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紅商網(wǎng)訊：走進(jìn)藥店，店員為什么總是指著一些不知名的藥品告訴消費(fèi)者這個(gè)療效好、那個(gè)吸收快？本來只是小感冒，最后怎么就花了幾百塊買回了一大堆保健品？國家明明規(guī)定非藥品不能刷醫(yī)�？�，為什么最后卻總能成功從藥店刷卡買回一大堆日用品？日前，有消費(fèi)者反映，去海王星辰買藥，店員極力推銷一些藥品，懷疑其中有貓膩。
9月下旬，記者帶著疑問，應(yīng)聘進(jìn)入全國最大的藥品連鎖企業(yè)——海王星辰，成為青島市北區(qū)一家門店健康顧問，在這里培訓(xùn)三天、打工一周后，記者發(fā)現(xiàn)藥店里果然藏著很多銷售“潛規(guī)則”……
潛規(guī)則之一 抓住顧客心理，使勁推銷營養(yǎng)素
保健品那么貴，人家不肯掏錢咋辦？同事小A說：“那就把病情夸大唄，往嚴(yán)重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快，現(xiàn)在人都把健康看得很重，經(jīng)濟(jì)條件差不多的基本都會買點(diǎn)。”
海王星辰寓意點(diǎn)點(diǎn)星光匯聚成就光輝的事業(yè)。公司于1995年在深圳成立，首先在中國啟用開架藥店的模式，并于2007年登陸紐交所，成為內(nèi)地第一家在紐交所上市的連鎖藥店。
9月19日，記者撥通了海王星辰招聘廣告上的電話。面試前，記者心里有些沒底，沒有一點(diǎn)專業(yè)知識是否能擔(dān)此重任？但面試卻沒想象中那么復(fù)雜，對方只詢問了一下記者的基本情況，出了幾道簡單的情景應(yīng)對題考驗(yàn)了一下表達(dá)和反應(yīng)能力，隨后就通知第二天來培訓(xùn)。“現(xiàn)在各店都比較缺人，你培訓(xùn)結(jié)束后會直接被安排到門店上班！”面試官告訴記者，新員工培訓(xùn)每隔兩三個(gè)月辦一次，第二天剛好就有培訓(xùn)開班。
與自己同班的同事都已經(jīng)在店里工作了一到兩個(gè)月，得知記者一入職就能參加培訓(xùn)大家都羨慕不已，因?yàn)榘凑展疽?guī)定，只有培訓(xùn)合格才可以與公司簽訂勞務(wù)合同。新員工培訓(xùn)在海王星辰青島總公司的會議室舉行，為期三天，內(nèi)容包括企業(yè)文化、公司制度、門店流程、藥品知識、銷售方法等。雖然很多同事都是藥劑學(xué)或臨床醫(yī)學(xué)�？飘厴I(yè)，但他們告訴記者，學(xué)校里學(xué)到的那些知識能直接用于藥店工作的很少，基本都要到店里重新學(xué)習(xí)。
“不是專業(yè)的不用擔(dān)心，工作上兩三個(gè)月，店里的那些藥品就會慢慢熟悉了，而且你藥賣得好不好、提成多不多也不在這些專業(yè)知識上，完全看你會不會說。”已經(jīng)在城陽一家門店工作了兩個(gè)月的小A告訴記者，她是臨床醫(yī)學(xué)�？飘厴I(yè)，過去也在醫(yī)院實(shí)習(xí)過，但是她現(xiàn)在所在的門店里銷售業(yè)績最好的卻是一位學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的店員。“她總是能抓住顧客的心理，每個(gè)月營養(yǎng)素的銷售量都是店里的第一名。”小A所說的營養(yǎng)素是店里價(jià)位較高的保健品，她告訴記者，這些營養(yǎng)素的提成比普通藥品要高得多，想要多賺提成就得向客人猛推薦營養(yǎng)素。
“可那些保健品那么貴，人家肯定不會輕易掏錢吧？”面對記者的疑問，小A胸有成竹：“那就把病情夸大唄，往嚴(yán)重里說，然后再告訴顧客，配合上這些營養(yǎng)素藥品更容易吸收，好得快，現(xiàn)在人都把健康看得很重，經(jīng)濟(jì)條件差不多的基本都會買點(diǎn)。感冒的就給配VC，皮膚不好的就推薦VE，來買心血管病藥的就給介紹卵磷脂和鯊魚油。”
“這些保健品真的有用嗎？”記者問。“吃點(diǎn)總會比不吃管用，但肯定也不會太神，不過大多數(shù)維生素都是水溶性的，吃多了也沒關(guān)系，多喝點(diǎn)水就排出去了，對身體沒害處。”小A說。
9月23日，記者被分配到海王星辰市北區(qū)一家門店工作，，三天的培訓(xùn)里，真正接觸藥品知識的時(shí)間其實(shí)只有半天時(shí)間，所以在面對貨架上幾千種藥品的時(shí)候，記者心中十分忐忑。店里的藥師笑著安慰記者：“多熟悉一下常見病用藥擺放的位置，在這兒干上一個(gè)月什么都明白了。”她給記者指定了幾種成分比較溫和的中成藥，表示這些可以推推，其他藥叫值班的其他人來就行了。
雖然面對顧客的要求可以求助老店員，但有幾次只有記者一人在店里的情況下，有顧客進(jìn)門詢問病情，記者只有硬著頭皮，僅憑記憶或臨時(shí)翻看說明書向?qū)Ψ浇榻B藥品，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候就會覺得，三天的培訓(xùn)接觸藥品知識實(shí)在是不足以應(yīng)付日常工作。
在藥店工作的過程中記者發(fā)現(xiàn)，除了患有慢性病、老年病的客人因久病成醫(yī)有些經(jīng)驗(yàn)外，大多數(shù)顧客對于突發(fā)疾病需要用什么藥物基本沒有什么專業(yè)認(rèn)識，半數(shù)以上的人寄望于工作人員的推薦。但藥店里穿著制服的工作人員是否真的比你更有經(jīng)驗(yàn)？這就很難說了。
潛規(guī)則之二 高價(jià)買的營養(yǎng)素可能只是普通食品
海王系列的營養(yǎng)素中實(shí)際上只有4種包裝上印有保健食品的藍(lán)帽標(biāo)志；而其他二十多種營養(yǎng)素并沒有取得國家認(rèn)證，只能算是普通食品。
在新員工培訓(xùn)課程中，講師專門講解了聯(lián)合用藥的知識，就是主藥加輔藥加營養(yǎng)品。培訓(xùn)講師這樣向?qū)W員們傳授推銷技巧：“感冒了就多吃點(diǎn)維生素C增強(qiáng)免疫力，但通常一二百塊錢買瓶營養(yǎng)素，大多數(shù)客人都會覺得貴，這樣你就可以給他算一筆賬，平均到每天只有一兩塊錢，很多人就容易接受了。”進(jìn)店上崗后，記者發(fā)現(xiàn)每個(gè)門店每天都有營養(yǎng)素的銷售指標(biāo)，記者所在的店每個(gè)班對營養(yǎng)素的銷售目標(biāo)是200元，但在實(shí)際銷售中通常很難完成。 |
