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去年夏天，占據(jù)洗衣液市場霸主地位的藍月亮因與部分商超渠道談判破裂，轉戰(zhàn)O2O＋直銷渠道，并推出濃縮型洗衣液新品。如今，一年的時間過去了，在產品和渠道上均經歷了大幅度調整的藍月亮，在業(yè)內看來依舊處于轉型調整期，想要獲取更高的市場份額，藍月亮依舊面臨著壓力下的三重門。
一重門：直銷渠道成果不明顯
與大潤發(fā)、家樂福等KA（大型賣場）渠道的合作終止后，藍月亮開始了在直銷和線上渠道的艱難探索。在一貫謹慎低調的洗滌行業(yè)中，藍月亮“破格”之舉的成功性在業(yè)內也引起了兩極分化的評價。針對目前藍月亮的市場狀況，北京商報記者給藍月亮發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿未能得到回復。但從市場情況來看，經過一年的時間，藍月亮的線上發(fā)展狀況還算可觀，但直銷渠道發(fā)展成果并不明顯。
據(jù)中商產業(yè)研究院統(tǒng)計，2016年一季度洗衣液網(wǎng)絡零售銷售額排在前三位的品牌為：威露士、藍月亮、奧妙。其中藍月亮的銷售額占比達25%。但是同時，藍月亮的直銷渠道卻并不樂觀。據(jù)了解，從去年開始，藍月亮開始涉足直銷渠道，在全國范圍內大量招募清潔顧問，這些清潔顧問的工作內容是負責所轄區(qū)域藍月亮產品的宣傳、銷售、配送等工作，清潔顧問可從銷售和配送各獲得8個點的零售提成。
但在過去一年時間里，清潔顧問的數(shù)量增長并不明顯。藍月亮北京地區(qū)一位銷售代表告訴北京商報記者，藍月亮從今年開始對清潔顧問進行了進一步的拆分，目前擁有“月亮天使”和“未來之星”兩種模式。其中，“月亮天使”指需要繳納100套藍月亮“機洗至尊”產品，共計1.39萬元的產品預付費用給藍月亮公司，而“未來之星”只負責產品推廣，不需要繳納保證金。具體操作上，“月亮天使”和“未來之星”需向轄區(qū)內的消費者推廣藍月亮的產品微信銷售平臺“月亮小屋”，消費者在月亮小屋平臺完成支付后，“月亮天使”提供送貨上門服務并維護客情。
據(jù)藍月亮官方介紹，目前已在全國市場招聘到2萬余名“月亮天使”，分布在全國若干城市。但截至目前，月亮小屋為藍月亮帶來的收益尚無具體數(shù)據(jù)。
值得注意的是，該銷售代表告訴北京商報記者，在過去的一年中，藍月亮對直銷渠道的組織架構進行了反復的調整，這一調整導致了大量銷售人員的離職。“藍月亮這一年在社區(qū)的網(wǎng)店建立速度并不快，可能是因為直銷渠道沒達到預期的效果，總部下了通知，取消了一些經營狀況不好的月亮小屋，相應的銷售人員也就離職了。”
二重門：新品銷售堪憂
在進行渠道轉型的同時，藍月亮也順勢推出了主要在自建渠道上進行銷售的新產品，即上文提到的濃縮型洗衣液藍月亮“機洗至尊”。但從市場反饋情況來看，藍月亮的這一新品并沒有準確戳中消費熱點。有消費者向北京商報記者表示：“機洗至尊”高達139元的套裝價格，并沒有什么吸引消費者的亮點。“高濃縮這個概念有些平淡，在其他品牌上好像也見到過。”
根據(jù)星圖數(shù)據(jù)對線上洗衣液銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)測統(tǒng)計，2015年7月-2016年3月，濃縮型洗衣液產品僅占線上洗衣液整體市場的3%左右，與2014年洗滌協(xié)會對國內濃縮洗滌劑份額的調查結果高度近似。來自第三方的數(shù)據(jù)顯示，在近兩年的時間里，濃縮型洗衣產品并未表現(xiàn)出明顯的份額上升，而藍月亮“機洗至尊”甚至僅占到藍月亮所有線上洗衣液產品的0.09%，市場份額極其有限。 共2頁 [1] [2] 下一頁 破壞性創(chuàng)新，是藍月亮的一貫特色 破壞性創(chuàng)新，是藍月亮的一貫特色！ 沃爾瑪、藍月亮聯(lián)手推廣未來洗衣方式 年度洗衣液銷售TOP10出爐 藍月亮、威露士大爆發(fā) 藍月亮叫板大賣場自建O2O月亮小屋 不被看好 搜索更多: 藍月亮 |
