錢嘉說：“我們這邊有凱德的同事，我不瞞大家說，我們總經理毛大慶就是從凱德請來的，商業(yè)地產也是毛大慶來了之后啟動的，其實我們的產品經理、設備經理、機電總工，包括未來的商場運營總經理都是凱德的。”

　　錢嘉2010年從萬科總裁辦調入北京萬科，負責商業(yè)團隊的搭建，他的角色更像是一個中間人，在住宅系統(tǒng)與新成立的商業(yè)系統(tǒng)中溝通與協(xié)調。

　　錢嘉說：“大家可能會覺得，萬科號稱要做商業(yè)地產已經說了一年多了，還沒有見到實際的產品，這些項目都在前期的規(guī)劃設計和剛剛開工的階段，大概最早在2012年中會有一個項目問世，2013、2014年有十幾個項目集中問世。這兩年還在摸索和學習的階段。”

　　錢嘉還說：“萬科過去20年一直從事住宅的開發(fā)，商業(yè)地產方面，其實萬科很早以前還是做了一些寫字樓之類的項目，但是不是特別成功，后來就專業(yè)化了。”

　　商業(yè)地產領域，萬科與凱德早已有了交集。2007年，萬科與凱德商用簽訂協(xié)議，將其開發(fā)項目中的商業(yè)部分與凱德商用合作。當時，萬科試圖把商業(yè)地產的業(yè)務鏈條全部外包。

　　在一些職業(yè)獵頭看來，萬科在商業(yè)上起用凱德背景的人才，很重要的一點是，凱德和萬科都是職業(yè)化程度很高的公司。

　　除去北京萬科商業(yè)團隊具有鮮明的凱德色彩外，深圳萬科商業(yè)管理公司總經理張強亦出身凱德。張強27歲即成為益陽嘉信茂總經理，2008年，張強轉投萬達招商中心，后又短期任職于龍湖地產商業(yè)地產部。

　　張強今年初在深圳萬科履新，5月份還參加了萬科新人“訓練營”。張強認為，商業(yè)地產就是招商資源和人才的比拼。

　　在談到目前正在進行的具體招商工作時，錢嘉說，萬科沒有零售背景，對零售業(yè)務確實不太了解。“在開發(fā)購物中心的過程中，對消費者和商戶的需求也在學習的過程中，包括他們需要什么樣的面積，需要什么樣的位置，還有在水電等方面的要求，我們大概已經花了一年多的時間學習和研究這些東西，希望把自己的產品做對。”

　　錢嘉認為，萬科有兩個比較大的優(yōu)勢，第一是萬科的職業(yè)經理團隊比較年輕和肯學習，這是開拓新業(yè)務非常內在的一個動力；第二是萬科一直以來有一個特點，就是產品主義，即對產品的追求細致而深入。

　　不過，對于萬科秉持產品主義的說法，萬科內部亦有異議，“總部導向不是踏踏實實做產品，而是忙著提升銷售力”，萬科一位內部人士稱。

　　來北京有一年多，錢嘉一直在開展一些招商的工作，萬科商業(yè)招商最大的難度在于北京萬科項目位置都不怎么好。

　　“在北京的項目，一個是在昌平，六環(huán)外，一個是在房山，西南五環(huán)外。”錢嘉說，“剛剛在亦莊拿了一塊地，我們膽大了一點，運氣好了一些，也是五環(huán)邊上。未來一兩年，我們繼續(xù)拿項目也會是這樣的，基本上不可能在四環(huán)之內有項目，都是五環(huán)、六環(huán)這樣的位置，順義、通州這樣的項目。”

　　錢嘉很形象地說，房山長陽項目，萬科2009年拿到的，住宅80萬平方米，商業(yè)20萬平方米。拿地的時候是什么狀況呢？直接下地就可以掰玉米了，去年看不到玉米了，是一堆圍墻。“去年我?guī)�商家去，想試探一下商家對這個地方的看法，去了之后，沒有一個商戶有積極的反饋，雖然他們都很客氣，實際上一看到這樣的地段，大家都不太有信心。”

　　錢嘉說，萬科主要能夠打動他們的地方是提出了一些新的理念、新的概念，比如說房山，現(xiàn)在很多購物中心不要主力店，要很多小商，而我們反過來，要很多主力店。慢慢地，大家接受了我們的概念，然后根據(jù)商戶的要求來進行設計，包括他們的位置，有些可能在別的購物中心只能上五樓或者是下地下，我們給他更滿意的位置。

　　此外，在退出政策和資金政策上，萬科也傾向于類似凱德的做法，一直保持與基金公司的接觸。

　　深圳美格行商業(yè)地產機構董事長張紅衛(wèi)對本報記者說，萬科并不缺乏資金和人才，唯一的問題是要把商業(yè)團隊的考核激勵機制做對了，不能和住宅團隊的考核放在同一個體系里。