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不惜投入 跟著客戶“下沉”
對那些地區(qū)零售商來說，強勁的對手已經(jīng)“下沉”到自己的家門口。如果他們還靠土槍土炮打“游擊戰(zhàn)”，是根本玩不轉(zhuǎn)的。他們一定需要更好的武器，打“陣地戰(zhàn)”; 需要更好的解決方案，幫助他們與強敵抗衡。
2009年零售行業(yè)值得注意的現(xiàn)象是，外資超市開始重點開拓二三線城市，并利用目前開店成本較低的機遇加速擴張。其中，家樂福今年將新開28家，超過2008年22家的開店速度; 而沃爾瑪僅今年1月就新開了17家店，已經(jīng)接近2008年全年20家的水平，而且多分布在中西部的二三線城市。從區(qū)域分布看，二三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍。2008年，有15家百強企業(yè)的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二三線城市。
跟著客戶“下沉”，這是富基融通2009年一個重要的戰(zhàn)略。“目前給我們貢獻利潤最多的也就是8個城市，而中國有幾千個縣級市，我們都沒有覆蓋到。因此，我們要下沉到二三線城市，覆蓋零售和流通的客戶。”
顏艷春透露，2008年富基融通就對二三級城市覆蓋做了很多重要的部署，在研發(fā)隊伍、技術(shù)支持、銷售團隊等方面的投資非常大。“現(xiàn)在二三線城市給我們的貢獻只有18％，未來兩三年，如果這一市場不能實現(xiàn)100%的增長，我們的團隊就是失敗的。”
顏艷春認為，現(xiàn)在二三線城市的地區(qū)零售商也需要世界級的解決方案，也需要了解在一線城市的零售企業(yè)的管理經(jīng)驗，所以富基融通把過去12年總結(jié)出來的一些好的經(jīng)驗帶下去，以提升他們在本地區(qū)的競爭能力。而區(qū)域零售商客戶群的拓展，也可以讓富基融通實現(xiàn)更快速的發(fā)展。
但是我們知道，在地區(qū)也有很強勢的零售IT方案提供商，富基融通如何和他們進行競爭？“要么跟我們合作，要么就成為我們的敵人。”顏艷春暗示，在區(qū)域市場，富基融通可能會通過并購的方式，與地區(qū)IT方案提供商進行整合。
不怕改變 IT系統(tǒng)會“看病”
啤酒為什么賣得快，因為啤酒杯是透明的。啤酒促銷小姐的眼睛永遠盯著你桌子上面那幾個杯子，不用猜，隨時續(xù)杯，這是一種“拉式”的供應(yīng)鏈。而茶杯是不透明的，所以續(xù)水是按時按點進行，它是一種被動的“推式”的供應(yīng)鏈。
“為什么ZARA和H&M是全球服裝行業(yè)最賺錢的兩大零售商，因為從提交訂單到全球鋪上貨，ZARA只需要15天時間，H&M只需要20天時間。
中國的零售商要贏得競爭，一定要走精益流通、精益物流、精益供應(yīng)鏈、精益經(jīng)營的道路。”顏艷春表示。
實際上，在金融危機的形勢下，很多零售商都把供應(yīng)鏈管理放在當務(wù)之急。在最近的一次零售業(yè)論壇上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮表示: “企業(yè)要確保經(jīng)營安全和供應(yīng)鏈安全，確保成本可控。”物美集團董事長吳堅忠也表示: “在新的經(jīng)濟形勢下，作為零售企業(yè)，我們需要做好最基本的工作，夯實店面、商品、食品安全等管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈。” 河北惠友集團董事長張健也談到，“要向采購供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)深挖潛力”。
那么，零售商需要什么樣的供應(yīng)鏈呢？答案就是“透明化”的供應(yīng)鏈，這是目前零售IT方案商最值得注意的動向。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈是一個靠“猜”的供應(yīng)鏈，一套好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)能夠使得從下訂單開始到門店銷售，整個過程做到“工序化”和“透明化”，整個供應(yīng)鏈的流轉(zhuǎn)過程是“可視的”。
富基融通和IBM合作為北京燕沙商場實施了名為“藍色引擎”的項目，在實施該項目之前，燕莎商場一張定單的平均處理時間至少是兩天，而現(xiàn)在，整個定單流轉(zhuǎn)的時間為4個小時，這就是“透明化”的供應(yīng)鏈帶來的成效。
除了跟隨零售商供應(yīng)鏈管理需求的變化而改變之外，IT方案商應(yīng)該讓傳統(tǒng)的前端系統(tǒng)也變得更加“智慧”。富基融通就曾聯(lián)合IBM為蘇寧電器部署了一個非�？焖俚那岸讼到y(tǒng)，連接上千家門店。過去蘇寧要部署一個促銷，可能一個星期都做不完，但是現(xiàn)在，一個品類的產(chǎn)品的促銷方案下達，可能兩個小時就能到達所有店面，這種快速響應(yīng)就是來自更加智能的IT系統(tǒng)的支撐。
顏艷春認為，IT公司也需要轉(zhuǎn)型，不能老去“賣藥”，而是要會“診斷”。比如一個客戶有3個月不來商場了，也就是說這個客戶信息在“衰竭”，這是為什么呢？可能是價格太高、可能是食品的鮮度不好、可能是產(chǎn)品陳列不好。以前總是去猜，但是如果給零售商提供一套IT系統(tǒng)，就可以科學地分析客戶流失的原因，找到問題的根源。“如果往這個方向去做，像我們這種公司將來才有機會做到100億元，而不是現(xiàn)在這個規(guī)模。
冠軍 我們只盯住客戶
我們從來不會緊盯著競爭對手。因為你盯著競爭對手，有的時候會很絕望，你盯著盯著就會發(fā)現(xiàn)沒有目標了。
我們只盯我們的客戶。而要把客戶盯得住，就需要專注。打個比方，有10只兔子跑到街上來，如果你盯住一只，晚上肯定有兔子肉吃。這就是我們?yōu)槭裁匆恢贝粼谙M品行業(yè)的一個簡單的道理。
有的公司制定戰(zhàn)略是跟著錢走，有錢的地方就是戰(zhàn)略的方向。真正有戰(zhàn)略的公司是先有一個喜馬拉雅山，然后制定自己的路線圖，你所有的行動都是指向那個目標。如果你盯著競爭對手，可能就會遠離你的目標。
我經(jīng)常告訴我們的一些同事，我們要關(guān)注客戶3年～ 5年后的戰(zhàn)略藍圖是什么，我們有沒有準備好？如果沒有準備好，又回去扎馬步，扎好了以后，那個客戶3年以后仍然是我們的，這個行業(yè)仍然是我們的。如果我們想成為零售行業(yè)又一個SAP，亦步亦趨地跟著它，我們就完了，因為我們不可能成為SAP。我心目中的喜馬拉雅山，是希望三四年以后，富基融通成為這個行業(yè)里面真正受人尊重、有影響力、有領(lǐng)導(dǎo)力的一家公司。
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