去年9月，中國(guó)籃協(xié)與盈方公司正式續(xù)約，以5年總金額16.8億元繼續(xù)全權(quán)負(fù)責(zé)未來(lái)CBA聯(lián)賽的商務(wù)推廣。盈方拿到商務(wù)推廣權(quán)后，就召集李寧、安踏、耐克、阿迪達(dá)斯的CEO進(jìn)行交涉，而李寧公司負(fù)責(zé)接觸的正是前CEO張志勇與張向都。
由于盈方公司的續(xù)約價(jià)格是16.8億元的高價(jià)，贊助商費(fèi)用要在3億至3.5億之間，阿迪達(dá)斯看到這個(gè)價(jià)格后明確表示不再競(jìng)逐，耐克所能承受的價(jià)格也與之相差甚遠(yuǎn)，隨后退出。這種情況下，就只剩下李寧與安踏兩家本土品牌。據(jù)張向都透露，他私下里曾與安踏執(zhí)行董事兼主席丁世忠通了不下5次電話，希望兩家共同贊助CBA。“盈方也告訴我，如果兩家一起做的話，這個(gè)機(jī)會(huì)也一樣可以實(shí)現(xiàn)。”張向都告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊。
但是，丁世忠回應(yīng)張向都說(shuō)，還是一家品牌贊助CBA好。“要么安踏來(lái)做，要么李寧來(lái)做。”最終，在李寧提出5年20億元的報(bào)價(jià)后，安踏選擇了退出。
在李寧如愿成為CBA贊助商之后的一個(gè)半月時(shí)間里，張向都專門針對(duì)CBA組建了籃球事務(wù)團(tuán)隊(duì)。“李寧借鑒了安踏的經(jīng)驗(yàn)，專門組建籃球團(tuán)隊(duì)，分人、分片、分隊(duì)伍去溝通。”薛云飛說(shuō)，盡管李寧的籃球事務(wù)團(tuán)隊(duì)迅速建立起來(lái)，但面臨的挑戰(zhàn)卻是前所未有的。“現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境早已大不一樣。2012年是李寧進(jìn)入CBA的第一年，會(huì)面對(duì)多方位的質(zhì)疑。”
事實(shí)證明，CBA這趟渾水絕不好蹚，薛云飛的話隨后得到了驗(yàn)證。面對(duì)復(fù)雜的CBA環(huán)境，張向都和他的團(tuán)隊(duì)就像是剛剛進(jìn)入聯(lián)賽的新秀球員一樣，在籃球場(chǎng)上一度不知所措。
量腳型
作為李寧公司前員工，張慶一直關(guān)注著老東家的變化。在CBA開(kāi)賽前，他與安踏之前的CBA項(xiàng)目負(fù)責(zé)人楊春一起吃飯，楊春對(duì)他說(shuō)：“我對(duì)李寧公司挺擔(dān)心的，因?yàn)镃BA對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品線要求非常高。”私下里，張慶與李寧的員工接觸也很多，他認(rèn)為李寧把贊助CBA這個(gè)事情想得太簡(jiǎn)單了，第一次進(jìn)入CBA肯定會(huì)經(jīng)受不少挑戰(zhàn)。
突如其來(lái)的“球鞋風(fēng)波”，正應(yīng)了張慶的預(yù)言。對(duì)此，張向都也有些始料不及。
其實(shí)，2004年安踏進(jìn)入CBA時(shí)，也并非一帆風(fēng)順。當(dāng)時(shí)，安踏工作人員到俱樂(lè)部給球員量腳型，球員都不讓他們進(jìn)入球場(chǎng)。很多球員發(fā)牢騷說(shuō)：“這是什么牌子?牌子不行啊，鞋子不行，怎么打球呢?”
不過(guò)，吃了閉門羹的安踏工作人員并沒(méi)氣餒，訓(xùn)練場(chǎng)不讓進(jìn)，就等著洗澡時(shí)去，再不然就等著到宿舍去。與此同時(shí)，安踏的高層與中層領(lǐng)導(dǎo)都到俱樂(lè)部與高層及時(shí)溝通。
“好的一點(diǎn)是，安踏的執(zhí)行力很強(qiáng)，不斷去溝通，到后來(lái)球員與俱樂(lè)部也就沒(méi)什么可抱怨的了。”張慶談到安踏的CBA籃球團(tuán)隊(duì)時(shí)，一番贊揚(yáng)地說(shuō)，“在這個(gè)過(guò)程中，安踏也培養(yǎng)出了一支強(qiáng)大的服務(wù)與產(chǎn)品隊(duì)伍。”最終，安踏的籃球團(tuán)隊(duì)與俱樂(lè)部及球員們都成了好友。
當(dāng)然，8年前的環(huán)境與現(xiàn)今大不相同。近幾年，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，越來(lái)越多的NBA大牌開(kāi)始來(lái)影響力顯著提升的CBA淘金。以今年為例，36名外援中打過(guò)NBA聯(lián)賽的竟然高達(dá)28人，而像北京金隅隊(duì)的馬布里、青島隊(duì)的麥蒂和上海大鯊魚(yú)隊(duì)的阿里納斯，更是直接刺激了當(dāng)?shù)厍蚴�，甚至出現(xiàn)一票難求的局面。
與此同時(shí)，這些火爆的大牌球員也吸引了各大體育品牌的關(guān)注，紛紛與之簽約。事實(shí)上，8年前，CBA球員被品牌簽約的現(xiàn)象微乎其微，而現(xiàn)在幾乎每支球隊(duì)的招牌球星都有品牌合約;那時(shí)，搞定一個(gè)球隊(duì)的主教練或總經(jīng)理，那么這支球隊(duì)就算搞定了，但現(xiàn)在則要復(fù)雜得多。于是，作為CBA贊助商的李寧公司，所面臨的挑戰(zhàn)也就更大了。
2012年11月25日，第一輪聯(lián)賽后，張向都和團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到了挑戰(zhàn)所在，他們?cè)谝惶熘畠?nèi)開(kāi)了三次會(huì)議：第一次在上午，總結(jié)揭幕戰(zhàn)李寧公司哪里做得好、哪里做得不夠;第二次在中午，主要內(nèi)容是統(tǒng)計(jì)穿鞋比例，到底有哪些球員沒(méi)有穿李寧的球鞋;第三次在下午，團(tuán)隊(duì)商討針對(duì)現(xiàn)階段問(wèn)題要采取哪些舉措。“我并不在意產(chǎn)品質(zhì)量帶來(lái)的問(wèn)題，我在意的是出現(xiàn)問(wèn)題后解決的方法與效率。”張向都說(shuō)。
北京首鋼俱樂(lè)部球員韓崇凱在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊采訪時(shí)表示：“球員可能會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題的擔(dān)心，但李寧的效率還是挺高的。”據(jù)韓崇凱透露，李寧工作人員幾乎每場(chǎng)比賽都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)，給球員量腳型。此外，張向都還要求自己的團(tuán)隊(duì)每月要與盈方公司進(jìn)行至少一次聯(lián)誼，目的是總結(jié)前段時(shí)間的工作、部署下一階段任務(wù)。
即便如此，一位李寧前高管表示，自己還是有些擔(dān)心：“李寧籃球團(tuán)隊(duì)建得比較晚，張向都是快60歲的老同志了，要深入一線幾乎不可能。與安踏相比，李寧缺乏中高層領(lǐng)導(dǎo)去跟俱樂(lè)部溝通，總靠李寧的面子肯定不行。”
該高管一語(yǔ)道破天機(jī)。在CBA這個(gè)復(fù)雜的名利場(chǎng)，贊助商要想站穩(wěn)腳跟并在紛繁復(fù)雜的利益斗爭(zhēng)中贏得先機(jī)，就必須處理好各種各樣的“關(guān)系”。這其中，各個(gè)俱樂(lè)部是關(guān)鍵一環(huán)。
（財(cái)經(jīng)天下 韓牧）
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