8月19日，阿里巴巴西溪園區(qū)舉行了“清倉戰(zhàn)略合作商家溝通見面會(huì)”。作為商家代表發(fā)言的勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星在會(huì)上透露，去年11月清倉活動(dòng)的流量數(shù)據(jù)堪比雙11，他認(rèn)為清倉可以給品牌帶來的價(jià)值絕對(duì)不僅僅停留在消耗尾貨的渠道上，更可以成為流量渠道和多功能渠道。
在葛星看來想要做好清倉必須要有自己的爆點(diǎn)，在勁霸的體系內(nèi)，銷量只能被排在第二位，商品的動(dòng)銷率才是品牌最看重的指標(biāo)，這需要從商品的角度去區(qū)分不同的板塊內(nèi)該如何布局貨品，而清倉就在提高商品動(dòng)銷率上扮演重要角色。
品牌方擅用清倉渠道，它可以給品牌帶來的價(jià)值絕對(duì)不僅僅是消耗尾貨，更可以成為流量渠道和多功能渠道，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在4方面。
首先，店鋪日銷、主推款，在活動(dòng)后的流量和銷售都有明顯提升;其次可以清理庫位，優(yōu)化倉儲(chǔ)管理;第三清倉成交不落地在店鋪內(nèi)，在不傷害品牌調(diào)性的前提下達(dá)到了資金回籠的目的;最后一定程度也減少了客戶投訴，因?yàn)樵谙M(fèi)者心智內(nèi)對(duì)于清倉渠道的預(yù)設(shè)值會(huì)相對(duì)寬容。
因此，葛星建議品牌方在進(jìn)行清倉渠道貨品規(guī)劃時(shí)，不防可以考慮去打造清倉渠道上的爆款，就勁霸操作的經(jīng)驗(yàn)來看，該渠道活動(dòng)帶來的流量有時(shí)候甚至不亞于雙11，當(dāng)大量流量被導(dǎo)入商品時(shí)，只有備貨夠深，貨品結(jié)構(gòu)分層合理，才能承接住流量，達(dá)到較好的轉(zhuǎn)換。
以下為葛星發(fā)言內(nèi)容，經(jīng)《電商在線》編輯
勁霸為何要去深深擁抱商品通、擁抱清倉?因?yàn)橐欢ㄒ涌焐唐返膭?dòng)銷，動(dòng)銷效率越高越良性，在公司里商品動(dòng)銷是比銷售更重要的指標(biāo)。我們?cè)谧鰟?dòng)銷的時(shí)候，就從商品的角度重新區(qū)分不同的板塊里面做不同的商品。比如天貓適合做什么商品，聚劃算適合做什么商品，清倉又適合做什么商品，而這些的出發(fā)點(diǎn)都是圍繞商品動(dòng)銷展開。那么，清倉渠道可以給品牌帶來什么?品牌商們又該如何去玩好這個(gè)渠道?
除了清尾貨 清倉還能做什么?
剛開始勁霸在做清倉的時(shí)候，也認(rèn)為它只是一個(gè)清尾貨的渠道，后來發(fā)現(xiàn)不管從運(yùn)營和商品角度來看，它的作用都不僅限于此。
以前每年都會(huì)剩下一些尾貨商品在倉庫，一個(gè)庫位可能庫存商品只有寥寥幾件，這對(duì)于倉庫管理來說十分頭疼，從倉儲(chǔ)管理成本和效率來講都需要有渠道消耗;
第二從運(yùn)營成本上來，勁霸做到今天，比去年同期倉儲(chǔ)數(shù)量少了將近一半，去年當(dāng)下庫存有150萬件，今年只有80萬件，光光交租金就可以省下20萬;
第三也是大家都公認(rèn)的商品資金回籠上，庫存商品可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn);
第四它降低了消費(fèi)者的預(yù)期，當(dāng)我們銷售標(biāo)價(jià)800元的夾克時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于它有很高的預(yù)期，只要出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵就可能會(huì)退貨，但是當(dāng)他在清倉購買時(shí)，預(yù)期已經(jīng)下調(diào)，這就好比線下商場的花車，上面寫著三十塊一件，不退不換，消費(fèi)者對(duì)于清倉商品的寬容度也相對(duì)較大。
所以勁霸在做清倉的時(shí)候，越做越順，它可以讓商品動(dòng)銷、售罄率、倉儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)等方面都皆大歡喜，運(yùn)營倍率是下降的。
品牌在運(yùn)營的過程中，最關(guān)注且最難獲得的是什么?答案是流量。清倉渠道可以給品牌帶來幾十萬或者上百萬流量，這特別珍貴。很多人開始做清倉的時(shí)候，覺得清倉就像“鳳姐”那樣，是一個(gè)貨品銷售的“低配版”，有賣不掉的貨來清倉賣，但商家只在這個(gè)渠道上銷售剩余的尾貨或者極少的款式時(shí)，其實(shí)被導(dǎo)入商品的大量流量會(huì)白白流失。而且清倉、聚劃算這些渠道的拉新能力特別強(qiáng)，這時(shí)候需要品牌不斷地跟客戶去進(jìn)行互動(dòng)，留住這些新客，而不是賣完尾貨就結(jié)束了。
其實(shí)，在滯銷商品上也會(huì)有很多玩法，我們一般把滯銷款分成兩類，一類是庫存比較深的款式的滯銷，在天貓、聚劃算這些渠道上都不一定推得動(dòng)，推不動(dòng)的原因很多，最關(guān)鍵的還是在于是否有大的流量灌到這個(gè)商品里面，還有一種是斷色、斷碼的滯銷，從男裝的顏色來講黑、白、藍(lán)、卡其是常規(guī)色，但每年品牌也會(huì)去跟流行趨勢(shì)，比如黃色、酒紅，當(dāng)流行過去，這一類顏色的衣服就被滯留，而斷碼產(chǎn)品往往缺乏大眾的尺碼，這類滯銷商品的表現(xiàn)就是款式多、數(shù)量少。
以前品牌們?cè)谧銮鍌}時(shí)候完全不會(huì)想象爆款這件事，但是其實(shí)這件事在清倉上可以被實(shí)現(xiàn)。在清倉有兩種打法，一種就是滯銷的款，因?yàn)樘熵�、聚劃算、清倉面對(duì)的人群并不相同，所以用大流量的清倉把庫存較深的滯銷款打爆，也不無可能;二是花車的做法，一些商品單款庫存不夠深，但是可以把10個(gè)或者25個(gè)類似的款組合起來，就有一定的深度，也可能成為打爆方式。
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