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冷觀點(diǎn)：擴(kuò)張?zhí)欤瑒e忘了給經(jīng)銷商甜頭!
但正因?yàn)楹Ｌ斓某煽儽容^“扎眼”，也引來不少爭議。有業(yè)內(nèi)人士首先認(rèn)可了海天的鋪貨策略：“海天的網(wǎng)絡(luò)滲透很強(qiáng)，重心下沉，甚至幾乎樓下任何一個(gè)小店都能買得到海天的產(chǎn)品，這就跟可口可樂的策略一樣，消費(fèi)者購買的便利性太強(qiáng)，這是其他對(duì)手難以趕超的一大優(yōu)勢(shì)。”
不過，該人士也提出忠告：“保障產(chǎn)品品質(zhì)是必要的根基，渠道利益分配也應(yīng)該更客觀�，F(xiàn)在已經(jīng)有經(jīng)銷商抱怨淪為海天的搬運(yùn)工，吃力不賺錢，竄貨、甩貨都已經(jīng)不奇怪，所以海天如果不鞏固渠道鏈條，將會(huì)很危險(xiǎn)。”
他的擔(dān)憂從福建一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商口中得到印證：“我對(duì)于海天的成績表示不敢恭維，他們現(xiàn)在的增長有點(diǎn)拔苗助長，雖然說下設(shè)有無數(shù)經(jīng)銷商，但是據(jù)我了解，很多有經(jīng)驗(yàn)的大商都不愿意再賣海天，因?yàn)樵谠牧仙蠞q如此嚴(yán)重的前提下，海天的毛利率不降反增，不得不讓人對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，再次，海天上市年報(bào)數(shù)據(jù)相當(dāng)漂亮。股東分紅也相當(dāng)可觀，可是真正留給經(jīng)銷商的只有百分之幾。利潤分配的天平傾斜的如此嚴(yán)重，已經(jīng)有不少經(jīng)銷商怨聲載道了。”
這樣的情況在一些中小經(jīng)銷商當(dāng)中也曾出現(xiàn)。安徽淮南一位中等級(jí)別的經(jīng)銷商表示，做海天真的很難賺到錢：“作為當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，我給二批商或者一些大的餐飲或者批發(fā)流通市場供貨時(shí)候，每一箱的醬油我只能加1元錢，不然貨就走不掉，這已經(jīng)成為我們這邊行業(yè)的潛規(guī)則，你只賺1元錢1箱子不愿意出貨的話，就有別的人愿意出，所以你不得不求走量。”
這位女士還透露說，跟海天合作的經(jīng)銷商，如果是新接手，并且本身沒有太大資金流的話，半年之內(nèi)很難撐過去，因?yàn)楹Ｌ鞎?huì)剛剛發(fā)貨出廠，還沒配送到位的時(shí)候就催促經(jīng)銷商回款。“并且到貨之后，鋪向終端的陳列費(fèi)、端頭、展架或者宣傳費(fèi)用廠家都不會(huì)墊付，全部都是經(jīng)銷商自己掏腰包，但貨還沒到，都還沒賣完，根本沒辦法回款。經(jīng)銷商承受的資金壓力巨大，所以如果沒點(diǎn)兒資本，根本堅(jiān)持不下去。”
不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，正因?yàn)楹Ｌ焓艿降年P(guān)注太多，所以劣勢(shì)就會(huì)越被放大。它的確有其成功的一面：海天推出的產(chǎn)品價(jià)格親民、推廣策略注重下沉，連三四線城市和農(nóng)村、縣城都不放過。
并且，廠家已經(jīng)做了適當(dāng)?shù)呐e措去改善渠道的利潤配比，據(jù)了解渠道利潤分配的問題似乎從2014年就開始爆出，比如記者了解到海天已經(jīng)把春節(jié)前必須回款的項(xiàng)目取消了，2015年年底取消了經(jīng)銷商預(yù)付款至春節(jié)的政策，但現(xiàn)在已經(jīng)給經(jīng)銷商預(yù)留了很多的操作空間。
因此，來自渠道的反饋并不是全部都怨聲載道。比如西安一位調(diào)味品經(jīng)銷商表示，自己有好幾個(gè)朋友都在操作代理海天，但積極性配合度都很高，渠道內(nèi)利潤也挺滿意。
實(shí)際上，中國市場的潛力還很大，據(jù)調(diào)研，中國的醬油市場容量接近八百萬噸，海天做到了其中20%。對(duì)于一眾品牌來講，包括李錦記、加加、欣和、廚邦、珠江橋、千禾等，還有80%的市場可以搶占，且只要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)把控，超越海天成為“第一”并非毫無可能。比如西南區(qū)域的千禾醬油，在這兩年發(fā)展的后勁很足，不僅在西南片區(qū)絕對(duì)主導(dǎo)，并已經(jīng)開始向沿海其余城市拓展。
總之，無論是誰，在加快擴(kuò)張步伐的同時(shí)，一定要步步為營，精細(xì)化運(yùn)作市場，否則，有可能適得其反。
（作者：新食品評(píng)介） 共2頁 上一頁 [1] [2] 賣調(diào)味品的海天味業(yè)竟然跨界賣飲料了 海天味業(yè)多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略亮紅燈 品類發(fā)展不平衡 牽手金鑰匙，魯能山海天打造國際頂尖物業(yè)服務(wù) 海天盛筵計(jì)劃上市： 不再是美女們的天堂了 亮點(diǎn)都在這里! 海天盛筵計(jì)劃上市:輕資產(chǎn)輸出 和游艇旅游齊步走 搜索更多: 海天 |
