在前不久大熱的淘寶造物節(jié)中，作為全球首家真正實(shí)現(xiàn)"自動(dòng)識(shí)別、即走即付"的無(wú)人結(jié)算零售店，“淘咖啡”是當(dāng)之無(wú)愧的明星。娃娃機(jī)、橙子機(jī)、無(wú)人自助貨架、迷你KTV、自助按摩椅……今年無(wú)人自助項(xiàng)目受到資本的熱捧，從2017年1月至2017年7月，已披露的融資項(xiàng)目為25個(gè)，累計(jì)金額超28億元人民幣，成為新的風(fēng)口，出現(xiàn)在我們工作生活的各個(gè)場(chǎng)景里。
尤其是配合著現(xiàn)如今“新零售”的風(fēng)口，無(wú)人便利店和開放式貨架這門生意似乎是欣欣向榮。獵云網(wǎng)曾報(bào)道過(guò)的“用點(diǎn)心吧”于今年1月正式上線，在辦公區(qū)域鋪設(shè)全開放式的無(wú)人自助貨架，每個(gè)貨架上陳列15~20種國(guó)內(nèi)外零食，用戶在需要的時(shí)候只需走兩步路就可以自行挑選商品并掃碼支付，方便快捷地滿足零食需求。
然而近日，用點(diǎn)心吧聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO易濤卻告訴獵云網(wǎng)，在經(jīng)過(guò)六個(gè)月的運(yùn)營(yíng)之后，用點(diǎn)心吧決定關(guān)停開放式零食貨架項(xiàng)目，轉(zhuǎn)向?qū)懽謱訕遣徊咫娭悄苁圬洐C(jī)業(yè)務(wù)。
易濤是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾創(chuàng)辦洗車店會(huì)員移動(dòng)管理平臺(tái)車潔網(wǎng)，面對(duì)用點(diǎn)心吧所存在的問(wèn)題，依然能夠保持清晰的邏輯。易濤表示，這半年來(lái)的銷售數(shù)據(jù)顯示，辦公室零食的需求和白領(lǐng)的消費(fèi)能力切實(shí)存在，但貨損逐步升高和擴(kuò)張效率低下的瓶頸是無(wú)人自助貨架無(wú)法跨越的瓶頸。
當(dāng)一件事情沒有后果，趨勢(shì)會(huì)很不樂觀
零售行業(yè)毛利潤(rùn)較高，但凈利潤(rùn)很難突破10%。在互聯(lián)網(wǎng)+的模式下，有可能達(dá)到12%至15%。這就意味著貨損率如果達(dá)到10%，公司會(huì)基本處于虧損的狀態(tài)。截止目前，用點(diǎn)心吧共在武漢鋪設(shè)了64個(gè)貨架，用戶數(shù)量超過(guò)5000，貨損已經(jīng)突破10%，最嚴(yán)重的貨架達(dá)到39%，后臺(tái)顯示架上還有不少商品，補(bǔ)貨人員一去卻發(fā)現(xiàn)什么都不剩。
在美國(guó)，無(wú)人自助貨架的模式已經(jīng)推行了三十多年沒有失敗，在中國(guó)卻發(fā)生了這樣的事情，對(duì)此，易濤進(jìn)行了深刻的思考：“我不認(rèn)為這是人性道德的差別，這是制度的區(qū)別。我不相信就有人想偷這幾塊錢的零食，只是這一行為沒有后果，而且十分敏感真的找不到是誰(shuí)，這個(gè)趨勢(shì)就會(huì)逐漸變得糟糕。”
為此，用點(diǎn)心吧設(shè)置了一套貨架打分規(guī)則，滿分100分，1%的貨損扣5分，超過(guò)5%每超1%扣1分，75分的貨架已然是高分。這套規(guī)則卻沒有什么實(shí)質(zhì)性的作用，反而招致了企業(yè)主的不滿：你這不是打我們臉嗎？
一開始，用點(diǎn)心吧將貨損底線定為5%，逐漸降到7%，再到如今的10%，易濤相信，這個(gè)趨勢(shì)只會(huì)更壞，不會(huì)回彈。而他們要做的，就是完善反饋機(jī)制，用技術(shù)手段提高付款率。
既然2C，為何2B？
無(wú)人自助貨架的目標(biāo)用戶是企業(yè)員工，它的銷售場(chǎng)景在企業(yè)內(nèi)部，你可能在公司轉(zhuǎn)角處見到它，也可能在茶水間見到它。但不論具體地點(diǎn)在哪里，都必須獲得企業(yè)主的同意才能進(jìn)駐，這就意味著它的推廣對(duì)象與購(gòu)買對(duì)象不一致，為擴(kuò)張帶來(lái)了很大的阻礙。
貨架只要放在那里，用戶數(shù)量就能夠自然增長(zhǎng)，但要企業(yè)主點(diǎn)頭不是一個(gè)容易的過(guò)程。老板不會(huì)樂于見到自己的員工在工作時(shí)吃零食，這意味著消極怠工、開小差。如果轉(zhuǎn)換思維，把零食貨架當(dāng)做辦公室加油小站，與茶水間同理，吃幾口餅干提高工作效率，這件事就合理了。但這需要一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，作為B2B2C的項(xiàng)目銷售人員需要一家一家地談，配送人員也需要一家一家地送，效率十分低下。
為此，用點(diǎn)心吧關(guān)注到了自動(dòng)售貨機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)品牌“友寶”。友寶的售貨機(jī)遍布全國(guó)，卻很少上樓，常見的布置場(chǎng)景在地鐵、公寓一樓、寫字樓一樓等地。從用點(diǎn)心吧六個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，進(jìn)駐在企業(yè)的零售數(shù)據(jù)都十分可觀，在寫字樓層布置自動(dòng)售貨機(jī)也是行得通的。
易濤表示，自動(dòng)售貨機(jī)之所以不上樓，主要原因是它的機(jī)柜需要插電。在我國(guó)的現(xiàn)狀是，多數(shù)樓道里無(wú)電源插座，插電就需要重走電線、獨(dú)立裝表，也涉及用電隱患和消防稽查。因此，如果能解決用電問(wèn)題，寫字樓層零食柜會(huì)是一個(gè)很好的解決方案。并且放在樓層里推廣人員只需要與物業(yè)公司合作，采取租用或分成的方式，就可以出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，一旦成交最少一整棟樓，擴(kuò)張效率大為提升。想法落定之后，用點(diǎn)心吧開始了轉(zhuǎn)型之路。
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