在中信地產(chǎn)的重鎮(zhèn)深圳，前海區(qū)域成為熱土，他也擠了進(jìn)來，中信集團(tuán)出面簽下一攬子協(xié)議，落實(shí)在中信地產(chǎn)的實(shí)惠是，跟深圳地鐵合作，投資開發(fā)軌道站點(diǎn)上蓋物業(yè)。
中信汕頭濱海新城一級(jí)開發(fā)和產(chǎn)業(yè)引入的協(xié)議已經(jīng)履行了兩年多。在這一項(xiàng)目中捆綁了總投資60億的連接南北兩岸的蘇埃灣過海隧道建設(shè)，而中信地產(chǎn)得到隧道出入口稀缺地段的連片開發(fā)機(jī)會(huì)。中信濱海新城是汕頭歷史上最大的投資項(xiàng)目，一期開發(fā)面積12平方公里，通過聯(lián)合艦隊(duì)，中信地產(chǎn)擁有可以在汕頭開發(fā)數(shù)十年的潛在土地儲(chǔ)備，而中信集團(tuán)也將憑借其綜合優(yōu)勢(shì)和高效的產(chǎn)業(yè)資源整合能力，為當(dāng)?shù)爻袚?dān)起招商引資、產(chǎn)業(yè)引入、環(huán)境綜合整治等等的重任。
目前，中信地產(chǎn)正在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，專門成立了商管公司，加大持有物業(yè)的開發(fā)力度。據(jù)悉，中信地產(chǎn)綜合體項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的土地儲(chǔ)備超過400萬平米，其中持有面積近100萬平米。在中信地產(chǎn)做大投資物業(yè)資產(chǎn)池的過程中，集團(tuán)的金融板塊將提供強(qiáng)烈支持。
但是，常穎表示，中信集團(tuán)的內(nèi)部協(xié)同是基于市場(chǎng)機(jī)制，不是下行政命令，“親兄弟明算賬。一起為社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值，同時(shí)在社會(huì)中尋求合理回報(bào)”。
在中信集團(tuán)主管，面向海內(nèi)外公開發(fā)行的刊物《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》最近一期中，中信集團(tuán)常振明曾發(fā)文表態(tài)，真正的協(xié)同實(shí)際上來自于企業(yè)自己的意愿，靠硬推是推不動(dòng)的。協(xié)同實(shí)質(zhì)是文化問題，也是集團(tuán)商業(yè)模式的重要組成部分，應(yīng)該上升到經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的高度去認(rèn)識(shí)。
C端的交叉入口
在中信地產(chǎn)的項(xiàng)目銷售上，中信地產(chǎn)、中信信托和中信銀行三方接力合作、交叉營(yíng)銷，不乏實(shí)例。
2011年，北京進(jìn)一步限售限貸，中信地產(chǎn)在京南亦莊區(qū)域開發(fā)的中信新城，也階段性遇到銷售不暢。不少意向客戶原本有能力付首付，但在首付比例提高和限制貸款的調(diào)控政策下，購(gòu)買能力大大降低。中信地產(chǎn)篩出這部分客戶，將購(gòu)房者交首付款之后的欠款設(shè)計(jì)成信托產(chǎn)品。
此時(shí)，兄弟公司的業(yè)務(wù)合同發(fā)生了及時(shí)的化學(xué)反應(yīng)。通過合規(guī)的業(yè)務(wù)安排，中信信托、中信地產(chǎn)、購(gòu)房者與中信銀行四方之間設(shè)計(jì)出多個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，每個(gè)金融產(chǎn)品都在現(xiàn)有法規(guī)框架下完成，最終，四方均收獲了各自所需。常穎告訴樂居記者，“這可以視同一個(gè)比較靈活的銷售行為，安排一定的購(gòu)房過橋資金給購(gòu)房人，中信地產(chǎn)提前實(shí)現(xiàn)回籠。”
中信銀行、中信證券、中信信托、中信信誠(chéng)人壽掌握一批高資產(chǎn)凈值客戶，他們都是中信地產(chǎn)的潛在購(gòu)房者；由于中信地產(chǎn)傳統(tǒng)中高端定位，他的業(yè)主也恰好是金融板塊的拓展對(duì)象。同時(shí)，中信出版、中信旅游和中信健康醫(yī)療也是各自行業(yè)的翹楚，消費(fèi)這些服務(wù)的人群又是中信地產(chǎn)和集團(tuán)金融業(yè)務(wù)的高能客戶。把中信集團(tuán)作為整體，一個(gè)子公司服務(wù)了一個(gè)客戶，其他業(yè)務(wù)都獲得交叉營(yíng)銷的客戶入口。
交叉營(yíng)銷有很成功的先例，近有平安保險(xiǎn)集團(tuán)，遠(yuǎn)有花旗銀行。購(gòu)買金融服務(wù)的是同一批人，不同的只是金融工具。但二者僅局限在金融行業(yè)，打通金融和實(shí)業(yè)的交叉營(yíng)銷尚沒有可以值得一書的成功案例。
中信集團(tuán)正迎難而上。他在集團(tuán)層面成立業(yè)務(wù)協(xié)同部，中信地產(chǎn)打造的中信會(huì)也逐步上升到集團(tuán)層面。中信會(huì)提供的增值服務(wù)遠(yuǎn)比業(yè)主俱樂部豐富，在財(cái)富管理、旅游休閑、醫(yī)療保健和文化消費(fèi)上，中信會(huì)成員都享受“最惠國(guó)待遇”。
營(yíng)銷學(xué)流行二八定律，80%的利潤(rùn)貢獻(xiàn)來自客戶的重復(fù)購(gòu)買，拓展一個(gè)新客戶是維持老客戶成本的好幾倍。通過集團(tuán)協(xié)同平臺(tái)，中信地產(chǎn)和兄弟公司都獲得更多的拓展機(jī)會(huì)和更牢的客戶粘性。用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)熱詞，中信集團(tuán)正在打造一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的“閉環(huán)”，中信地產(chǎn)是構(gòu)成這個(gè)閉環(huán)的重要關(guān)結(jié)。
世聯(lián)行董事長(zhǎng)陳近松日前系統(tǒng)闡述了一個(gè)觀點(diǎn)，決定一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值乃至房地產(chǎn)公司價(jià)值的關(guān)鍵因素在于，內(nèi)部收益率（IRR）和資金成本之間的裂口，差值越大，項(xiàng)目/公司的價(jià)值就越高。中信地產(chǎn)跟中信集團(tuán)的金融雁陣處于同一個(gè)戰(zhàn)壕，本身又是市場(chǎng)化機(jī)制中成長(zhǎng)起來的實(shí)力央企，資金成本不落人后。
內(nèi)部收益率的決定因子是房?jī)r(jià)與土地的價(jià)格差和銷售速度。借助中信聯(lián)合艦隊(duì)，中信地產(chǎn)很少現(xiàn)身土地競(jìng)拍會(huì)，土地成本可控，利潤(rùn)率有保證。聯(lián)合艦隊(duì)對(duì)中信地產(chǎn)銷售端（C端）的帶動(dòng)作用很難量化，但總體來看，中信地產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率提高很快。常穎透露，過去兩年多來，中信地產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率從不到0.2，提高到跟行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)不相上下的0.3左右。
中信集團(tuán)董事長(zhǎng)常振明對(duì)中信地產(chǎn)的期許很高：“我們的戰(zhàn)略是希望把每一個(gè)投資的行業(yè)做到最好，在行業(yè)里領(lǐng)先。”作為中信集團(tuán)非金融業(yè)務(wù)的重中之重，中信地產(chǎn)做出規(guī)劃要迅速跨入500億俱樂部，這家老牌地產(chǎn)商的存在感將越來越強(qiáng)烈。（來自：新浪 記者：張盈）
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