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艾家凱認(rèn)為，由于直銷經(jīng)營的產(chǎn)品大部分是健康類產(chǎn)品，直銷員在銷售時(shí)更多關(guān)注的是目標(biāo)消費(fèi)者是否適合使用這個(gè)產(chǎn)品，而不是關(guān)注他是否在某個(gè)規(guī)定的區(qū)域。因此，目前對直銷企業(yè)的區(qū)域限制就形同虛設(shè)。但出于維護(hù)法規(guī)的嚴(yán)肅性，各個(gè)直銷企業(yè)都在想方設(shè)法強(qiáng)化新增區(qū)域的審批工作，花費(fèi)了大量人力物力，結(jié)果得不償失。
同時(shí)，上述“致中和直銷員”給北京商報(bào)記者列出的直銷員計(jì)酬制度，也和致中和官方的計(jì)酬制度存在差異。按照該業(yè)務(wù)員的說法，累計(jì)銷售5000元，即可獲得16%的提成。但按照致中和官網(wǎng)披露的直銷計(jì)酬制度，累計(jì)銷售額達(dá)到5999元，銷售額提成比例為8%。不統(tǒng)一的計(jì)酬制度也反映出了直銷團(tuán)隊(duì)的混亂現(xiàn)狀。
目前，致中和的直銷產(chǎn)品中包含“致中和牌致中和五加皮酒”和“致中和牌五加皮”兩種產(chǎn)品。前者售價(jià)800元/500ml，后者售價(jià)為100元/500ml。根據(jù)致中和官網(wǎng)資料，致中和旗下有17款保健酒，未來這些產(chǎn)品是否都會納入到直銷渠道中還不得而知。對于直銷產(chǎn)品未來的規(guī)劃，致中和相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前企業(yè)在商務(wù)部備案的只有這兩款產(chǎn)品，短期內(nèi)直銷產(chǎn)品的推廣仍將以“草本養(yǎng)生保健酒”為主。
行業(yè)亂象待解
正是因?yàn)橹变N行業(yè)存在諸多限制，渠道為王的酒企在直銷領(lǐng)域涉獵甚少。與致中和同處保健酒市場的勁酒、椰島鹿龜酒等品牌都將電商作為除傳統(tǒng)渠道外的重要著力點(diǎn)。在流量較大的天貓和京東平臺上，致中和的產(chǎn)品銷量與勁酒存在較大的差距。天貓官方旗艦店上，致中和僅一款產(chǎn)品“致中和牌五加皮酒”達(dá)到了28632件的銷量。而勁酒有5款產(chǎn)品銷量過萬，最高的單品銷量達(dá)到了75620件。
除了電商渠道銷量與競品差距較大以外，與不少老字號及保健酒品牌面臨的問題相似，致中和也面臨著市場區(qū)域化的情況，目前企業(yè)85%的酒類產(chǎn)品銷售都集中在浙江省。業(yè)內(nèi)人士指出，如果致中和希望通過直銷團(tuán)隊(duì)快速打開市場，就必須向商務(wù)部申請新增銷售區(qū)域，但這一工作程序繁雜、審批周期較長，致中和在捋順直銷區(qū)域的過程中必然要面臨“要市場還是要合乎規(guī)定”的兩難選擇。走直銷這條路付出的成本可能會大于加碼電商平臺建設(shè)所付出的成本。
考慮到致中和今年提出的“將瞄準(zhǔn)大健康產(chǎn)業(yè)新商機(jī)”的戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不排除未來致中和會將旗下的保健品納入直銷板塊的可能。這就更需要致中和盡快捋順直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式。不然，混亂的直銷團(tuán)隊(duì)很可能對企業(yè)的品牌力造成不良影響。
從目前的情況看，致中和已經(jīng)決心將直銷進(jìn)行到底。今年，致中和在原產(chǎn)地建德市投資13億打造現(xiàn)代化旅游景區(qū)型酒廠，目的是“滿足致中和直銷事業(yè)未來10-15年立足中國走向國際的營運(yùn)需求。”
除了直銷區(qū)域劃分受限外，酒企走直銷渠道還面臨貼牌亂象的問題。有業(yè)內(nèi)人士指出，由于目前酒業(yè)貼牌亂象嚴(yán)重，個(gè)直銷企業(yè)與知名酒企合作達(dá)成貼牌，出現(xiàn)了窖藏等概念和炒作的現(xiàn)象，讓原本簡單的消費(fèi)定位變成了投資亂象，直銷若是與投資結(jié)合，會嚴(yán)重?cái)_亂直銷行業(yè)的秩序。對此，致中和方面表示，酒業(yè)貼牌現(xiàn)象確實(shí)在行業(yè)中存在，對于致中和而言，這都是短視行為，對企業(yè)品牌是長遠(yuǎn)的傷害，因?yàn)樽罱K消費(fèi)者認(rèn)可的依然是產(chǎn)品本身。
北京商報(bào)記者孫麒翔王瀟立 共2頁 上一頁 [1] [2] 致中和“直銷+經(jīng)銷”雙軌運(yùn)營 “劍走偏鋒”惹爭議 搜索更多: 致中和 |
