“比如我覺得今年的這個產(chǎn)品不太好，下次做改良的時候應(yīng)該怎么做”或者“我覺得你們‘五一’的促銷活動可能不到位，應(yīng)該提前三天做等等”，收到回復(fù)的時間通常不超過一周。這意味著，每家店鋪都可以根據(jù)自己本周的銷售情況來調(diào)整下周的經(jīng)營計劃，工廠可以迅速調(diào)整生產(chǎn)數(shù)量，設(shè)計部門可以迅速將顧客的反應(yīng)投射到下一階段的商品企劃當(dāng)中。這樣以周為單位的管理周期，正是優(yōu)衣庫實現(xiàn)零庫存的秘密所在，也是迅銷寄托在自己名字中的理念—迅速銷售。
大數(shù)據(jù)監(jiān)測支撐產(chǎn)品定價
夏天賣79元的UT，冬天賣499元的輕型羽絨衣，春秋季還有299元的搖粒絨外套……優(yōu)衣庫定價的背后策略，來自大數(shù)據(jù)監(jiān)測的能力建設(shè)。
通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫形成了一個龐大的數(shù)據(jù)庫。通過實時監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來制定生產(chǎn)量，調(diào)整營銷方案。
以營銷策略為例，優(yōu)衣庫根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)用來分析和做決定。他們把服裝價格分為兩種，一種是初上市的價格。這一價格要考慮商品的毛利率和以往類似商品的售價及銷售情況。以輕型羽絨衣為例，首先要根據(jù)制造成本和各種費(fèi)用，結(jié)合毛利率算出一個達(dá)到基本盈利水平的價格，然后參照過去幾個季度該款式羽絨服的售價作浮動調(diào)整。比如去年賣499元，銷量非常高甚至賣斷貨，今年就可以考慮適當(dāng)提高售價，相反，就要適度降低售價。
另一個價格，是服裝降價后的價格。優(yōu)衣庫的服裝降價分為兩種情況，一種是“限時特優(yōu)”，另一種是“變更售價”。“限時特優(yōu)”是指在規(guī)定的期限內(nèi)，比如一周，將某一商品的售價降低20-50元銷售，到期后再將價格調(diào)整回原價。這樣做的目的是增加消費(fèi)者對該款商品的注意，同時吸引消費(fèi)者購買其他款式的服裝，基本是一種招徠顧客的手段。而“變更售價”則是針對那些長期銷售狀況不佳、消費(fèi)者反應(yīng)冷淡的商品，需要重新更改價簽，意味著不會再調(diào)整回原價。變更售價主要是為了及時清理積壓庫存。
優(yōu)衣庫目前已在全球16個國家與地區(qū)開設(shè)店鋪，進(jìn)行銷售，但不同國家的服裝定價并不統(tǒng)一，其背后依然靠數(shù)據(jù)分析來做支撐。
以同樣一款女裝彩色短褲為例，在日本的初上市價格為1896日元，加上8%的消費(fèi)稅，約合人民幣125元。而這條短褲在泰國的初上市價格約合人民幣152元(以下價格均指當(dāng)?shù)爻跎鲜袃r格換算后的人民幣價格)，英國是159元，香港澳門是160元，法國是168元，印度尼西亞是175元，韓國是184元，中國最貴，是199元，俄羅斯最便宜，90元。這種定價差異不僅要考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展程度、物價水平，還要考慮當(dāng)?shù)氐淖匀粔木澈拖M(fèi)者對服裝的偏好。比如說，英國由于緯度較高，氣溫相對較低，因此短褲賣得比中國便宜，但是羽絨背心可能就比中國貴。
問道前路：在執(zhí)著堅守中變革創(chuàng)新陳宏輝
服裝行業(yè)競爭之激烈，眾所周知。要想在這一紅海中安身立命、占有一席之地已經(jīng)很不容易了，能夠在強(qiáng)手如云的國際服裝市場中建成知名品牌、迅速發(fā)展，那就令人刮目相看了。優(yōu)衣庫在創(chuàng)立30年之后榮登世界第四大SPA服裝零售商的寶座，殊為不易。在我看來，優(yōu)衣庫成功的精髓在于它做到了在執(zhí)著堅守中不斷地變革創(chuàng)新。
作為一家日本企業(yè)，優(yōu)衣庫的身上浸潤著日本企業(yè)管理的基因：精細(xì)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化流程、對節(jié)省時間和物料近乎苛刻的要求，這些體現(xiàn)在優(yōu)衣庫賣場里極度整齊的衣物陳列上，體現(xiàn)在告訴員工如何向顧客鞠躬的細(xì)節(jié)要求上。在嚴(yán)格成本控制的理念指引下，日本企業(yè)的產(chǎn)品相比于其競爭對手往往具有更大的降價空間，由此創(chuàng)造出獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。優(yōu)衣庫繼承了日本企業(yè)在這一領(lǐng)域的卓越實踐，在供應(yīng)商選擇、采購管理、庫存管理、物流管理、運(yùn)營管理、供應(yīng)鏈管理等多方面都處于服裝行業(yè)的領(lǐng)先水平。想一想教科書中所寫的準(zhǔn)時制(JIT：JustinTime)、精益生產(chǎn)(LeanProduction)、豐田生產(chǎn)制(TPS：ToyotaProductionSystem)、全面質(zhì)量管理(TQM：TotalQualityManagement)，看一看豐田、本田、松下、佳能以及優(yōu)衣庫一以貫之的執(zhí)著實踐，也許我們并不難理解日本企業(yè)為什么可以在全球市場中占領(lǐng)一席之地。
但是，只有執(zhí)著堅守是不夠的，尤其是在市場競爭瞬息萬變的服裝行業(yè)中是不足以成就快速發(fā)展的。優(yōu)衣庫的難能可貴之處在于：它能夠在執(zhí)著追求高效率低成本生產(chǎn)產(chǎn)品、堅守為顧客提供低價格高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，不斷變革創(chuàng)新。從優(yōu)衣庫的成長歷程來看，它的變革創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：在公司發(fā)展的第一個十年中將公司的定位從“銷售休閑服的零售商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;自有品牌服裝生產(chǎn)零售商(SPA)”;在研發(fā)團(tuán)隊的建設(shè)上不遺余力，不斷開發(fā)出適合制作休閑服的面料;在店鋪經(jīng)營管理上“權(quán)力下沉”，讓店長擔(dān)當(dāng)自主決策的重任，這是迥異于一般的日本企業(yè)管理模式的;在產(chǎn)品銷售定價時權(quán)變處理，它會根據(jù)不同國家的市場情況實行差別定價，在清倉處理時則采用“限時特優(yōu)”和“變更售價”等靈活定價方式。這些日積月累的變革創(chuàng)新成就了優(yōu)衣庫在市場上的品牌定位，使得它不僅區(qū)別于歐美企業(yè)，也與傳統(tǒng)的日本企業(yè)迥異。試想，一家能夠喊出“改變服裝、改變常識、改變世界”口號、并且用30年的時間不斷踐行的企業(yè)，需要多大的魄力和膽識，需要多少對變革創(chuàng)新的深刻理解!
執(zhí)著堅守中不斷變革創(chuàng)新，這是激烈的市場競爭對企業(yè)的必然要求，否則難以為繼;在變革創(chuàng)新中還能執(zhí)著堅守，這是一家追求卓越、矢志基業(yè)長青的企業(yè)的獨(dú)特品質(zhì)。優(yōu)衣庫的成功，應(yīng)該可以為諸多中國企業(yè)的發(fā)展提供有益的借鑒。（來自：中研網(wǎng)）
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