緣何能俘獲中國消費(fèi)者？

　　中國是瑞士中高檔腕表全球出口市場中年均增長速度超過17.5％的唯一市場。身為全球鐘表業(yè)翹楚的江詩丹頓自然不會(huì)放過這塊奢侈品的樂土。然而，并不是所有擁向中國的奢侈品牌都能挖到金子，投資銀行摩根士丹利在一份名為《奢侈品在中國：一項(xiàng)長期投資》的調(diào)查報(bào)告中指出，中國內(nèi)地的奢侈品市場正日漸興起，但要從中獲利，則需較長時(shí)間的投資與等候。江詩丹頓亞太區(qū)董事總經(jīng)理柏尚文坦承江詩丹頓在中國的每一家店都在盈利。在中國烽火連城的鐘表市場，昂貴的江詩丹頓何以能站穩(wěn)腳跟？

　　渠道布局，耐心為上

　　柏尚文描述江詩丹頓在中國的首要戰(zhàn)略時(shí)用了“耐心”二字。自1998年進(jìn)入中國開設(shè)第一家專賣店開始，江詩丹頓在中國的布局總是不急不緩。事實(shí)上，這只是表面現(xiàn)象，對(duì)于奢侈品來說，進(jìn)入中國市場的前期開發(fā)和運(yùn)營成本都很高，因而在選擇合作伙伴之前，奢侈品牌必須進(jìn)行大量的實(shí)地綜合考察以了解中國市場。江詩丹頓在進(jìn)入中國之前就緊鑼密鼓地開展市場考察和店址選擇，呈蓄勢(shì)待發(fā)之勢(shì)。終于，自2000年10月在北京開設(shè)第一家專賣店開始，江詩丹頓以每年新增一家的速度陸續(xù)在大連、上海、香港、寧波、鞍山、成都、杭州等地開設(shè)專賣店，并于2008年1月18日開設(shè)其在北京的第二家專賣店——東方廣場新天地專賣店，以期在北京奧運(yùn)會(huì)即將引發(fā)的鐘表零售板塊的經(jīng)濟(jì)增量中分得一杯羹。江詩丹頓之所以能夠迅速而成功地進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張，在相當(dāng)程度上取決于前期的耐心戰(zhàn)略。

　　奢侈品在中國的渠道建設(shè)一般選擇代理、直營以及直營加代理三種模式，其中，代理是運(yùn)用最廣的方式，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作,有利于品牌快速被當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶群所認(rèn)知和熟悉。江詩丹頓也采取與代理商合作的方式加快在中國的發(fā)展步伐，無論是專賣店和特約銷售店都選擇與經(jīng)銷商合作,但廠家在管理上有著不可撼動(dòng)的決定權(quán)。比如江詩丹頓規(guī)定：為了保持全球一致的品牌形象，讓消費(fèi)者享受到全球統(tǒng)一的消費(fèi)體驗(yàn)，代理商必須沿襲江詩丹頓瑞士日內(nèi)瓦全球旗艦店的風(fēng)格進(jìn)行裝修。另外，包括從廣告宣傳到售后服務(wù)也全部都是統(tǒng)一的“江詩丹頓風(fēng)格”。

　　“最小批量，最優(yōu)質(zhì)量，最高賣價(jià)”的經(jīng)典經(jīng)營理念使得江詩丹頓表的年生產(chǎn)量僅為17000只，完全不需要大量渠道實(shí)施大規(guī)模分銷，但是卻需要依賴長期合作伙伴進(jìn)行品牌傳播和培養(yǎng)忠實(shí)的品牌擁護(hù)者。因而，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作之前, 江詩丹頓都會(huì)對(duì)合作伙伴進(jìn)行長時(shí)間的考察，嚴(yán)格挑選懂得并且尊重江詩丹頓文化和經(jīng)營理念的代理商。在確定合作伙伴之后，還要花費(fèi)很長一段時(shí)間謹(jǐn)慎商量一切細(xì)節(jié)。每年，江詩丹頓都會(huì)定期對(duì)旗下的專賣店開展培訓(xùn)交流，使其掌握業(yè)內(nèi)最新資訊，通過了解和體會(huì)品牌理念抓住新一輪的品牌賣點(diǎn)。