紅商網(wǎng)訊：近年來(lái)，去代理商早已成為不少企業(yè)的選擇，這一現(xiàn)象在國(guó)際一線品牌中表現(xiàn)十分明顯。巴寶莉(Burberry)就不惜花費(fèi)1億多英鎊的違約金，收回品牌在中國(guó)的代理權(quán);皮具品牌Bally(巴利)也收回了其合作28年代理商華敦國(guó)際集團(tuán)在大中華區(qū)的代理權(quán);HUGO BOSS(雨果·博斯)也在今年7月表示將中斷與澳門彩虹集團(tuán)的合作，收回內(nèi)地市場(chǎng)控制權(quán)。
在國(guó)際一線品牌如火如荼地去經(jīng)銷商化的同時(shí)，這股戰(zhàn)火似乎也在向大眾及本土服裝品牌蔓延。
2011年7月，綾致集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)解約策略使其與各地代理商之間爆發(fā)了前所未有的激烈沖突。雖然彼時(shí)旗下品牌ONLY的湖南代理商來(lái)京“抗議”，但終究未能挽回綾致“去代理商化”的決心。
與此同時(shí)，李寧、安踏、鴻星爾克、雅戈?duì)柕葒?guó)內(nèi)品牌也不斷對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)對(duì)渠道的管控力度。其中，一些品牌也宣布收回部分代理權(quán)，加大直營(yíng)比重。但依托代理制發(fā)展壯大的國(guó)內(nèi)品牌，是否真的能拋棄代理商
成敗經(jīng)銷商
“本土知名服裝品牌幾乎都是依托代理經(jīng)銷制起家，代理制對(duì)于品牌快速鋪開(kāi)渠道，提升銷售額著非常重要的作用。”某知名女裝品牌高管告訴記者，中國(guó)市場(chǎng)很大，各個(gè)商圈及地區(qū)的商業(yè)環(huán)境不盡相同，因此，品牌要想盡快融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同掌握豐富資金和渠道資源的代理商合作，是最明智的一個(gè)選擇。
而在舒朗集團(tuán)董事長(zhǎng)吳健民看來(lái)，品牌實(shí)行代理制，更多的是囿于資金、人才等條件的制約，在渠道拓展上的一種現(xiàn)實(shí)選擇。“品牌要完全實(shí)現(xiàn)直營(yíng)，對(duì)其資金、團(tuán)隊(duì)建設(shè)有很高的要求。而如果店鋪運(yùn)營(yíng)狀況不佳，資金流轉(zhuǎn)速度過(guò)慢，還會(huì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流造成很大壓力。”吳健民說(shuō)道。
與此同時(shí)，吳健民認(rèn)為，在很多情況下，品牌推行代理制反而更有利于品牌的渠道拓展。
“品牌加盟店是代理商自家的產(chǎn)業(yè)，因此在店鋪的日常營(yíng)運(yùn)上代理商們也投入了很多精力和心思，這跟品牌方找職業(yè)經(jīng)理人來(lái)進(jìn)行店鋪管理的效果是完全不同的。”吳健民告訴記者，職業(yè)經(jīng)理人是領(lǐng)固定薪水的員工，其個(gè)人利益同店鋪經(jīng)營(yíng)效益之間的關(guān)聯(lián)度遠(yuǎn)不如經(jīng)銷商來(lái)的密切，因此，一些企業(yè)在轉(zhuǎn)而進(jìn)行直營(yíng)之后，其效益反而大不如前。“ONLY就很典型，其收回代理權(quán)之后，店鋪效益還不如有代理商時(shí)期好。”
隨著服裝企業(yè)對(duì)銷售數(shù)字的執(zhí)迷，品牌的代理商的成長(zhǎng)速度也伴隨著企業(yè)的銷量一路飆升，這也為品牌企業(yè)的良性發(fā)展埋下隱患。
“代理機(jī)制雖然對(duì)品牌的渠道拓展很有幫助，但代理商資質(zhì)的參差不齊和數(shù)量過(guò)多，對(duì)企業(yè)把控終端渠道提出了更高的挑戰(zhàn)。”茵曼董事長(zhǎng)助理徐顯靈告訴記者，缺乏對(duì)代理商的有效管理，讓不少服裝企業(yè)在這幾年都出現(xiàn)了庫(kù)存大量積壓的問(wèn)題。
“武漢前段時(shí)間不少企業(yè)在舉辦訂貨會(huì)，但來(lái)參加的代理商相較往年大幅減少。”國(guó)內(nèi)著名時(shí)尚評(píng)論家毛立輝告訴記者，今年武漢的訂貨會(huì)相較往年下降了80%。
除了不參加訂貨會(huì)之外，不少代理商為了回籠資金，對(duì)擠壓庫(kù)存進(jìn)行打折甩貨，這對(duì)品牌的終端形象造成了很大的損傷。雅戈?duì)柖麻L(zhǎng)助理程方定告訴記者，這也是雅戈?duì)柦陙?lái)堅(jiān)持加大直營(yíng)比重的原因所在。
對(duì)此，造成代理商同品牌企業(yè)之間相互折損的原因到底出在哪里?
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