紅商網(wǎng)訊：Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，Costco是會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂部的創(chuàng)始者，成立以來即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品。目前Costco在全球七個(gè)國(guó)家設(shè)有超過500家的分店，其中大部分都位于美國(guó)境內(nèi)，加拿大則是最大國(guó)外市場(chǎng)，主要在首都渥太華附近。全球企業(yè)總部設(shè)于華盛頓州的伊薩夸(Issaquah，WA)，并在鄰近的西雅圖設(shè)有旗艦店。
Costco起源于1976年加州圣迭戈成立的Price Club，以及七年后華盛頓州西雅圖成立的Costco，在2009年是美國(guó)第三大、世界第九大零售商。
Costco在會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店中一直保持著老大的位置。在美國(guó)Costco一直被認(rèn)為是沃爾瑪唯一害怕的公司。
那么Costco是如何取得這樣的輝煌的成績(jī)的呢?它的秘訣又是什么呢?
一、定位于較高收入的消費(fèi)群體
在Costco成立的時(shí)候，那時(shí)的看法是只有社會(huì)低層才購(gòu)買折扣商品，因此Costco的使命就是要形成一個(gè)高端商品低價(jià)銷售的細(xì)分市場(chǎng)。改變這一傳統(tǒng)的看法，Costco將自已的顧客定位于消費(fèi)觀念成熟的城市居民。Costco的董事長(zhǎng)Jeff Brotman認(rèn)為就是要吸引社區(qū)里最富裕的小生意人，這些不僅舍得在生意上花錢，只要質(zhì)量有保證，價(jià)格好，也愿意為自已花錢�？梢哉fCostco從成立的那一天起就將自已定位于吸引較高收入的消費(fèi)群體。美國(guó)的家庭平均年收入差不多是38，000美元。但Costco商業(yè)會(huì)員的平均年收入是57，000美元，所有會(huì)員中的90%都擁有自己的住宅，與之相對(duì)的全國(guó)平均擁有住宅率為69%。 到Costco購(gòu)物帶著孩子的家庭常常在購(gòu)物完了以后，帶了孩子在這里吃東西，這里的食品都非常便宜，飲料和冷飲也很便宜，聽說Costco的熱狗很有名，而且是非常便宜，幾十年它的價(jià)格都不變，才要1.5美元一個(gè)。
二、最低的價(jià)格+最好的商品
低價(jià)是Costco一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。它的毛利潤(rùn)范圍在1%-14%之間，整個(gè)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)店的平均毛利只有9%左右。Galanti解釋道：“我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將不允許將任何東西的價(jià)格標(biāo)高14%，但也不會(huì)低于1%�，F(xiàn)在，假設(shè)我們購(gòu)買了一批Calvin Klein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會(huì)以每條45美元到50美元的價(jià)格出售它們。我們只能以每條28美元到30美元的價(jià)格出售。以每條33美元的價(jià)格，20%的利潤(rùn)率出售是很容易的。但它將和我們的以低價(jià)格出售給的會(huì)員的哲學(xué)不一致。”這就是Costco的低價(jià)。
Costco的原則是讓會(huì)員以低價(jià)格買到基本的生活用品，將節(jié)約下來的錢用來買那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。正是因?yàn)檫@種心理作用，Costco在很多會(huì)員心中成了一個(gè)讓人激動(dòng)的購(gòu)物去處。在Costco的店里，既有很便宜的生活用品，也有昂貴的奢侈品。有人說“Costco是在同一家店里可供精心挑選的產(chǎn)品種類最多的和最高級(jí)的商店之一。”商品的種類包括雜貨、糖果、器具、電視、汽車配件、輪胎、玩具、硬件、體育用品、珠寶、手表、照相機(jī)、書籍、家用器皿、服裝、健康和美容產(chǎn)品、煙草、家具、辦公用品和辦公家具。通常奢侈品的超值的價(jià)格讓很多消費(fèi)者不買都不行。
最低的價(jià)格和最好的商品必須讓顧客感覺到才是成功的。所以Costco總要讓顧客在價(jià)格上找到可比點(diǎn)，因此在Costco里總要提供幾款在別的超市里很容易碰到的商品，并定以低價(jià)，這樣顧客在Costco購(gòu)物的時(shí)候能很容易作出比較，這可以加深顧客對(duì)Costco高價(jià)值的印象，感受到真正的價(jià)格實(shí)惠，從而感受到Costco為他們提供的購(gòu)物價(jià)值。
三、低成本的支運(yùn)營(yíng)
Costco的利潤(rùn)率很低，就必然要削減成本了。因此Costco就必須關(guān)注它所花費(fèi)的每一美元錢，無論它是企業(yè)管理費(fèi)用，還是廣告/促銷費(fèi)用。在Costco很多節(jié)省是來自于減少無效率的工作。
四、忠實(shí)的團(tuán)隊(duì)
在華爾街看來，Costco支付了“零售業(yè)內(nèi)最高的小時(shí)工資，提供了最好的福利”。這嚴(yán)重影響了Costco的利潤(rùn)率。但是Costco的高層的看法恰恰與其相反，他們認(rèn)為高工資產(chǎn)生高生產(chǎn)率和低員工變更率。在Costco通過一個(gè)90天的試用期之后，收銀員開始每小時(shí)的工資是7.5美元，然后每3個(gè)月漲一次，三年后，他們將每年賺30，000多美元，或者每小時(shí)差不多15美元。這兩種標(biāo)準(zhǔn)中最低的，開始是每小時(shí)7美元，三年后他們將賺13美元/小時(shí)，每年就是26，000美元多一點(diǎn)。“通過這種方式，我們得到了更好的員工”，首席財(cái)務(wù)執(zhí)行官Galanti說，“一個(gè)長(zhǎng)期的員工，受到更好激勵(lì)會(huì)成為更具有服務(wù)導(dǎo)向的員工。”事實(shí)上Costco每個(gè)員工產(chǎn)生的效率比其它所有的對(duì)手都高，如Costco平均每個(gè)員工的贏利為13647美元，而山姆會(huì)員店只有11039美元。另外Costco的管理風(fēng)格很靈活，很注意尊重員工，很注意對(duì)員工授權(quán)。
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