特別需要轉(zhuǎn)換的理念是，是繼續(xù)應(yīng)對(duì)大眾化需求，還是更好的把握頭部消費(fèi)群體的需求，這更是對(duì)企業(yè)來(lái)講特別重大的轉(zhuǎn)換。
頭部顧客，雖然人數(shù)只有20%，但是他的消費(fèi)能力幾乎是其他80%群體的總和。
但是他的需求理念、需求方式、需求的商品與服務(wù)是完全不同的。其實(shí)單純從數(shù)字上看，目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正好應(yīng)驗(yàn)了80：20法則，20%的頭部消費(fèi)群體具有80%的消費(fèi)能力，將會(huì)可能給企業(yè)貢獻(xiàn)80%的市場(chǎng)價(jià)值。
企業(yè)如何適應(yīng)分層化的市場(chǎng)
當(dāng)前，適應(yīng)分層化的市場(chǎng)新特征是所有消費(fèi)品企業(yè)、零售企業(yè)必須要首先做出的一個(gè)重大轉(zhuǎn)換。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生發(fā)生重大變化，如果還是以往應(yīng)對(duì)大眾化市場(chǎng)產(chǎn)品理念、營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化。
1、必須要轉(zhuǎn)換理念：面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)確實(shí)必須要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營(yíng)理念，這種轉(zhuǎn)換一定是一種顛覆性的變革。一定需要由以往的關(guān)注商品，轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者一端，由以往的經(jīng)營(yíng)商品，轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)顧客一端。
面對(duì)新環(huán)境需要企業(yè)做出的轉(zhuǎn)換確實(shí)非常多，理念轉(zhuǎn)換也會(huì)非常艱難。也會(huì)使一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。
2、必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對(duì)新環(huán)境，企業(yè)必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者。
在分層化、小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的選擇必須是有所取、有所舍。越是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，你才能在當(dāng)前分層化的市場(chǎng)特征下更多、更好、更精準(zhǔn)的找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。
江小白看清了。江小白創(chuàng)始人陶石泉的觀點(diǎn)：我只關(guān)心江小白的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，只要他們不離不棄，不在乎其他非目標(biāo)人群的判斷。未來(lái)所有的品牌、所有零售店都需要做出這樣精準(zhǔn)的選擇。只有這樣你才能準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。
3、必須要做顧客價(jià)值：面對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，特別是價(jià)值群體非常巨大的消費(fèi)潛力，面對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)變成分層化、小眾化的市場(chǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯必須要轉(zhuǎn)換到做顧客價(jià)值一端上來(lái)。
因?yàn)檫@些價(jià)值顧客他有非常強(qiáng)的消費(fèi)潛力，并且只有做出了顧客價(jià)值，你才能把這些價(jià)值顧客變成你的忠實(shí)顧客，并且做顧客價(jià)值也是回歸營(yíng)銷本質(zhì)的重大變革，以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷體系才會(huì)是營(yíng)銷效率最高的價(jià)值體系。
4、必須要建立顧客鏈接：在分層化、小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下，要想經(jīng)營(yíng)顧客，要想作出顧客價(jià)值，企業(yè)必須要借助當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接，特別是價(jià)值群體的鏈接。
因?yàn)橹挥性谶B接的環(huán)境下，企業(yè)才能為目標(biāo)消費(fèi)者建立賬戶體系，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)價(jià)值顧客的更好營(yíng)銷。實(shí)際就是通過(guò)鏈接把目標(biāo)消費(fèi)者變成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要素，并可以通過(guò)鏈接改變與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。
目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，已經(jīng)為企業(yè)提供了非常豐富的鏈接消費(fèi)者的有效手段。
5、必須要轉(zhuǎn)換企業(yè)組織：未來(lái)的企業(yè)必須由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的企業(yè)組織。
企業(yè)需要轉(zhuǎn)換產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)組織為顧客導(dǎo)向型的企業(yè)組織。以往是按產(chǎn)品劃分企業(yè)組織，需要按經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)顧客劃分企業(yè)組織。
企業(yè)需要用不同的組織，經(jīng)營(yíng)好不同的目標(biāo)顧客。企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的企業(yè)組織變革。
來(lái)源: 億歐網(wǎng)-鮑躍忠
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