1969年的一天，法國中部小城里摩日的年輕女人們呼朋喚友前往一個(gè)名叫“絲芙蘭”（SEPHORA）的新地方。
 
      SEPHORA是Zipporah和Sephos兩詞的合并。其中Zipporah是摩西有著絕世美貌的妻子，而Sephos在希臘語里就是美麗的意思。這些女人們聽說那里有各種品牌的化妝品，還可以隨意試用。

　　絲芙蘭是多米尼克?曼多諾（Dominique Mandonnaud）創(chuàng)立的一家化妝品專賣店。那時(shí)候他想，如果這里真能成為聚集美麗的樂園，一定能吸引更多女孩，那些高檔化妝品品牌就會(huì)搶著加入。在那個(gè)年代，化妝品的銷售還從沒離開過百貨公司柜臺(tái)。

　　幾十年之后的1997年，絲芙蘭云集了百多種國際一線化妝品品牌，其本身也成為了全球第一奢侈品牌LVMH集團(tuán)的成員。目前，絲芙蘭在全球21個(gè)國家擁有800家店鋪，是LVMH旗下增長最快的品牌。

　　但是曼多諾或許不會(huì)料想到，絲芙蘭在世界另一端??中國的發(fā)展速度更為驚人。2005年登陸中國以來已經(jīng)擁有34家店鋪，2007年的業(yè)績比上年增長了4倍。2010年，絲芙蘭準(zhǔn)備在中國開出100家店。

　　“那怎么可能！有那么多人買嗎？”3年前，絲芙蘭法國總部的決策者收到中國區(qū)遞交的規(guī)劃書時(shí)張大了嘴巴。而現(xiàn)在他們常常來中國并催促著開店，還為此賦予中國區(qū)比別的地方更多的決策權(quán)。

　　近些年來，中國人對時(shí)髦的記憶正在慢慢恢復(fù)。過去，時(shí)尚的中國婦女把旗袍開到大腿，把嘴唇抹得通紅�，F(xiàn)在，她們的曾孫輩正在從頭來過。雖然絲芙蘭半數(shù)以上的收入來自于北京、上海，但是沈陽、廣州、深圳等城市的消費(fèi)力同樣不可小視。2008年絲芙蘭即將全面進(jìn)駐二三線城市。重慶朝天門的女人即將能體驗(yàn)與香榭麗舍大街、第五大道上一樣的時(shí)尚。

　　一身黑裝，襯衣上別著別針，這是張亮的“職業(yè)裝束”。4月絲芙蘭迎來進(jìn)入中國的三周年慶典，在上海外灘18號，絲芙蘭臨時(shí)搭建了一個(gè)絲芙蘭特有的“黑白世界”向公眾開放。此刻張亮正手拿眉筆和粉撲，隨著美國說唱歌手艾米納姆的《Lose Yourself》的節(jié)奏在模特臉上作演示。音樂聲很響，年輕的女孩們在旁邊看著，耐心等待化妝師給予指導(dǎo)。

　　張亮是絲芙蘭淮海店的專業(yè)化妝師，他說，來店里的消費(fèi)者大多在30歲以下，比普通專柜消費(fèi)群體的平均年齡年輕了5歲，而且她們對自己的臉都很有主見。更好奇，也更富于自由選擇和嘗試的激情。

　　絲芙蘭的店面通過背景音樂、室內(nèi)設(shè)計(jì)等為顧客營造一種自由的購物氛圍。日化專營連鎖經(jīng)營高級咨詢顧問肖鵬說，絲芙蘭迷人之處不僅在于它比百貨專柜的品類更豐富，更在于其開放式陳列和隨意混搭的銷售模式，在心理學(xué)意義上為女性帶來了在無窮商品中游走的自由感受??沒有人在耳邊喋喋不休，也不用擔(dān)心高級化妝品專柜銷售小姐們的白眼。購物狂們甚至可以在上班間隙溜進(jìn)絲芙蘭順手噴點(diǎn)香水。

　　雖然在大多數(shù)高端品牌在絲芙蘭的價(jià)格和百貨公司的柜臺(tái)價(jià)基本一樣，但精確的定位還是吸引了不少實(shí)力雄厚的個(gè)性顧客。但它剛進(jìn)中國時(shí)，情況卻沒那么樂觀。很多消費(fèi)者甚至懷疑，這個(gè)出售雅詩蘭黛、迪奧的零售店賣的是否都是水貨？雖然絲芙蘭在全球與各大一線品牌保持了非常好的合作關(guān)系，但進(jìn)入中國，有些老關(guān)系的門也不得不重新“敲”，甚至同門的迪奧、嬌蘭等也都心存疑慮。當(dāng)然還有更頑固的，他們不愿意放下高貴的身段與從來看不上眼的競爭對手并排站在一起。

　　肖鵬表示，與百貨專柜相比，絲芙蘭的規(guī)模優(yōu)勢可以免去品牌供應(yīng)商逐一與百貨公司談判的麻煩；而消費(fèi)者也可以同時(shí)比較多種品牌化妝品，更理智地做出消費(fèi)選擇。

　　雅詩蘭黛公司的一位工作人員說，雖然大部分品牌的銷售仍然以百貨專柜為主，但絲芙蘭的銷售渠道成為專柜銷售的有效補(bǔ)充，因?yàn)榻z芙蘭的客戶群更年輕，她們更愿意享受自由的購物體驗(yàn)。在中國以外的市場，雅詩蘭黛與絲芙蘭就一直是合作伙伴。

　　絲芙蘭中國大陸地區(qū)總經(jīng)理亢雅軍相信，在商業(yè)領(lǐng)域，渠道終會(huì)稱王。過去一些品牌通過中國絲芙蘭銷售的比例只有15%左右，而現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字正大大提高。目前，絲芙蘭的中國店鋪中已經(jīng)擁有60個(gè)一線品牌2萬多款產(chǎn)品和少量自有品牌產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在每個(gè)月絲芙蘭都要不定期舉行一次品牌評議會(huì)議。長長的會(huì)議桌上擺滿了各種品牌的化妝品，參加評審的員工都是化妝品行業(yè)的專家，評審?fù)ㄟ^后他們給合格企業(yè)頒發(fā)“通行證（offer）”。

　　通常情況下，絲芙蘭會(huì)把品牌的單品數(shù)量控制在一定范圍，因此每年都要進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，也就是說，每當(dāng)有新品加入就意味著有其他產(chǎn)品下架�？貉跑姳硎�，關(guān)鍵看產(chǎn)品的銷售率，如果在半年的考察期內(nèi)仍然不盡人意，才會(huì)下“驅(qū)逐令”。

　　更換店內(nèi)品牌，對銷售人員也是不小的挑戰(zhàn)，這要求他們必須很快熟悉新產(chǎn)品。因?yàn)榻z芙蘭的BA（美容顧問）不屬于任何品牌，他們不拿提成，只領(lǐng)取門店的集體獎(jiǎng)。某大牌化妝品最初的談判條件就是必須配備自己的BA，否則就不進(jìn)駐。該品牌的負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)擔(dān)心絲芙蘭的BA不夠了解他們的產(chǎn)品。

　　為消除供應(yīng)商的這種顧慮，在中國培訓(xùn)BA時(shí)，亢雅軍要求這些顧問們掌握比百貨公司專柜的同行多十幾倍的知識(shí)，更善于聆聽他人的需求，也要學(xué)會(huì)如何有技巧地讓顧客感到自己的意志沒有被左右。

　　隨著店鋪的增多，絲芙蘭客戶服務(wù)部的Eve的工作也更忙起來，她負(fù)責(zé)登錄和管理絲芙蘭的會(huì)員，電腦系統(tǒng)每天都會(huì)提醒她為過生日的會(huì)員發(fā)送禮物。對客戶進(jìn)行個(gè)性化關(guān)照的同時(shí)，由于掌握她們的精準(zhǔn)資料，絲芙蘭也更容易吸引化妝品品牌。她的市場部同事則要負(fù)責(zé)發(fā)布絲芙蘭全球當(dāng)季最新妝容和現(xiàn)有國際一線美容品牌新品，并且每月更換店內(nèi)主題。

　　絲芙蘭之外，為中國的女性所熟悉的化妝品專營連鎖品牌還有屈臣氏和莎莎。后兩者在海外也都取得了相當(dāng)?shù)某晒�。與絲芙蘭的高端定位不同，莎莎主要針對中檔市場，以低價(jià)著稱，屈臣氏則以品種豐富，價(jià)格優(yōu)惠受到消費(fèi)者的追捧，但屈臣氏現(xiàn)階段的經(jīng)營已經(jīng)不再僅限于化妝品這一領(lǐng)域。