包括海王自己的品牌在內(nèi)，記者所在的門店總共銷售7個(gè)品牌的營(yíng)養(yǎng)素系列。其中主推的海王系列共有30個(gè)品種，這些營(yíng)養(yǎng)素都有詳細(xì)的說(shuō)明書，上面詳細(xì)記錄著每一種產(chǎn)品的適合人群、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、產(chǎn)品特色和食用方法等。但這些內(nèi)容健康顧問(wèn)可以向消費(fèi)者講解，卻不能讓顧客把說(shuō)明書帶走。

　　“這個(gè)讓顧客帶回去看不就好了？了解多了自然就會(huì)來(lái)買��！”面對(duì)店里的這個(gè)規(guī)定記者有些不解。“如果真有較真的，再拿著這些功能說(shuō)明去做鑒定，萬(wàn)一沒(méi)有這些功能，回來(lái)找麻煩怎么辦？”面對(duì)記者的疑問(wèn)店長(zhǎng)這樣回答。

　　他還告訴記者，如果有客人實(shí)在想要，也買了產(chǎn)品，那就把這種產(chǎn)品的那一小塊剪下來(lái)給他。此外，在一位同事的提醒下記者還發(fā)現(xiàn)，海王系列的營(yíng)養(yǎng)素中實(shí)際上只有4種包裝上印有保健食品的藍(lán)帽標(biāo)志，屬于保健食品；而其他二十多種營(yíng)養(yǎng)素并沒(méi)有取得國(guó)家認(rèn)證，只能算是普通食品。
 
　　潛規(guī)則之三　價(jià)簽上藏“密碼”，專揀貼牌藥品賣
　　
　　很多有名的品牌藥品會(huì)被放在貨架最下層不起眼的地方，有的甚至藏在貨架后面，而主推的貼牌藥品則放在貨架的最上面兩層最顯眼的位置，便于推銷。

　　公司總是讓推銷提成高的商品，這些產(chǎn)品質(zhì)量有保證嗎？在講解銷售與導(dǎo)購(gòu)時(shí)，培訓(xùn)講師這樣告訴新員工，“我們的貼牌產(chǎn)品首先由公司采購(gòu)部門提出藥品品種需求，然后由專門的考察小組對(duì)5家以上生產(chǎn)廠家進(jìn)行考察，選擇技術(shù)最過(guò)硬的廠家進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，再直接進(jìn)入我們的門店銷售。”

　　講師口中所說(shuō)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品在公司內(nèi)部被稱為“P商品”，從2005年海王星辰實(shí)行貼牌戰(zhàn)略以來(lái)，這些“P商品”就成了店里的主推藥品。這些藥品通常與同類品牌藥品價(jià)格相仿，或者更低，由于沒(méi)有層層的代理商費(fèi)用利潤(rùn)空間更大；品牌藥品雖然售價(jià)較高，但有時(shí)進(jìn)店后的利潤(rùn)卻只有5%。所以藥店里一直有“不賣貴的只賣貼牌”的銷售原則。

　　同樣是感冒，不同的藥店貨架上會(huì)有二三十種感冒藥。店員最先向顧客推薦哪個(gè)，是根據(jù)該藥品的利潤(rùn)大小。每家連鎖藥店基本都有自己的貼牌產(chǎn)品，而面對(duì)店面上百種的貼牌藥品，店員自己要如何辨認(rèn)呢？這個(gè)小秘密就藏在擺在顧客眼皮底下的標(biāo)價(jià)簽里。

　　以海王星辰為例，每一種藥品的標(biāo)價(jià)簽上，品名前都會(huì)有一串字母，而這些顧客通常關(guān)注不到的細(xì)節(jié)恰恰就是藥品身份的關(guān)鍵。G代表核心商品，Z代表主力商品，QR是快速響應(yīng)商品，而P代表的是高利潤(rùn)的商品。記者進(jìn)店后，曾拿到一張9月份首推產(chǎn)品的表格，一張A4紙的反正面密密麻麻印了差不多三百種藥品，內(nèi)容包括主推商品的名稱功效，一個(gè)老員工告訴記者照著這個(gè)背下來(lái)，基本店里帶P的產(chǎn)品就都認(rèn)識(shí)了。

　　在整理貨架時(shí)，記者還看到很多標(biāo)價(jià)簽后面還會(huì)插一張寫有“祝您健康”的小紙牌，仔細(xì)一看記者發(fā)現(xiàn)，只要是帶牌子的標(biāo)價(jià)簽基本都是帶有兩個(gè)P的藥品，這樣就更方便健康顧問(wèn)向顧客推薦了。

　　“有客人來(lái)買品牌藥的話，通常先跟他說(shuō)那個(gè)好像沒(méi)有貨了，然后再問(wèn)他用別的行不行。如果他的回答是有什么別的推薦，那就基本上推銷成功了。”店長(zhǎng)告訴記者，如果客人堅(jiān)持自己的選擇，當(dāng)然也不能讓客人流失，“這個(gè)時(shí)候你可以說(shuō)去找找看，然后再把那些藥品拿出來(lái)。”記者看到在店里很多有名的品牌藥品都會(huì)被放在貨架最下層不起眼的地方，有的甚至就藏在貨架后面，而主推的貼牌藥品則放在貨架的最上面兩層最顯眼的位置，便于推銷。

　　潛規(guī)則之四　藥師不坐班照樣敢賣處方藥
　　
　　因?yàn)閳?zhí)業(yè)藥師的費(fèi)用太高，一個(gè)小店一天賣1000元，執(zhí)業(yè)藥師的工資一個(gè)月就1500元，費(fèi)用根本就支撐不了。

　　所謂處方藥，即必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配購(gòu)買和使用的藥物，也就是我們通常在藥店里看到擺在柜臺(tái)里不開架出售的那些藥品。這些藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，所以必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。

　　按照國(guó)家規(guī)定，藥店出售處方藥時(shí)必須有藥師在場(chǎng)，但記者卻了解到，雖然海王星辰的每家門店都掛有藥師執(zhí)照，可以出售處方藥，但并不是每一家門店都有藥師真的坐班。“我上班已經(jīng)一個(gè)多月了，店里一共四個(gè)人，從來(lái)沒(méi)見過(guò)藥師來(lái)，處方藥我們都可以賣。”培訓(xùn)時(shí)小C告訴記者，因?yàn)樗帋煹墓べY比普通店員高出很多，所以并不是每一家門店都養(yǎng)得起藥師。講到專業(yè)名詞“處方藥”時(shí)，培訓(xùn)老師也表示，雖然按照規(guī)定處方藥必須藥師在場(chǎng)才可以出售，“但其實(shí)沒(méi)這么嚴(yán)格，各家都在打擦邊球，偷偷地賣，但如果有人來(lái)檢查，就對(duì)客人說(shuō)我們的藥師不在，不能出售處方藥。”

　　記者所在的門店有一位藥師每天上班，但由于四個(gè)員工分為兩個(gè)班，所以也無(wú)法保證隨時(shí)在崗，但處方藥卻是隨時(shí)可以出售。記者也曾就此詢問(wèn)過(guò)店長(zhǎng)，店長(zhǎng)表示：“很多規(guī)模小的店面都沒(méi)有藥師，因?yàn)閳?zhí)業(yè)藥師的費(fèi)用太高，一個(gè)小店一天賣1000元，執(zhí)業(yè)藥師的工資一個(gè)月就1500元，費(fèi)用根本就支撐不了。”

　　可沒(méi)有藥師那些處方藥怎么賣？記者看到，藥師每天交班后都會(huì)查看當(dāng)天的銷售記錄，然后根據(jù)銷售情況補(bǔ)寫處方，以備檢查。記者發(fā)現(xiàn)，店里雖然掛著兩個(gè)藥師執(zhí)照，卻沒(méi)有一個(gè)是店里藥師的，“我的執(zhí)照在四方一家門店里呢，掛在哪家店是按照公司的需要統(tǒng)一安排的。”店里的藥師告訴記者。