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渠道危機亟待解決
最近，五糧液動作頻頻，包括推出中價位產品等。但業(yè)內人士指出，五糧液目前的重中之重是轉變態(tài)度，解決渠道中的生態(tài)危機問題。
本報今年6月曾報道，由于渠道價格嚴重倒掛，“倒貨比給廠家打款進貨便宜”，相當數(shù)量的五糧液經銷商不愿意給五糧液廠家打款。
一位券商研究人士對記者表示，五糧液董事長劉中國近期集中拜訪了一些大經銷商，這些大經銷商過去通過代理銷售五糧液賺了不少錢，因為今年行業(yè)形勢不好，在劉中國接任五糧液董事長后，經銷商也愿意支持下他的工作，因此不少經銷商前段時間也在打款，但是一些經銷商提出需要廠家給予額外的政策，即打款沒有問題，但不能讓經銷商虧錢，劉中國對此表示了默許。
招商證券研究報告指出，五糧液一直以來的坐商態(tài)度也沒有轉變，五糧液渠道生態(tài)危機是目前公司最急需解決的問題，現(xiàn)在許多經銷商手里的庫存按照目前的動銷狀況甚至一年都不見得能全部消化，現(xiàn)在五糧液650~700元左右的價格不算高，這個價位非常適合開發(fā)商務和高檔自飲需求，同時與茅臺1000元左右的價格也有較大價差，不存在競爭，如果公司能轉變主品牌五糧液的坐商態(tài)度，加強經銷商服務和業(yè)務人員考核，積極采取促銷和推廣措施，轉變現(xiàn)在動銷低迷的現(xiàn)狀不難，只要動銷起來，經銷商打款也會積極，整個渠道生態(tài)也可以恢復健康。
上述報告還表示，五糧液新推出中低檔酒等舉措都是有益的嘗試，但五糧液中低檔酒一直發(fā)展得不太理想也是事實，而且公司體量大，高檔酒占比高，這些措施能否為五糧液提供可持續(xù)的增長還有待時間的檢驗。
其他大型白酒企業(yè)今年均采取不同的方式來改善渠道生態(tài)。如郎酒近期提出最大可能消化經銷商庫存，增加經銷商庫存消化費用配給，加大核心經銷商扶持力度、建立核心經銷商利潤補償機制，盡快實現(xiàn)良性循環(huán)。一位大型經銷商對記者表示，今年上半年盤點發(fā)現(xiàn)，其批發(fā)紅花郎的量比去年要大得多，主要原因就是紅花郎的動銷情況有大幅度的改善，終端銷售紅花郎的價差增大，銷售的積極性也高漲。以瀘州老窖（000568.SZ）為例，其也采取讓部分經銷商代理動銷情況良好的中低端產品的方式來扶持高端產品動銷不暢的經銷商，且對高端酒的銷售沒有針對經銷商提出苛刻的任務要求。
昨日，記者針對上述問題致電五糧液相關人士，對方未予置評。
�。�來源：第一財經日報 作者：林向）
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