭煜ぃ孕湃巍?/p>
信任是可以轉(zhuǎn)化為生意的。
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