Ainz & tulpe東京新宿店重新整修了店鋪。
Ainz & tulpe也鼓勵店員為包括海外游客在內的顧客介紹新商品。“來買小彩妝的中國游客當中，的確有很多會直奔CANMAKE品牌柜，”Ainz & tulpe東京新宿店店員陽崢崢說，“但對那些愿意嘗試新東西的中國顧客，我會給她們介紹新品。”
“店內顯眼的地方，我們未必放受外國人歡迎的商品，而是放更可能賣得出去的商品，或者新商品。”石川香織說。“觀光客流倒不至于會消失，但是太依賴的話，店鋪會沒有自己的個性。”
這種變化也在給另一種主打體驗的店鋪帶來機會，istyle旗下的@cosme擁有讓人頗為眼紅的榜單，它每年推出兩次化妝品各種類綜合大賞@cosme Best Award，那也是中國游客們赴日購物指南之一。
這家公司在日本同樣擁有實體店@cosme store，9年前開出第一家店時，這種以@cosme數(shù)據(jù)庫為基礎、“只銷售人氣商品”“按照口碑等基準算出的高人氣排名商品備貨”的銷售方式也撼動了日本化妝品業(yè)界。
@cosme store店內設置的休息區(qū)。
直接在店面按照不同種類的用戶評價排名陳列商品，同時為用戶提供百貨店柜臺式的試用與咨詢，這是@cosme store區(qū)別于其他藥妝店的最大不同。所以比起對價格敏感的顧客群，它更能吸引那些愿意購買體驗的顧客。
@cosme store商場顯眼處會擺出@cosme排名靠前的商品。
“我們能感覺到外國觀光客數(shù)量在增加，但像爆買這種事并不常在我們這里出現(xiàn)。來店顧客都是知道@cosme榜單，買東西也是自己需要的東西加上其他或者伴手禮這種買法。”cosmenext社長遠藤宗告訴《第一財經周刊》。cosmenext隸屬istyle集團，是@cosme store的運營公司。
cosmenext社長遠藤宗說，爆買行為在@cosme store并不常出現(xiàn)。
2015年，istyle開始試著將生意拓展到中國，在中國建立分公司istyle China，與天貓、小紅書等電商平臺合作跨境電商。比起中國國家食品藥品管理監(jiān)督總局(CFDA)在化妝品許可上的嚴格規(guī)定，通過網絡事情更容易落實。中國國家食品藥品管理監(jiān)督總局(CFDA)規(guī)定，化妝品首次進入中國市場需要得到CFDA進口化妝品衛(wèi)生許可證，而跨境電商則可以暫時通過過渡期規(guī)則規(guī)避這一點。
免稅商品銷售額目前約占@cosme store營收的15%，不過，cosmenext沒打算與旅行社合作。“我們并不想一時性地提高店鋪銷售額，”遠藤宗說，“我們希望在亞洲圈有更高知名度，這樣他們來日本的時候就可以想著去店里看看。”
無論海外游客、尤其是中國游客的爆買為它們創(chuàng)造了多少營收，這些日本店鋪們仍不希望占據(jù)主流的本地客群體驗受到影響。免稅柜臺的確多少延長了結賬等待的時間，松本清也因此嘗試在一些店鋪附近設立完全面向游客的專門店—它們有完全不同的店鋪招牌設計與陳列，選品范圍更小，但也更集中于在游客中銷量較高的產品。
像松本清、Ainz & tulpe這些店鋪也都在做一個新生意—自有品牌商品(Private Brand，下簡稱“PB”)，藥妝店通過OEM方式委托制造商定制符合自己目標群與需求的商品。由于不需要像傳統(tǒng)廠商那樣花費高額廣告與渠道費用，它們與常規(guī)品牌商品功能類似，但定價更低，利潤率更高。
最近，松本清想出一個新辦法——與大公司共同開發(fā)自己渠道專供產品。“我們分析顧客數(shù)據(jù)，比如二三十歲的年輕女性喜歡什么樣的商品—我們能提供這種數(shù)據(jù)，然后把這類人群需求給廠商看，問他們有什么商品可以適配。”成田一夫說。
比如與獅王合作開發(fā)衣物柔軟劑，或者和武田藥品工業(yè)合作開發(fā)藥品，這種渠道專供合作開發(fā)商品已經增加至6種。目前，松本清PB商品與渠道專供產品一共約占銷售額的10%。通過這類新商品開發(fā)，松本清希望未來能將占比升至15%。
Ainz & tulpe于2015年在東京新宿店試著推出了自有品牌Lips and Hips，種類主要涵蓋化妝品、家居裝，它還推出了其他幾個涵蓋首飾、傘、襪子等雜貨商品在內的自有品牌。目前，PB商品在Ainz & tulpe銷售額中約占8%，它的目標是到2020年讓PB占到3成。
Ainz & tulpe于2015年在東京新宿店推出了自有品牌Lips and Hips，種類主要涵蓋化妝品、家居裝。
@cosme store也在計劃展開PB新業(yè)務。“雖然零售事業(yè)的收益也在不斷增加，但廣告事業(yè)的收益仍然是我們的營收支柱。”遠藤宗說，“做PB的契機是海外銷售，我們想和日本的廠商一起開發(fā)商品賣到海外去。”
對這些化妝品或藥妝連鎖店來說，以中國內地客群為主的海外觀光客與本地客人的界限正在慢慢模糊，它們已經從臺灣人身上看到過這一趨勢，并相信中國內地的顧客也會一樣。
這些影響甚至會滲透到本地顧客的選擇上。“讓我意外的是，像馬油、眼藥水這種商品，一直是觀光客的必買商品，店鋪為了賣出更多，就會大量供貨、大量陳列，也放在顯眼的地方，但它們后來漸漸也反過來影響了日本人的消費潮流，成為日本市場的人氣商品。”石川香織說。
她不知道是誰讓馬油、眼藥水出現(xiàn)在游客們的購物清單上，但是這些日本公司正在總結甚至預測新的消費潮流—那是它們可以提前掌握、并且能迅速轉為營收的東西。
（來源：第一財經周刊 作者：趙慧）
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