“一年客戶超過1億人次，在互聯(lián)網(wǎng)這就叫流量”
雷軍說，自己在40歲時悟出了“順勢而為”的道理，面對互聯(lián)網(wǎng)的大潮，孫堅(jiān)也說出了這四個字。
“因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，現(xiàn)在和未來的消費(fèi)者，他們在生活方式、住宿產(chǎn)品各方面，都有一些新的東西。我們以前是站在酒店看酒店，現(xiàn)在還要走出酒店。從戰(zhàn)略的角度來看，在所謂新的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，作為酒店行業(yè)是不是有跨界的可能性。”
如家跨界的基石，是目前擁有的用戶群體。 “我們現(xiàn)在一年服務(wù)的客戶超過1億人次，在互聯(lián)網(wǎng)這就叫流量。用戶住店后還會做什么，這是我們要去慢慢想的�？腿�9點(diǎn)鐘進(jìn)這個房間，第二天早上7點(diǎn)鐘check out，除了睡眠時間，客人有三四個小時所謂的自由時間，在這當(dāng)中，他能不能買點(diǎn)東西？不是買油、鹽，這個沒有意義，而是在那個時間用戶有體驗(yàn)的東西，比如房間里的床單、被罩、燈，因?yàn)橛兄苯拥母惺埽钥赡墚a(chǎn)生消費(fèi)沖動。”
“另外，中國有很多傳統(tǒng)節(jié)日，我們應(yīng)該讓大家記得尊老愛幼，記得有人間親情，用手禮就是一種方式。旅行到每個地方還會有土特產(chǎn)，這些東西原來都要問‘到哪里去買？買來了有的怎么裝？會不會壞？’。今天可能都不用了，你只要掃描一個二維碼、點(diǎn)擊一個OK，直接就送到你家里去了。”
關(guān)于物品銷售，如家過往的經(jīng)驗(yàn)是，如果商品要放到每個房間，這個事情就沒法做了。在從幾十家到幾百家的過程中，他們曾與中信、三聯(lián)一起把書放到每個房間里，但隨著如家門店的擴(kuò)張，出版社很快在配送成本上不能平衡。但現(xiàn)在，電商巨頭們在配送網(wǎng)絡(luò)和效率方面的優(yōu)化，輕而易舉地解決了這一問題。
目前，通過在貨源和物流上的多方合作，如家已經(jīng)在構(gòu)建圍繞酒店和旅行的商品銷售生態(tài)圈。如家內(nèi)部有一個獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)挑選商品，“最后這個平臺好不好，就是你上面的商品選得好不好”，孫堅(jiān)說出了自己的心得，“要知道中國有太多的小微企業(yè)，有很好的、很有創(chuàng)意的產(chǎn)品，只要選得有意思，將來即使用戶不住酒店，也會來找你來買。
據(jù)介紹，在名為“如家優(yōu)選”的銷售平臺上，2014年與廣州酒家合作賣的月餅，銷售額達(dá)到2000多萬元，和一號店合作的25款進(jìn)口食品，兩個星期14款賣斷貨，床上用品一年的銷售額也達(dá)到上千萬元。孫堅(jiān)也坦承，此前會員平臺上大閘蟹的銷售情況并不好，他們總結(jié)的原因是大閘蟹的飲食習(xí)慣地域性太強(qiáng)，而農(nóng)副產(chǎn)品也不那么規(guī)范化。
共享經(jīng)濟(jì)：從核心競爭力到核心吸引力
目前三大經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)都推出了自己的酒店平臺，鉑濤的鉑濤精選，華住有H World，而如家的“家聯(lián)盟”（此前名為家盟）還是其中最早宣布的。
據(jù)介紹，目前家聯(lián)盟已經(jīng)簽約400余家酒店，并將在近期正式推向市場。家聯(lián)盟的酒店主要是與如家酒店定位不相沖突的高星級、獨(dú)家酒店等，這些酒店如果通過家聯(lián)盟產(chǎn)生預(yù)定，如家會收取一定傭金，孫堅(jiān)稱，這部分傭金比OTA要低，否則自己是沒有競爭力的,“我這個平臺建完后，你有你的客人，我不管你的價錢，銷售是你的事情，我不能幫助你的銷售，我自己現(xiàn)在都不可能住滿，不要騙人家，一來說就我可以帶來多少顧客，很坦率的說，這個不是那么容易的。”
酒店在家聯(lián)盟平臺上展示是不收費(fèi)的，“我賺的不是你的錢，我賺的是共享經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生共同價值后的錢，在互聯(lián)網(wǎng)這叫‘羊毛出在豬身上’。”
孫堅(jiān)在這里所說的共享經(jīng)濟(jì)，主要還是上文提到的“如家優(yōu)選”商品平臺。因?yàn)榱考壭�，家�?lián)盟上的酒店即使想自己做類似的商品銷售，也很難拿到優(yōu)惠的合作價格，于是如家與他們共享“如家優(yōu)選”的資源和相應(yīng)的銷售利潤。“對我來說就只是大經(jīng)銷然后再分銷的概念”，孫堅(jiān)說得很直白。
除了能增加銷量，家聯(lián)盟酒店的另一核心訴求，在于人才培養(yǎng)、系統(tǒng)架構(gòu)以及酒店擴(kuò)張的工程管理，“這些他們都不太行，但對我們來說就太容易了嘛，因?yàn)檫@么多年，我們是專注搞這些的”，在適當(dāng)收費(fèi)情況下，如家可以提供管理培訓(xùn)、工程咨詢，甚至派工程隊(duì)完成整個建設(shè)工作。據(jù)介紹，同樣的工程項(xiàng)目，如家的操作速度最多可以比中小酒店自己來快一倍。
“我們現(xiàn)在才想清楚，現(xiàn)在共享出去的東西，原來叫企業(yè)的核心競爭力。但今天企業(yè)的核心競爭力可以作為推手，轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵奈ΑＴ瓉磉@些都是我花錢去建的，羊毛總要出在羊身上，你進(jìn)來收你錢，現(xiàn)在我不收你錢，因?yàn)橛胸i了。”
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