而零售價(jià)格混亂也是玉蘭油一直難以解決的頑疾。據(jù)了解，全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，玉蘭油的價(jià)格高低不等。以玉蘭油多效修復(fù)霜為例，有的門(mén)店標(biāo)價(jià)130每瓶，但部分專(zhuān)營(yíng)店僅售90多元，甚至有門(mén)店售價(jià)低至50-60元。
此外，以流通渠道見(jiàn)長(zhǎng)的寶潔在進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店時(shí)并沒(méi)有為專(zhuān)營(yíng)店渠道打造專(zhuān)屬系列產(chǎn)品，這也是造成許多終端店不滿的原因之一。多名專(zhuān)營(yíng)店均表示，玉蘭油產(chǎn)品太普遍，不僅專(zhuān)營(yíng)店里有，商超、母嬰店里都可以看得到，也有不少終端店直接從流通市場(chǎng)拿貨。
另外，馮建軍表示：“玉蘭油采取人才交流培養(yǎng)策略，其基層干部和中層干部?jī)赡贻啀�，人員流動(dòng)性非常大，這也成為玉蘭油辦事效率低下的原因。玉蘭油對(duì)專(zhuān)營(yíng)店渠道的游戲規(guī)則還需要繼續(xù)摸索。”
屢敗屢戰(zhàn) 玉蘭油在專(zhuān)營(yíng)店何去何從?
盡管玉蘭油在專(zhuān)營(yíng)店渠道屢遭挫折，但一直未放棄。近兩年以來(lái)，玉蘭油多次向百?gòu)?qiáng)連鎖專(zhuān)營(yíng)店伸出“橄欖枝”，希望以此打開(kāi)突破口。
2014年底寶潔曾聯(lián)合嬌蘭佳人、億莎、藍(lán)天、金甲蟲(chóng)等9家知名化妝品連鎖機(jī)構(gòu)，成立“寶潔2015年度美妝店戰(zhàn)略委員會(huì)”，給予9大合作伙伴專(zhuān)營(yíng)店渠道最優(yōu)惠政策，以期實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，但最終的成果有限。2015年初，寶潔又推出針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的“一計(jì)劃”。
據(jù)了解，“一計(jì)劃”具體而言是指寶潔專(zhuān)營(yíng)店渠道政策保持一年不變。玉蘭油作為寶潔旗下為數(shù)不多的護(hù)膚品牌，一直是寶潔試探專(zhuān)營(yíng)店的重要棋子。寶潔在專(zhuān)營(yíng)店渠道推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌將成為專(zhuān)營(yíng)店渠道重點(diǎn)扶持品牌。而在“一計(jì)劃”實(shí)施之后，專(zhuān)營(yíng)店主也將享受到寶潔所提供的美麗大使柜臺(tái)，打板活動(dòng)、廣告投放及動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)支持。
據(jù)相關(guān)人士透露，2015年以來(lái)，寶潔在服務(wù)方面的確有所改變，例如銷(xiāo)售代表親自拓展網(wǎng)點(diǎn)，偏遠(yuǎn)地區(qū)讓二級(jí)分銷(xiāo)商去覆蓋，幫助客戶做品類(lèi)管理、條碼刪選等等。
以上種種舉動(dòng)，不難看出寶潔對(duì)終端店的重視。盡管如此，反應(yīng)到終端銷(xiāo)售上，結(jié)果卻不盡如人意。
河南駐馬店我的時(shí)尚女友掌門(mén)人呂香港認(rèn)為，盡管近年來(lái)玉蘭油在柜臺(tái)上進(jìn)行了升級(jí)，但并不能改善其銷(xiāo)售下滑的命運(yùn)。不僅如此，大部分專(zhuān)營(yíng)店主都表示，并未看見(jiàn)玉蘭油按照已提出的方針做出改變。洛陽(yáng)色彩總經(jīng)理朱書(shū)銳向記者透露：“寶潔近期造訪色彩僅僅只是了解情況，提出會(huì)改變，但目前還沒(méi)有落實(shí)具體方針。”
也有終端店主認(rèn)為，寶潔的“一計(jì)劃”也只是“隔靴搔癢”，并不能真正解決玉蘭油在專(zhuān)營(yíng)店渠道的問(wèn)題。“這些方案對(duì)于我們而言，最大的變化是與寶潔的溝通相比此前更為順暢。最關(guān)鍵的是，供貨折扣和專(zhuān)供產(chǎn)品問(wèn)題并未解決，僅靠增加終端促銷(xiāo)體驗(yàn)裝和廣告投放等支持是不夠的。”一位專(zhuān)營(yíng)店主表示。
據(jù)了解，在與洛陽(yáng)色彩的交流中，色彩方面曾提出希望玉蘭油為專(zhuān)營(yíng)店渠道打造專(zhuān)屬產(chǎn)品、提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、提供專(zhuān)屬利潤(rùn)政策等三個(gè)方面的建議。但寶潔方坦言，對(duì)渠道所提出的利潤(rùn)要求，寶潔暫時(shí)達(dá)不到，但專(zhuān)屬系列產(chǎn)品會(huì)被列入玉蘭油未來(lái)的品牌規(guī)劃之中。
盡管玉蘭油在專(zhuān)營(yíng)店渠道面臨一定壓力，不過(guò)一直未放棄摸索，但若想取得突破，恐怕還得狠下一番功夫。（化妝品報(bào) 張純）
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