限購令的影響有兩個層面，第一是在數(shù)量上解決了一些人的購買資格，尤其在一些高層級城市，另外它對客戶的心理預(yù)期也會有所推動，所以放松限購是正面的政策。在這種情況下，龍湖會把握住機(jī)會，把貨量供出來，努力實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)。
現(xiàn)場提問：龍湖在7月份重新梳理了以天街為主導(dǎo)的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展路徑，商業(yè)地產(chǎn)對資金的要求比較高，公司會怎么解決資金方面的問題？
邵明曉：做商業(yè)地產(chǎn)是一個重資產(chǎn)的業(yè)務(wù)，要平衡投入和周轉(zhuǎn)之間的關(guān)系確實(shí)相當(dāng)有難度。但是從2011年開始，龍湖就已經(jīng)很明確地提出，把每年回款的10%投在持有商業(yè)上，包括買地、建造。這個比例是經(jīng)過精算的，經(jīng)過三年左右的往前推動，我們發(fā)現(xiàn)這是一個比較好的比例，它能夠較好地平衡龍湖持有物業(yè)和銷售物業(yè)的比例，當(dāng)然這個比例肯定也會對銷售物業(yè)的銷售額增長帶來一定的壓力，但從長遠(yuǎn)看，這對龍湖來講是具有戰(zhàn)略價值的，所以我們會堅持這么做。
此外，龍湖會非常小心地控制擴(kuò)張節(jié)奏，按照現(xiàn)在的鋪排，每年差不多就是一兩個項(xiàng)目的規(guī)模，而且會布局在一些高能級城市，今年開始，龍湖在一線城市會有項(xiàng)目開業(yè)，北京的長楹天街在今年年底會開業(yè)，未來三年公司會在北京、上海、杭州、成都形成雙天街的布局。在投入上、布局上，包括周轉(zhuǎn)上我們會非常謹(jǐn)慎，這是龍湖商業(yè)地產(chǎn)的策略。
現(xiàn)場提問：擴(kuò)合作也是龍湖的一個運(yùn)營關(guān)鍵詞，公司選擇合作的伙伴以及合作項(xiàng)目具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)？合作項(xiàng)目的盈利指標(biāo)有沒有一個具體的要求？
邵明曉：擴(kuò)合作只是相對而言，因?yàn)辇埡诤献鞣矫娴牟呗允欠浅?yán)謹(jǐn)?shù)�，過往我們只跟一些海外的基金有過合作。合作伙伴主要有兩類，一類是在拿地的時候，主要還是跟像龍湖一樣有品牌的，而且最好是上市的開發(fā)商合作。第二是更愿意跟財務(wù)型的基金進(jìn)行同股同權(quán)合作，而且必須是真的股權(quán)，這是龍湖一個非常嚴(yán)格的界限�，F(xiàn)在合作項(xiàng)目還不是龍湖最主要的部分，但是這部分會慢慢地適度增加。
現(xiàn)場提問：龍湖今年的毛利率越來越靠近30%，以后會不會一直保持這個水平甚至以上？從銷售數(shù)據(jù)看，龍湖好像越來越保守謹(jǐn)慎，比如營業(yè)額增長會比其它企業(yè)慢。
趙軼：龍湖今年的竣備面積是685萬平方米，上半年只竣備了142萬平方米，所以住宅項(xiàng)目在毛利率這個盤面占比相對比較少，只占20％，而今年上半年毛利率達(dá)到30％以上主要是公司有一些商業(yè)項(xiàng)目在毛利率盤面里面占比比較高。從全年來看，因?yàn)榻衲昕赡苓�要繼續(xù)消化2011年底和2012年在市場波動期銷售的一些物業(yè)，所以全年的毛利率還是穩(wěn)定在公司所引導(dǎo)的20％到30％這么一個穩(wěn)定區(qū)間。
吳亞軍：其實(shí)龍湖的保守姿態(tài)是從2013年就開始的，不是從今天才開始。龍湖在2012年進(jìn)的城市比較多，買地也比較多，但是在2013年買地整體偏少，開工量也做了大幅的調(diào)整，去年年終的時候新開工量減少了300萬平方米，這使得我們現(xiàn)在存貨量、負(fù)債率優(yōu)于同行。這是基于我們對房地產(chǎn)行業(yè)的整體認(rèn)知，有一句話叫房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入下半場，這個行業(yè)10年的黃金時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在說是進(jìn)入了白銀時代。
龍湖在鋪排新的城市，又在做大量持有商業(yè)的情況下，如果不提前做戰(zhàn)略性的安排，我覺得這個公司會非常難受。從這一點(diǎn)上來講，我們是相對保守的，未來龍湖也不會跟別人拼增長，拼速度，我們是有意把速度放緩，在這個重新打造自己的核心能力，提升管控，提高品質(zhì)和品牌，迎接未來的這個行業(yè)可能到來的波動和泥濘期。
現(xiàn)場提問：在市場占有率方面，龍湖除了在重慶能保持第一之外，其它城市的表現(xiàn)相比以前有所下降，未來這些城市的發(fā)展會是怎樣？
邵明曉：城市的排名看起來是一個很表面的問題，但是背后還是有邏輯的，這跟整個公司穩(wěn)健的運(yùn)營戰(zhàn)略是相關(guān)的。跟同行相比，龍湖進(jìn)入的城市數(shù)量還是不多，現(xiàn)在在進(jìn)入的城市當(dāng)中，龍湖在重慶是排第一的，在北京、杭州、成都都是在前5名，保持著相當(dāng)?shù)囊?guī)模。
這是一個策略選擇，有兩個原因，第一是因?yàn)辇埡䦟γ總�城市公司的要求，一個叫有回款的簽約，另一個叫有營運(yùn)的增長，就是實(shí)事求是的增長。比如說在北京，龍湖的北京公司始終保持80億的簽約規(guī)模，這個簽約百分之百都是權(quán)益銷售。在北京出現(xiàn)過百億的公司都是用合作的方法，互相重復(fù)計算的，我們不希望公司過多地用這種方法去沖這種規(guī)模，因?yàn)橐３帜欠N規(guī)模就要求在價格高點(diǎn)的時候買地，龍湖是沒有合適的地寧愿不買，所以公司并不強(qiáng)求規(guī)模要在哪個城市做到第一。
第二個原因，龍湖現(xiàn)在進(jìn)入的高能級城市，包括在北京、上海、杭州、成都的核心區(qū)都有商場，這實(shí)際上是要沉淀一定的資金，這方面對銷售物業(yè)的規(guī)模增長都有一定的影響，所以龍湖總體上還是實(shí)事求是的原則。
現(xiàn)場提問：今年上半年公司的回款率是多少？跟以前相比是不是降低？
邵明曉：回款率跟去年相比沒有下降�；乜盥试邶埡䞍�(nèi)部是一個強(qiáng)控制指標(biāo)，當(dāng)簽約額、銷售額和回款發(fā)生矛盾的時候，我們一定會選擇回款，也就是對客戶的篩選非常嚴(yán)格，龍湖不會要那種虛的、有泡沫的簽約模式。
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