在山姆會員店，“給會員更多的選擇并不一定就是最好的事情，我們不會去銷售不符合會員需求的商品。因此我們需要變得非常勇敢，從全世界搜羅那20%真正符合會員需求的優(yōu)質(zhì)商品，并能夠持續(xù)在這些精簡后的商品上提供始終如一的品質(zhì)保障，這對我們來說是更加重要的事情，也是戰(zhàn)略所在。”山姆會員商店首席運(yùn)營官文安德（Andrew Miles）說。
在文安德看來，會員店跟其他零售商最大的一個不同點(diǎn)就是來自于商品，這是會員為什么到山姆店來購物的原因。只要為會員挑選好了對的商品，單品的采銷量就都能夠做大，使得山姆在向供應(yīng)商采購時獲得更好的價格與商品品質(zhì)上的優(yōu)勢，從而給會員更好的價值。“我們的業(yè)務(wù)模式就是讓一切變得簡單。”
山姆會員商店首席運(yùn)營官文安德在新開業(yè)的武漢山姆店重點(diǎn)推介明星商品會員優(yōu)品雞肉卷。
這種戰(zhàn)略已經(jīng)伴隨著中國山姆走過了18年，令目前的全國11家山姆會員店擁有著超過130萬的忠實(shí)會員，其個人會員以年超兩位數(shù)的比例快速地增長。
憑借沃爾瑪采購體系搜羅全球最佳產(chǎn)地
“我們業(yè)務(wù)的成功之處有一點(diǎn)很重要，就是充分利用沃爾瑪全球的采購資源，為中國會員搜羅全球暢銷的好商品。”文安德表示。
“這將是一款我們能在中國找到的最好的堅果產(chǎn)品。”沃爾瑪山姆會員商店首席采購官孟非凡手持一罐會員優(yōu)品的混合堅果介紹說，“這罐混合堅果中，扁桃仁產(chǎn)自美國、榛子產(chǎn)自土耳其，它們在意大利經(jīng)過挑選、分級、封裝后，運(yùn)到中國。”
山姆會員商店首席采購官孟非凡介紹會員優(yōu)品堅果是通過沃爾瑪全球采購的資源共享，引入來自全球最佳產(chǎn)地的堅果。
同樣受鐘愛的還有山姆自有品牌會員優(yōu)品的三文魚，來自全球三文魚最佳產(chǎn)區(qū)智利或挪威，經(jīng)過專業(yè)工廠嚴(yán)格依照統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分割、去骨、去皮等13道工序，包裝后放上貨架，烹飪前無需會員額外處理，方便且節(jié)省時間，使得這一產(chǎn)品成為自有品牌暢銷商品的前三名。
孟非凡表示，正是這種全球采購的優(yōu)勢，使得山姆得以實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價格等要素的嚴(yán)格篩選，從而保障會員的利益。
目前武漢山姆共精選了4000多種優(yōu)質(zhì)單品，其中進(jìn)口商品的比例超過了30%。對此，文安德表示，山姆一直在關(guān)注全球各地銷售最好的商品是哪些，我們會把他們引進(jìn)來。
像這樣通過沃爾瑪全球采購體系引進(jìn)來的還有由各種進(jìn)口水果直接壓榨的會員優(yōu)品100%純果汁，由中國制造、原本只供應(yīng)海外市場的優(yōu)質(zhì)多用毯，英國原裝進(jìn)口、100%新鮮牛乳為原料的會員優(yōu)品純牛奶……
適應(yīng)會員新變化
要滿足會員不斷變化的新需求，山姆的資深買手們還要勇于嘗鮮。近日在山姆會員店熱銷的智能鋼琴也可以說明這一點(diǎn)。這架智能鋼琴可以按照平板電腦提前設(shè)置好的旋律進(jìn)行演奏，初學(xué)者自然也可以輕松地隨著平板電腦的演示進(jìn)行練習(xí)。智能鋼琴的售價是3950元一臺，自引入山姆店以來，備受家庭會員的青睞，平均一周能售出50臺。還有一款可以將各種豆類榨油出來的家用榨油機(jī)，一周也賣掉了200臺。像這樣在普通大賣場比較少見的新奇產(chǎn)品，第一時間都可以在山姆會員店找到。
文安德認(rèn)為，“我們可以通過山姆的體系讓人們接觸到這些新鮮的東西，這就是我們的機(jī)會。因此我們在勇敢嘗試引入一些新的商品。”
不過，對于這種加速“商品國際化”的新品策略，也曾引發(fā)過不少質(zhì)疑。
孟非凡回憶說，“當(dāng)我剛到中國的時候，人們會告訴我，不同地區(qū)的顧客偏好迥異，海外的商品不會符合中國人的口味。但事實(shí)上，我們也經(jīng)常會聽到我們的會員說，他們樂于看到我們這種策略的改變。我們注意到，這些高端會員的生活品位、需求都是非常相近的，并且是與國際接軌的。有的時候你就會聽到一些會員說，我在國外渡假的時候品嘗的好商品，現(xiàn)在終于也能在中國的山姆找到了。”
如今年山姆曾計劃引入了一款暢銷美國芝士工廠的芝士蛋糕時，馬上有人反對說，這款產(chǎn)品太甜了，他不適合中國人的口味。不過在山姆堅持將它搬上貨架后，銷售的數(shù)據(jù)表明，這款產(chǎn)品的引入是十分成功的。
為了適應(yīng)會員的這種變化，文安德表示，未來山姆將繼續(xù)引入一些品質(zhì)一流的商品來滿足會員的需求。
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