“我希望我一輩子只干好兩件事就成了。第一是把我現(xiàn)在正在做的事情做好，我已經(jīng)干了17年了，但還并不滿意；第二件事兒就是能夠遇到一個與自己靈魂契合的人，我認為這輩子就值了，沒白活。” 

　　深耕跨境電商貿(mào)易行業(yè)17年的海代網(wǎng)CEO劉璐，在交流的開始就直言不諱地向我們表達了自己“理想”。 

　　這個理想看似宏觀、空洞，但又很寫實、具體，正是一個西北女孩該有的直率。 

　　因為骨子里天生自帶的“要強女漢子”特性，讓劉璐從2005年入行到今天整整17年，終于在跨境電商貿(mào)易行業(yè)中闖出了一番天地。 

　　回顧過去的一年，海代網(wǎng)旗下的“MYJOY海外旗艦店”從廝殺激烈的抖音電商流量生態(tài)中脫穎而出。2021年7月中旬到8月中旬，短短一個月時間，店鋪就成為新商家中的增長黑馬。半年間，在抖音電商平臺，MYJOY海外旗艦店累計銷售額破億。 

　　身處疫情之下，跨境電商貿(mào)易的日子并不好過。如何讓公司在有序運作的同時，還能高效提升業(yè)務水平，是劉璐這兩年尋求的突破點。具體來說，她需要具備更果決的判斷力、超強的心理承受力、符合現(xiàn)實的管理能力以及處理復雜局面輾轉騰挪的全局掌控力。 

　　當我們問到劉璐過去兩年的“關鍵時刻”時，她講述了一個35歲+女性，如何跳脫出當下，“借外力練內(nèi)功”的故事。

海代網(wǎng)CEO劉璐

口紅女王

　　出身于工薪家庭，劉璐的起點并不高，但她卻比身邊的同齡人更加能干，早早地就明白了一件事：靠誰都不如靠自己。 

　　在這樣的意志力下，劉璐的大學時代充實且辛苦，前前后后在蒙牛等大廠做過十幾份實習。用劉璐的話來說：“我感覺我把我一輩子的工都打完了。” 

　　因此，在學生時代的她，并沒有和同齡人做比較，而是開始思考接下來的人生道路，是不是一直就要給人打工，還是做件能讓自己有成就感的事兒？ 

　　劉璐坦然無畏地選擇了后者。 

　　2005年大學畢業(yè)，她開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。 

　　一開始的時候，她向同學借了380元，在西安康復路批發(fā)市場進了一批廉價女裝。將衣服掛到網(wǎng)店去賣，當起了“網(wǎng)絡倒爺”。那時候，年輕氣盛的劉璐覺得，起點低沒關系，能有錢賺就是好開始。 

　　然而，“倒爺”不好當。進價30元一條裙子，最后17元包郵拍賣了出去，顧客還給了個差評。“太委屈了。”劉璐回憶這段夢開始的地方，滿臉心酸。 

　　不過也是這次失敗，讓劉璐重新思考做電商的方向。“選品類需要同時具備兩個條件：第一是女孩子們都喜歡的，第二就是標準的產(chǎn)品。” 

　　彼時，日韓娛樂文化風靡亞太地區(qū)，韓國的化妝品在國內(nèi)年輕人中積累了口碑，劉璐斷定做跨境美妝是個好生意。 

　　年輕不知水深，劉璐又栽了個跟頭。她通過QQ從廣州一次性進了3000多元的貨，還再三強調(diào)“我是學生，你不要騙我”，結果貨回來后全都是假的。等她再去聯(lián)系廣州發(fā)貨人，人家已經(jīng)將她拉黑。 

　　劉璐深刻地記得，她把自己關在房間里哭了整整一晚上，那是年輕時用真金白銀付出的代價，敲得她痛極了。 

　　但第二天太陽照進家里，光打在她臉上，她又選擇重新爬起來，繼續(xù)前行。 

　　在劉璐身上，有著西北人執(zhí)拗、不服輸、就要做成一件事兒的性格。 

　　后來，經(jīng)過多次往返韓國，她找到了便宜、可靠的貨源，生意逐漸走上了正軌。身在西安，劉璐的頭腦卻并沒有停在內(nèi)陸，她找靠近韓國的山東威海人尋求生意經(jīng)，總結出了“低價多量”的一套打法。 

　　量變到質(zhì)變的爆發(fā)，讓劉璐敲開了韓國多家品牌供貨商的大門，建立持續(xù)供貨關系。 

　　在to C業(yè)務中，劉璐是最早一批以直播的形式賣貨的商家。2015年做海淘的時候，劉璐每次直播都有1萬多人在線，大牌口紅的出貨量居同行領先水平，因此，同行和客戶都叫她“口紅女王”。 

　　彼時，還沒有“直播電商”這種商業(yè)模式。 

　　隨著公司的發(fā)展和跨境電商政策改變，2015年，劉璐開始拓展to B業(yè)務，成為多家國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)跨境電商的供貨商，并在香港成立了跨境電商公司。 

　　劉璐回憶，在她過往創(chuàng)業(yè)的十幾年里，小到租倉庫，大到跟品牌供應商談合作，所有都是親力親為。她感覺自己身上裝了一個永遠都加滿油的小馬達，突突突一直往前開。

　　從43分到63分

　　劉璐不僅對自己嚴格，對公司的員工也有一套極致的標準。 

　　“坦白講，過去很長一段時間里，我對我的公司是不滿意的，100分的話，我只打43分。” 

　　講出這話不是沒有依據(jù)，劉璐坦言：“很長一段時間，公司運轉的很多節(jié)點都是自己親手抓，我們底下的銷售人員對價格并不敏感。” 

　　實際上，隨著近幾年進口美妝行業(yè)的內(nèi)卷以及疫情影響下的價格下調(diào)，做供應鏈的一端必須保持對價格變化的敏銳度。 

　　“一天一價”很考驗行業(yè)內(nèi)功。“有時候我們剛以100元的價格購入某品牌的貨品，可能貨還沒到，品牌商又將價格打到90元了。這就在考驗我們公司銷售人員的定價策略。定高了賣不出去，定低了賠錢。”劉璐解釋道。 

　　“有一次我讓我們公司的員工，分別給同一件貨品的定價，四個人定了4個價格區(qū)間，這就是對行業(yè)的變化理解不到位。”劉璐毫不回避當時公司出現(xiàn)的問題。 

　　做符合現(xiàn)實的管理者，劉璐確認自己需要改變，去帶領大家一起成長，而非獨自用勁兒。 

　　因此，最近兩年的時間，劉璐都在思考一件事兒，如何借助外力練內(nèi)功。 

　　“你要看事物的本質(zhì)和內(nèi)核，必須看到底層，這個是我的思維習慣。員工沒有得到行業(yè)的磨礪，那就借助外力去鍛煉。當然這種鍛煉并不是免費的或者說是額外要付出的，而是緊緊地貼合住我當下正在干的事兒。” 

　　至此，劉璐在時下多變的電商環(huán)境中，積極試錯，給員工更大的空間，讓他們在美妝跨境電商行業(yè)里“玩”起來。 

　　乘著這幾年內(nèi)容電商的東風，劉璐在經(jīng)營B端供應商的同時，又開始試水直播電商，通過和美妝KOL合作，在抖音電商開啟了全新的行業(yè)之旅。

團隊在婦女節(jié)的合影

　　“最近這一年，雖然我們的業(yè)務水平還在爬坡，但是內(nèi)部的機制和人員的業(yè)務水平已經(jīng)能達到我想要的狀態(tài)了。對接KOL、內(nèi)部自播團隊、采購團隊、營銷團隊等分工明確，大家都在各自的專業(yè)領域干自己的事兒，也能實現(xiàn)跨部門聯(lián)動合作。”劉璐很欣慰，在員工面前向來嚴格的CEO，這次給公司打下了63分。 

　　從43分到63分，劉璐并不是謙虛，也不是對自己的妄自菲薄，而是讓自己在清醒的認知下，客觀冷靜地看待自己這17年的成長。 

　　“我想要更好。” 

　　劉璐清晰地看到了團隊的變化后，她自己的心態(tài)也跟著越發(fā)積極，她意識到，春天很快就要來了。

　　外部的力量

　　劉璐也不是沒有危機感，受疫情影響的大環(huán)境下，跨境電商卷起來了，一來是國外品牌商不斷壓低供貨價，二來是國內(nèi)直播電商的興起，讓供應商的利潤一壓再壓。 

　　17年的行業(yè)經(jīng)驗，讓劉璐自知冷暖。多方綜合下，劉璐認為，現(xiàn)在要么干脆不做了，要做就不能慫，就得干到行業(yè)第一。 

　　所謂行業(yè)第一，靠的就是持續(xù)的規(guī)模效應和降低邊際成本做事情。為了擴大規(guī)模，劉璐一直都在尋找有效的渠道。2021年，通過接觸抖音電商，劉璐以絕對的供應鏈優(yōu)勢盤活了to C業(yè)務。 

　　“努力到極致，外部的力量會成倍放大。”劉璐說道。 

　　海代網(wǎng)作為供應商，在觸達C端消費者時是有短板的，抖音電商跨境全球購在供應商和消費者之間架起了很有趣的溝通橋梁。 

　　對于聯(lián)系達人直播帶貨，劉璐其實也并沒有資源，不過，抖音電商跨境全球購的小二會幫助公司和達人撮合，大大提高了公司的運營效率。抖音電商官方的對接，也讓劉璐對達人的實力很放心，同時也讓達人們打消了很多跟公司合作的顧慮。

劉璐參加抖音雙11好物節(jié)抖Link好物萬象選品會

　　“抖音電商的生態(tài)很有意思，內(nèi)容也足夠吸引人，KOL帶貨的能力也非常完備，讓我很有信心把這塊業(yè)務做好。”實際上，從2021年7月MYJOY海外旗艦店上線抖音電商，短短1個月內(nèi)，就成為新商家中的增長黑馬。 

　　對于這段經(jīng)歷，劉璐認為很值得。“坐在家里沒日沒夜研究內(nèi)容電商，一個月瘦了8斤。” 

　　最近，抖音電商還通過對店鋪的“百億補貼”扶持、店鋪自播流量扶持等利好因素，讓劉璐看到了更大的未來。 

　　“一個超6億日活的內(nèi)容平臺，我都想象不到能做出多少超預期的事兒。”劉璐自信地暢想。 

　　身為女性創(chuàng)業(yè)者，劉璐為女用戶做跨境美妝，同時管理著一家全員女員工的公司，可以說，她的整個創(chuàng)業(yè)歷程就是在服務女性、成就女性。

　　最近，抖音電商的“尋找同行者·與她同行”也關注到了劉璐的故事。在抖音電商的扶持下，劉璐對自己的事業(yè)開啟了新的規(guī)劃。擁有國內(nèi)頭部跨境美妝供應鏈的同時，她打算繼續(xù)深耕流量池，當二者都具備一定的條件時，她計劃升級品牌服務，做國內(nèi)品牌的獨家合作商，甚至做自主品牌研發(fā)。 

　　“與她同行”將持續(xù)關注女性電商達人，講述女性在抖音電商實現(xiàn)夢想、為社會帶來價值的故事，助力女性創(chuàng)作者獲得更多關注和機會，與她們在創(chuàng)業(yè)路上探索更多新可能�，F(xiàn)在，劉璐在美妝跨境電商行業(yè)里17年的沉淀，正在被抖音電商這股“外力”釋放出無限潛能。 

　　行至水窮處，坐看云起時。劉璐表示：“要遵從自己內(nèi)心的節(jié)奏和標準，同時也要緊緊抓住外部帶給我的力量。”

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