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紅商網訊：天津是國美跨區(qū)域經營的第一步，“天津模式”的成功在國美帝國的搭建中功不可沒，而對于天津消費者來說，國美進津后規(guī)范了行業(yè)，壓低了價格，抬高了服務質量……
改變一 渠道
將家電銷售請出商場
“1999年，幾個關系很好的客戶打電話給我，說天津開了家國美電器，讓我?guī)麄內タ纯�，當時還在河南工作，請我?guī)ш犑且驗槲沂翘旖蛉恕?rdquo;三星天津總經理喬磊回憶說。
“走進國美的第一感覺是產品很豐富。店面規(guī)模大、漂亮，幾十臺電視機擺在那里，排隊等著試機器的人擠得滿滿的。”喬磊表示，“這讓我覺得天津家電市場開始成熟了，沒過多久就回來發(fā)展了。”
家電品牌都是營銷導向型企業(yè)，而選擇營銷契入方式時，都會先采取渠道驅動模式。而國美“天天低價”、“注重客戶購物體驗”的口碑顯然對他們有著致命的吸引力。于是，當時被認為牢不可破的傳統(tǒng)銷售渠道開始松動。
但事情并不順利，當時的家電銷售還是百貨商場的天下，國美的崛起被看成一場異教徒的叛亂。天津十大商場多次開會，成立了“天津電訊商業(yè)聯合體”，達成了“統(tǒng)一零售價，聯合進貨，共享廠家優(yōu)惠政策”等協(xié)議。這十大商場占據90%的市場份額，且都是國企，在供貨商面前具備絕對話語權，國美一時間壓力陡增。
但國美堅信把實惠讓給消費者的企業(yè)是不會垮掉的，始終堅持低價攻勢。所售商品動輒比市場價便宜上百元，甚至更多。之所以國美能夠堅持低價，與其整體戰(zhàn)略布局關系重大。為了降低成本，國美沒有將店面開在市中心。同時，薄利多銷，單次訂貨量驚人，使得進貨價與競爭對手相比有著明顯的優(yōu)勢。個別產品國美的售價要比對手的進貨價還低。
而且，國美只做質量有保證的大品牌，信譽好，口碑好。迅速獲得了消費者和廠商的認同。
一位合資品牌負責人表示，“國美一到天津，我們就很看好，因為他們很懂這個行業(yè)。一方面，他們堅持薄利多銷，符合消費者和廠商雙方利益。另一方面，他們的內部設計滿足了各品牌自我展示的需求，要知道商場銷售電器是不會為某一個品牌設置展臺的，這一點對我們這些合資品牌來講，至關重要。”
幾個月之后，“天津之圍”不戰(zhàn)而解，國美電器在天津生根發(fā)芽。
改變二 管理
為家電銷售引入信息化
幾年前，消費者經常遇到打算購買一件產品的時候，卻被告知已經沒貨了。這并非什么商業(yè)欺詐，而是各種數據無法和庫存變化同步的結果。
國美也面臨同樣的問題。
每日大量信息傳遞、文件上傳下達及其他管理，特別是各種數據的匯集上傳都是通過傳真的方式，既缺乏匯總統(tǒng)計功能，又容易產生錯誤。不但給財務造成了很大壓力，也降低了整體工作效率。更重要的是，會影響到消費者的購物體驗。
為了提升顧客滿意度，國美斥資引入ERP系統(tǒng)，將家電銷售信息化�？s短了響應顧客需求的周期，也方便上游供應商了解各地終端的即時銷售情況、庫存、物流情況，有利于廠家制定生產計劃、營銷計劃、配貨計劃及研發(fā)新品。從此，消費者到國美購物，看到的永遠是即時的商品信息，而且，購買后，系統(tǒng)會自動對配送中心發(fā)送指令，統(tǒng)一配送。
家電專家羅清啟認為，國美的信息化建設，在當前具有一定的典型性。他們不單純是廠商之間的信息互通，而是形成了一個有效的鏈條，商家的上游是廠家，廠家的上游是配件制造商，而商家的下游是消費者。
這一鏈條連通著消費者和最上游的廠家，在這個開放的系統(tǒng)中，廠家可以看到顧客需要什么貨，什么價格的商品比較好賣，這些都將放在產品計劃中。這個鏈條正是供需的鏈條，可以讓鏈條的上下游迅速實現互動。 |
