在“賄賂門”的輿論漩渦中降落，這位新總經(jīng)理擔(dān)子沉重異常———他不僅要拯救雅芳于賄賂陰影之中，還要拉扯著這個步履蹣跚的公司在直銷業(yè)績上突出重圍———從2006年獲得中國第一張直銷牌照至今，號稱“乖孩子”的雅芳的直銷業(yè)務(wù)一落千丈，以至于業(yè)界均在嘀咕：“雅芳模式”還能走多遠(yuǎn)?

　　John Lin這個叫“林展宏”的華裔男人，能成為雅芳的救星嗎?

　　1 拿到第一張直銷牌照

　　時光倒流回6年前。2006年2月，商務(wù)部的“直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)”上，悄悄公布了一條已發(fā)放直銷牌照信息：共有1家企業(yè)，雅芳(中國)有限公司，批準(zhǔn)日期為2006年2月22日。雅芳一位名為“帥暢”的女士獲得了“企獨粵穗總字第000197號培000001”培訓(xùn)證號。

　　商務(wù)部如此的低調(diào)，以至于全國媒體都是在5天之后才發(fā)現(xiàn)這條信息。

　　其實，從真正意義上說，雅芳贏在起跑線的時間應(yīng)該推得更早———1990年，作為全球直銷模式的發(fā)明者、大型外資直銷公司，雅芳為中國市場帶來了這個新玩意，足足比另一巨頭安利早了2年。

　　那時的中國，剛剛改革開放，一支紅艷艷的雅芳唇膏，幾乎讓南方沿海地區(qū)的女士為之瘋狂。

　　雅芳很想在中國復(fù)制其美國直銷的神話�？墒�，新玩意卻在中國市場悄悄地變味。1997年到1998年初，傳銷如狂風(fēng)席卷中國，直接導(dǎo)致了1998年4月21日中國政府頒布《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》。

　　雅芳不得不轉(zhuǎn)型—在中國市場采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，構(gòu)建其相應(yīng)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和策略。這時候，一個叫“高壽康”的臺灣人列入了美國總部考慮的名單。

　　2 “店鋪+推銷員”的直銷范式

　　1998年的這紙禁令差點扼殺了中國整個直銷業(yè)，不少國際直銷公司紛紛從中國市場直接“收兵撤場”，3個月后，政府只批準(zhǔn)了安利和雅芳等10家直銷企業(yè)為轉(zhuǎn)型企業(yè)、以“店鋪+推銷員”的經(jīng)營方式繼續(xù)經(jīng)營。

　　這正好是高壽康的強項。1999年離開臺灣來到廣州接任雅芳大中華區(qū)總裁，他上任后做的第一件事就是召開全國經(jīng)銷商會議。

　　“1999年之前，雅芳在大陸沒有一家專賣店，但在廣州市最繁華的商業(yè)街北京路上卻有一家生意火爆的小檔口，經(jīng)銷的全是雅芳的產(chǎn)品，當(dāng)時每月5000塊的房租已是很高了，但店主還能每月賺到好幾千塊，這給我很大啟示。”高壽康曾在訪問中談及當(dāng)年。1999年3月，中國第一家雅芳產(chǎn)品專賣店在廣州落成。

　　此后，他迅速把雅芳臺灣實施零售通路計劃的經(jīng)驗引入雅芳中國，一舉扭轉(zhuǎn)業(yè)績大幅下降的嚴(yán)峻形勢，專柜和專賣店的銷售業(yè)績開始凸現(xiàn)，雅芳專賣店的數(shù)量在年底漲到400家，6年之后更是擴張到6000多家。

　　在高壽康的帶領(lǐng)之下，雅芳走出了與安利完全不一樣的直銷之路———同樣為了規(guī)避政策，改用“店鋪加雇用推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營，雅芳將寶押在了店鋪零售之上，但安利更專注發(fā)展推銷員，店鋪不足200家。

　　當(dāng)時，國內(nèi)關(guān)于直銷的法律法規(guī)正在醞釀出臺之中。雅芳模式成為“試點”，意味著安利以及其他進行多層次營銷的公司都必須以“雅芳模板”進行整改生存。

　　3 享盡政策優(yōu)勢的“雅芳模式”

　　似乎就在這半年間，高壽康一下把競爭對手拋出了一大截的距離———當(dāng)時，雅芳將旗下6000個零售店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的互動式雙效系統(tǒng)，這個由7000多個零售網(wǎng)點構(gòu)成的直銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為僅次于中國郵政和柯達(dá)的中國第三大營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　有業(yè)內(nèi)人士曾私下向記者暗示：雅芳模式看似簡單卻難以模仿。“在一些小縣城里，我們甚至找不到相關(guān)部門進行直銷網(wǎng)點的申請。即便找到了，一個小地方也要耗上一周。”

　　更讓人吃驚的是，在整個2006年2月到2007年6月期間，直銷員隊伍似乎只有雅芳的身影———數(shù)據(jù)顯示，截至2007年5月30日為止，雅芳直銷員為613620人，其他直銷企業(yè)的直銷員幾乎為零。

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