家電是成熟的產(chǎn)品，廠商銷售的是生產(chǎn)的最終結(jié)果，與客戶的接觸通常只有銷售時(shí)一二十分鐘；而科技業(yè)務(wù)需要企業(yè)在設(shè)計(jì)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)與客戶長(zhǎng)時(shí)間的密切配合，銷售的是一個(gè)過程。陳維強(qiáng)坦言，與家電不同的是，“B2B”運(yùn)營(yíng)是以項(xiàng)目制來(lái)管理，為的是形成一個(gè)服務(wù)的閉環(huán)。
作為“B2B”的核心業(yè)務(wù)，無(wú)論是智能交通、光通信還是醫(yī)療，客戶不再是一個(gè)個(gè)體或家庭，而多數(shù)是服務(wù)于城市交警、公安、交通等政府部門和企業(yè)單位。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，常常要派出一個(gè)團(tuán)隊(duì)深入客戶，反復(fù)溝通交互、了解需求，與客戶一共進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)。在南方一個(gè)政府項(xiàng)目中，由于工期只有三個(gè)月、十分緊張，客戶為了讓海信項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全身心的投入工作以保證按期完工，干脆把身份證“扣”了下來(lái)。
在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，家電針對(duì)的是千家萬(wàn)戶，決定著業(yè)務(wù)形態(tài)必然是規(guī)模經(jīng)濟(jì)、大進(jìn)大出，家電商在市場(chǎng)中追求的是大規(guī)模、低成本，比拼的是價(jià)格孰高孰低。在賣場(chǎng)中常見的一幕是，到處懸掛著打折促銷的大招貼，每個(gè)角落里爭(zhēng)相傳出聲聲嘶力竭的叫賣聲，價(jià)格、折扣、返利甚至贈(zèng)品都成為火拼的利器。身處其中的消費(fèi)者往往情不自禁的受其影響，非理性心理占據(jù)了上風(fēng)。
而“B2B”的產(chǎn)品銷售均是以招投標(biāo)的形式展開，占主導(dǎo)地位的一方卻是企業(yè)、機(jī)構(gòu)和政府。這些理性的用戶往往有著復(fù)雜的多重需求，企業(yè)提供的是一種定制化的綜合性科技服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是技術(shù)的高低優(yōu)劣。
海信科技業(yè)務(wù)均有著較高的技術(shù)含量。數(shù)字醫(yī)療的技術(shù)帶頭人高川博士介紹道，海信開發(fā)的計(jì)算機(jī)手術(shù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單的講就是“三維畫肝臟”。以往病人拍CT都是平面截圖，醫(yī)生只能依據(jù)經(jīng)驗(yàn)想象肝臟的三維結(jié)構(gòu)。可人體內(nèi)臟結(jié)構(gòu)復(fù)雜，肝臟腫瘤與血管等其他組織常常粘連，只有在主刀醫(yī)師打開腹腔后，才能對(duì)真實(shí)病情進(jìn)行分析，而這種分析往往也因時(shí)間不足而變得草率。
海信借用數(shù)字醫(yī)療技術(shù)，能夠呈現(xiàn)出病人器官的三維立體化效果圖，清楚的判明腫瘤分布及與血管間的關(guān)系情況，幫助醫(yī)師在下刀前進(jìn)行手術(shù)預(yù)判。目前，該技術(shù)已在全國(guó)二十多家三甲醫(yī)院使用，挽救了幾百例疑難肝膽胰手術(shù)的患者。
光通信產(chǎn)業(yè)是將“云”和“端”通過光纖智能化的鋪設(shè)一條可靠的信息通道，一個(gè)光通信器件不間斷使用壽命要達(dá)到120年，保證連續(xù)使用超過100萬(wàn)小時(shí)；一個(gè)智能交通指揮信號(hào)機(jī)系統(tǒng)至少要經(jīng)受住2000伏以上的雷擊浪涌；一套商用空調(diào)系統(tǒng)要在酷暑和極寒上下70度的溫度變化中確保各種系統(tǒng)平穩(wěn)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行……
陳維強(qiáng)指出，B2B業(yè)務(wù)對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。科研人員不僅要懂技術(shù)，還要是半個(gè)行業(yè)專家，熟知行業(yè)名詞、術(shù)語(yǔ)，否則根本無(wú)法與客戶實(shí)行通暢的交流。
在他看來(lái)，B業(yè)務(wù)將來(lái)可以反哺C業(yè)務(wù)。未來(lái)C業(yè)務(wù)不會(huì)再像現(xiàn)在一樣是單一產(chǎn)品，消費(fèi)者也不會(huì)只有單一需求，比如空調(diào)將是室內(nèi)溫度解決方案，電視是家居視頻解決方案。B業(yè)務(wù)的開拓將對(duì)未來(lái)C業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持。
全新的轉(zhuǎn)型
周厚健，人如其名，既有著穩(wěn)重敦厚的山東人性格，也有著自強(qiáng)不息的一面。多年來(lái)，技術(shù)專家出身的他將自身的個(gè)性投射到了整個(gè)企業(yè)上，海信制定出“技術(shù)立企、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，也給人一種務(wù)實(shí)、不張揚(yáng)，甚至有些保守的印象。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在依靠廣告促銷、一片熱鬧喧囂的家電業(yè)里，低調(diào)、慢節(jié)奏的海信始終顯得有些另類。
面對(duì)著從家電轉(zhuǎn)向科技業(yè)務(wù)，部分海信員工卻感到，有著濃厚工程師文化、崇尚技術(shù)的海信似乎更加適應(yīng)“B2B”業(yè)務(wù)的發(fā)展。
在家電賣場(chǎng)中，家電廠商們面對(duì)的是不計(jì)其數(shù)的個(gè)體用戶，一個(gè)用戶的滿意與否都不足以影響整個(gè)市場(chǎng)，技術(shù)的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的耐用性顯得并沒有那么重要�？墒�，任何一個(gè)“B2B”業(yè)務(wù)卻動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)乃至上億元，一旦有所閃失，就會(huì)付出巨大的代價(jià)。這時(shí)企業(yè)文化中蘊(yùn)含的保守與穩(wěn)健，反而成了至關(guān)重要的因素。
“企業(yè)、政府部門這些用戶在招投標(biāo)決策時(shí)，更關(guān)注的是產(chǎn)品的成熟度和穩(wěn)定性，他們更加看重的是競(jìng)標(biāo)方是否有成功的案例，更在乎的是業(yè)界的口碑。”海信網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司副總經(jīng)理劉雪莉講述道，海信為成都市建成了全國(guó)最大的智能公交系統(tǒng)，同一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)調(diào)度指揮11000多輛公交車，這在全國(guó)尚屬首例。公交是一個(gè)相對(duì)較小的行業(yè)，信息在行業(yè)間傳播的很快，吸引了全國(guó)同行蜂擁而至、爭(zhēng)相參觀。這一度讓成都公交公司接待不急，原本打算對(duì)外宣傳也不敢做了。劉雪莉指出，可如果某個(gè)項(xiàng)目一旦失敗，在細(xì)分行業(yè)中企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)同樣損失巨大。這反過來(lái)就要求企業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品都要更加成熟、穩(wěn)定。
一旦有了成熟的技術(shù)、成功的案例，就會(huì)形成較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)往往就能在細(xì)分市場(chǎng)形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系、占有較高的市場(chǎng)份額。
松下數(shù)十年前就為日本14個(gè)縣（相當(dāng)于�。┨峁┲悄芄环⻊�(wù)，雙方合作一直延續(xù)至今，從未改變。目前，海信寬帶接入網(wǎng)光模塊連續(xù)5年全球市場(chǎng)第一，獨(dú)攬了中國(guó)和北美90%的市場(chǎng)份額；海信智能城市交通連續(xù)7年居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一，在國(guó)內(nèi)普通公交市場(chǎng)占有率已達(dá)29%，在快速公交（BRT）更是高達(dá)70%以上，在近三年交通系統(tǒng)招標(biāo)項(xiàng)目中，單個(gè)項(xiàng)目大于1億的項(xiàng)目中，海信中標(biāo)項(xiàng)目數(shù)占比32%，海信中標(biāo)額度占比高達(dá)42%。
盡管海信的文化更適應(yīng)B2B業(yè)務(wù)，但畢竟多年從事的是家電產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)型必然會(huì)出現(xiàn)與原有體系不相適應(yīng)的方面。陳維強(qiáng)坦言，以前海信的家電是主業(yè)，立項(xiàng)均以產(chǎn)品為主，實(shí)施的是產(chǎn)品管理；但科技業(yè)務(wù)卻是以提供解決方案為主，目前集團(tuán)層面缺失對(duì)解決方案的統(tǒng)一管理。這會(huì)造成科技業(yè)務(wù)板塊各公司經(jīng)驗(yàn)無(wú)法共享，好的做法、模式不能系統(tǒng)研究，形成統(tǒng)一的管理規(guī)范。這也是科技業(yè)務(wù)亟待解決的難題。
目前，西門子、松下、GE、IBM等曾經(jīng)的家電巨頭都呈現(xiàn)出同一條轉(zhuǎn)型路徑，收縮或放棄“B2C”業(yè)務(wù)，向“B2B”轉(zhuǎn)型。
海信集團(tuán)總裁劉洪新就在企業(yè)大會(huì)上講述了松下的故事。松下公司2011、2012年分別巨虧97億和74億美元，通過降低對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品的依賴，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至前景廣闊的汽車關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)和住宅電器等2B業(yè)務(wù)以及高端家電產(chǎn)品，最終走出經(jīng)營(yíng)困局，2015財(cái)年預(yù)計(jì)盈利35.6億美元。劉洪新表示，“松下的轉(zhuǎn)型給中國(guó)提供了樣本，未來(lái)我們?cè)谧龊眉译姰a(chǎn)業(yè)的同時(shí)，必須優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，拓展2B產(chǎn)業(yè)，將2B業(yè)務(wù)逐步培養(yǎng)成支撐海信發(fā)展的又一主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。”
不過，并非每一個(gè)家電企業(yè)都具備從“B2C”轉(zhuǎn)向“B2B”的能力。陳維強(qiáng)指出，中國(guó)家電企業(yè)往往只有單一產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)能力，可B2B的客戶卻往往有著復(fù)雜的需求，涉及軟件、硬件、服務(wù)等綜合技術(shù)，即使許多大企業(yè)仍然無(wú)法提供一個(gè)系統(tǒng)的解決方案。而這也是海信一直重視研發(fā)、重視技術(shù)所換來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于B2B業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展前景，海信董事長(zhǎng)周厚健認(rèn)為，這些成長(zhǎng)中的“隱形冠軍”實(shí)則為“供給側(cè)”改革提供了很好的樣板。尤其是中國(guó)在交通、醫(yī)療等領(lǐng)域均位居世界第一。巨大的市場(chǎng)需求對(duì)海信而言正是最好的時(shí)代。來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 作者：種昂
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