從2007年的一家副業(yè)淘寶店，到2011年開始線上+線下同時(shí)運(yùn)營(yíng)，再到2015年成為淘寶足球裝備銷售額第一名，小李子是如何做到的?而當(dāng)大家都在說電商紅利消退的時(shí)候，他們想做點(diǎn)什么?
2012年12月的一個(gè)夜晚，在大連博覽中心外的寒風(fēng)中，一個(gè)緊裹外套的年輕人正圍著建筑繞圈。里面是燈火通明和觥籌交錯(cuò)的一家國(guó)際知名品牌訂貨會(huì)，凡是重點(diǎn)的客戶和經(jīng)銷商都被邀請(qǐng)入內(nèi)，而這個(gè)來自上海 的名為李鵬程的年輕創(chuàng)業(yè)者顯然無緣此列。
不過在四年后，他創(chuàng)立的小李子足球裝備公司已經(jīng)做到年?duì)I業(yè)額過億元，在淘寶上小李子成為了足球裝備品類的第一名。這位年輕人反而感謝2012年底的那個(gè)寒夜受阻給他的激勵(lì)。
“那一天我邊走邊告訴自己有一天要做出規(guī)模，讓自己能以重點(diǎn)客戶的身份參加這種宴會(huì)，”李鵬程告訴懶熊體育，這就是他當(dāng)時(shí)的目標(biāo)。如今這早已實(shí)現(xiàn)，小李子現(xiàn)在要做的是追趕自己的榜樣——全球最大的足球裝備零售 網(wǎng)站Pro Direct Soccer(PDS)。
“我想有一天超過它，但差距還很大”，李鵬程說，“在PDS的網(wǎng)站上基本沒有買不到的東西，從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)到物流及體驗(yàn)服務(wù)，PDS各個(gè)環(huán)節(jié)都非常強(qiáng)大，花費(fèi)了大量的成本，它面向的是全世界，我們還只是中國(guó)。”
起家：線上線下結(jié)合+上海市場(chǎng)
李鵬程的第一筆足球交易賺了200塊。
“當(dāng)時(shí)手里沒什么錢，拿了500塊生活費(fèi)，買進(jìn)了第一雙所謂的‘庫存’。” 500塊進(jìn)的球鞋最后700塊賣出。
那是2007年李鵬程上大學(xué)的前夕，他開了自己的淘寶店。籍貫山東 濟(jì)寧的他從小就在魯能足校，9歲進(jìn)入職業(yè)隊(duì)訓(xùn)練，后來因?yàn)樯眢w原因沒能繼續(xù)下去。盡管職業(yè)足球的道路無法走通，但李鵬程依然對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)保有原來的熱情。
這家淘寶店也成了隨后他大學(xué)四年的“副業(yè)”，除了平時(shí)上課和訓(xùn)練，李鵬程一直經(jīng)營(yíng)著店鋪，代售足球鞋是當(dāng)時(shí)的主要模式，而在上海師范大學(xué)的宿舍則成了他的倉庫。直到2011年大學(xué)畢業(yè)，盡管家里希望他能從事一份類似體育老師或是警察的穩(wěn)定工作，但他決定繼續(xù)把這個(gè)事做下去。
▲ 小李子足球裝備創(chuàng)始人李鵬程
他在上海虹口每月花2000元租下了一間13平米的辦公室，用于日常的辦公和存貨，有些當(dāng)?shù)氐木�上顧客會(huì)去那兒挑鞋和試穿。如今小李子的團(tuán)隊(duì)規(guī)模接近百人，有了不少曾經(jīng)在阿里巴巴、奧美、麥格納等大公司工作過的員工，但當(dāng)時(shí)在虹口，公司只有兩個(gè)人。
2011年前后，中國(guó)的足球裝備市場(chǎng)尚未飽和，即便在淘寶上也只有一個(gè)位于廣州的賣家銷售額能達(dá)到千萬級(jí)別，剩下幾家稍具規(guī)模的分布在北京 、成都、西安等城市，但這其中沒有上海。
ENJOYZ足球裝備網(wǎng)商務(wù)總監(jiān)李鳴宇就認(rèn)為，小李子能夠在隨后幾年中迅速增長(zhǎng)，很大程度上得益于它線上線下結(jié)合的方式和上海這個(gè)市場(chǎng)的特殊性。成立于2005年的ENJOYZ足球裝備網(wǎng)至今已是中國(guó)最大的足球裝備垂直社區(qū)。
“小李子線上線下結(jié)合的方式既滿足了高端消費(fèi)者對(duì)新品的痛點(diǎn)，也滿足了中低端消費(fèi)人群對(duì)正品的痛點(diǎn)，”李鳴宇告訴懶熊體育，“線上店主打新品滿足發(fā)燒友，而有線下店不怕假貨，只有線上店的往往真假混著賣，只有線下店的諸如小林house的新品上架往往更新緩慢。”
他認(rèn)為上海是一個(gè)有足夠消費(fèi)能力的城市，消費(fèi)者對(duì)實(shí)體物品的體驗(yàn)非常在意而對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，“小李子第一家店更像是倉儲(chǔ)式的，就像Nike Outlets，用戶第一反應(yīng)就覺得‘應(yīng)該買得起’。”李鳴宇說。
小李子虹口店不僅吸引普通消費(fèi)者，而且名聲也傳到了職業(yè)球員耳中。早期就有中超球員開始過來購(gòu)買裝備，“當(dāng)時(shí)耐克還沒有贊助中超，需要球員自己買東西，很多是朋友介紹過來的，”李鵬程回憶道，“后來我們與品牌公司合作越來越多，也給像登巴巴、孔卡、胡爾克這些上海外援，甚至給鹿晗都提供過球鞋。”
中超球隊(duì)來上海比賽多在浦東世紀(jì)公園訓(xùn)練，小李子的大拇指店占據(jù)了這個(gè)位置優(yōu)勢(shì)。除了中超球員外，有時(shí)還有海外國(guó)家隊(duì)會(huì)過去淘貨。“有次‘海灣梅西’奧馬爾和他阿聯(lián)酋國(guó)家隊(duì)的隊(duì)友一幫人過來買裝備，也不知道他們?cè)趺匆宦氛业酱竽粗笍V場(chǎng)二樓的，”李鵬程說。
而在線上，李鵬程上學(xué)期間注冊(cè)了“enjoyz”為前綴的域名，也給他們的網(wǎng)店早期帶來了不少流量。加之足球裝備愛好者是一個(gè)很看重口碑的領(lǐng)域，在知乎上，id為“浪里白條張國(guó)慶”就用“金杯銀杯不如足球狗的口碑”來解釋小李子近年的增長(zhǎng)。這些都可以說是小李子能起家背后的大環(huán)境，但作為一個(gè)零售商，真正的起勢(shì)還得靠對(duì)銷售的管理能力。
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