當(dāng)然，在以往沒有互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下，企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換。但是在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接，已經(jīng)完全可以支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換。
以往沒有互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，企業(yè)確實(shí)無法知道你的顧客是誰，他給你帶來多大的貢獻(xiàn)，但是，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，企業(yè)完全可以是獲取你的顧客信息，從而與你的顧客產(chǎn)生一種新的實(shí)時連接關(guān)系。
當(dāng)然現(xiàn)在有人講，這種鏈接有沒有價值？應(yīng)該不是講有沒有價值的問題，而是需要看清如果沒有這種鏈接未來的企業(yè)經(jīng)營無法開展。
也有人擔(dān)心，顧客不愿意鏈接怎么辦？不是愿不愿意鏈接的問題，而是看你營銷顧客的能力問題。
所以傳統(tǒng)的營銷理念、模式、手段需要徹底變革，理念上需要由營銷商品轉(zhuǎn)型營銷顧客，模式、手段上需要用互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接重構(gòu)新的營銷模式。
--企業(yè)要不要做價值顧客？
江小白陶石泉說——與其弱弱的影響10萬人，不如深深的打動1萬人。
我認(rèn)為這句話對重新認(rèn)知顧客價值講得非常樸實(shí)。
所有的營銷人員都非常熟悉一個法則：20：80法則。也就是80%的業(yè)績是20%的商品貢獻(xiàn)的，80%的業(yè)績是20%市場貢獻(xiàn)的，80%業(yè)績是20%的客戶貢獻(xiàn)的。這是做好經(jīng)營的一個基本法則。如果違背了這一法則，你的經(jīng)營沒法玩。
在當(dāng)前企業(yè)需要由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)換到經(jīng)營顧客的關(guān)鍵時刻，這一法則，必須要轉(zhuǎn)換到對顧客的經(jīng)營上去。也就是不論是品牌商，還是零售商必須要實(shí)現(xiàn)20%的價值顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的業(yè)績。
首先，企業(yè)如果沒有價值顧客，企業(yè)的經(jīng)營原則就無法有效確定，你的商品、服務(wù)、營銷就缺乏確定的方向。包括你開發(fā)商品、組織營銷基本就是盲目的拍腦袋。
其次，面對當(dāng)前的中國消費(fèi)市場，必須要從打造價值顧客重構(gòu)新的營銷模式。當(dāng)前的中國消費(fèi)市場是極具分層化的市場，頭部20%的消費(fèi)群體，其擁有的可支配收入是其他80%消費(fèi)群體的80%。從這一數(shù)字可以清醒的看清，企業(yè)需要如何轉(zhuǎn)換你的經(jīng)營模式。并且這些頭部消費(fèi)群體，必須要打造成價值顧客。
第三，價值顧客意味著什么？意味著穩(wěn)定、忠誠，意味著對企業(yè)產(chǎn)生信任、依賴。貢獻(xiàn)低的顧客群體意味著什么？意味著沒有穩(wěn)定，沒有忠誠，更沒有信任與依賴。
--企業(yè)如何做價值顧客？
企業(yè)實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客是營銷的重大轉(zhuǎn)換。
首先，這個轉(zhuǎn)換關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)換。從多年的傳統(tǒng)營銷思維，走出來，轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客是一個非常大的轉(zhuǎn)換。
其次，要用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現(xiàn)鏈接。必須要用這種連接改變與顧客之間的關(guān)系，由失聯(lián)關(guān)系，變成為一種實(shí)時在線的關(guān)系；由弱關(guān)系，變成為一種強(qiáng)關(guān)系；由不知道你的顧客是誰，變成有名有性。
要借助技術(shù)手段、社交平臺、內(nèi)容營銷等多個手段，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接。
第三，要搭建起一個經(jīng)營價值顧客的營銷體系。不只是為顧客提供商品，不論是品牌商，還是零售商，單純從商品的差異化已經(jīng)很難有效營銷顧客了。需要在商品與服務(wù)以外，打造一套新的營銷顧客價值的新體系。
這套體系的核心就是如何提升顧客價值，如何打造出價值顧客。
這套體系的核心就是要如何把顧客價值挖掘出來，如何提升對企業(yè)的貢獻(xiàn)。
�。ㄗ髡呦德�(lián)商網(wǎng)專欄作者鮑躍忠）
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