“國(guó)美物流成本在1.8%左右。而任何一家電商公司的物流在10%。”何陽(yáng)青認(rèn)為在比拼市場(chǎng)份額時(shí)，虧損企業(yè)往往具有不確定性，至少是大打折扣。
但國(guó)美并不認(rèn)為自己放棄了電商——國(guó)美在線仍作為一個(gè)獨(dú)立體系在運(yùn)營(yíng)。
“電商跟國(guó)美各個(gè)全國(guó)分公司更是一種交易，你給我貨多少錢，存貨多少錢，這樣平臺(tái)就為了上下服務(wù)。”王俊洲表示。
包括物流中心在國(guó)美的垂直管理，國(guó)美總部成立物流中心，分管全國(guó)四五百個(gè)庫(kù)存和幾千個(gè)承運(yùn)商。
提升線下門店成交率
受電商的沖擊，實(shí)體店的成交率能繼續(xù)保持么?從去年開(kāi)始，國(guó)美開(kāi)始引入麥肯錫管理團(tuán)隊(duì)研究如何優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。
國(guó)美今年年初在內(nèi)部推行一個(gè)“低價(jià)格高毛利”的計(jì)劃，這看似矛盾但并沒(méi)有違背商業(yè)規(guī)則。
針對(duì)電商平臺(tái)家電產(chǎn)品主要集中在中低端的特性，國(guó)美調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先，改變中低端產(chǎn)品與供貨商的合同，采用價(jià)格一步到位的采購(gòu)方式。高端產(chǎn)品通過(guò)獨(dú)家包銷、ODM/OEM，獲得更高的利潤(rùn)空間;進(jìn)一步降低常規(guī)商品的銷售占比。
目前常規(guī)商品占國(guó)美銷售的50%，高端產(chǎn)品占25%，中低端產(chǎn)品25%。
“以前低端產(chǎn)品我們利潤(rùn)達(dá)18%，中低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后，中低端產(chǎn)品利潤(rùn)將降低，但高端產(chǎn)品利潤(rùn)超過(guò)18%，達(dá)到一個(gè)平衡。”王俊洲表示。
目前，國(guó)美差異化產(chǎn)品銷售占比高達(dá)22%，綜合毛利率達(dá)18%，處于歷史最高水平。
何陽(yáng)青甚至計(jì)算，傳統(tǒng)家電新品更新率相比其他品類要低，一次采購(gòu)批量在一個(gè)月左右，并不會(huì)有大跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)零售價(jià)變化。
為了準(zhǔn)確對(duì)價(jià)格踩點(diǎn)，國(guó)美專門在供應(yīng)鏈部門成立了一個(gè)研究組，隨時(shí)對(duì)原材料和行業(yè)價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，和供應(yīng)商在最短的時(shí)間內(nèi)談一個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力和盈利空間的價(jià)格。
而在此之前，國(guó)美更多是作為“二房東”的角色，采用與供貨商返點(diǎn)的形式坐等收益。
“原來(lái)零售商很容易就能賺到錢，當(dāng)電商來(lái)臨后，你得自己做很多事才能賺錢。”王俊洲表示。
除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，國(guó)美在庫(kù)存管理上下了很大功夫。據(jù)悉，國(guó)美庫(kù)存周轉(zhuǎn)目前已達(dá)到1個(gè)半月左右，未來(lái)可實(shí)現(xiàn)1個(gè)月的庫(kù)存周轉(zhuǎn)。
線下帶動(dòng)線上流量
目前，國(guó)美擁有1600家門店，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，各個(gè)門店開(kāi)始圍繞客戶需求調(diào)整方案。
國(guó)美對(duì)門店進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)和O2O改造，增加了WIFI和體驗(yàn)比價(jià)后，從7月開(kāi)始到現(xiàn)在，國(guó)美單店銷售提升了27%。
目前國(guó)美已對(duì)北京、常州等10家進(jìn)行改造，明年這一數(shù)字將提升至大約100家。
在國(guó)美對(duì)店面的評(píng)測(cè)體系中，分別按照指向性品牌，價(jià)格段和規(guī)格段的體驗(yàn)。
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