一場情感交易
不少MCN機構和主播都表示，直播間的套路在七八年前就存在，早已演化出了完善的“教學”體系：資深運營總監(jiān)負責培訓小運營，傳授各種直播話術和套路，小運營再將套路和話術傳授給主播，順帶幫主播把控直播和聊天節(jié)奏，和大哥“培養(yǎng)感情”，實現(xiàn)最后的收割。
即使途中因種種原因被封號了也沒事，只要新建賬號就行，一些機構為此一口氣準備上百個賬號應對平臺和政策的監(jiān)管。
在采訪中「電商在線」還發(fā)現(xiàn)，不少小型直播機構只要一個辦公場地，有七八位員工負責運營就能運作。機構也不需要給線上坐班的主播提供場地，通過電腦做好場控工作就可以。不同的機構會有不同的分成模式，一般平臺會抽取禮物的50%，主播和機構的分成比例在8：2，7:3和6:4左右。
簡單成熟的套路，低廉的成本，高利潤率，秀場直播算得上是一個“躺賺”的生意，也催生出眾多直播機構。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前我國有1900多家直播電商相關企業(yè)。一家只有9名運營員工的小型直播機構向「電商在線」透露，機構有50多位秀場主播，一個月能帶來40多萬元的凈利潤。而在315晚會上被曝光的聚享互娛文化傳媒有限公司，一年營收能有個3億。
秀場直播的平臺已經(jīng)更換了好幾次，從最初的YY、花椒和映客，到后來的斗魚、虎牙和熊貓，現(xiàn)在則轉移到了B站、快手、抖音和微信視頻號上。
直播機構沿著流量遷移陣地，直播套路大同小異，只是針對不同平臺做些許小改動。
“之前基本都是橫屏直播，轉到了抖快的豎屏直播，能拍到的畫面變小了，主播不用裝飾直播間了，把自己打扮好就行，還節(jié)約了成本。B站的觀眾偏二次元，打扮得可愛一點，會跳宅舞或者唱二次元歌就能吸引觀眾�，F(xiàn)在快手、抖音和微信視頻號流量大，今年我們準備重點發(fā)展微信視頻號上，它的玩法和抖音快手差不多。”一家重慶的直播機構告訴「電商在線」。
在充斥著荷爾蒙的秀場直播間，追逐流量是天性，有流量的地方才有可能吸引到更多潛在的”大哥“。
國民級APP微信，在2020年10月內測了視頻號直播功能，2個月后增加了直播打賞、美顏、連麥等功能，也為秀場直播進入視頻號奠定了基礎�，F(xiàn)在打開微信直播，顏值和音樂分類下幾乎都是秀場直播，在推薦和日常生活分類中，也有不少秀場直播。
這家重慶直播機構的運營表示，他們在抖音有著200多位主播，視頻號上有80多位主播。在他看來，“會聊天”和“緣分”才是最重要的，秀場直播打賞就是“情感交易”。
他拿出一位機構內抖音女主播的截圖示意：“你看她長得也不漂亮，才5000多個粉絲，平時直播間在線人數(shù)頂多40個。但有個大哥覺得她有眼緣，她也會聊天培養(yǎng)感情，過年、情人節(jié)幾天，這大哥就刷了8個“帝王套”，30%的提成加上5000元底薪，主播2月份收入就接近60000元。”
秀場轉型，難上加難
早在2020年11月，國家廣電總局就發(fā)布了《關于加強網(wǎng)絡秀場直播和電商直播管理的通知》，禁止暗示、誘惑或鼓勵用戶大額“打賞”，還要求平臺限制用戶每次、每日、每月最高打賞金額。
監(jiān)管在逐漸收緊，秀場直播機構也面臨流量見頂和變現(xiàn)越來越難的天花板。
在眾多直播中，秀場直播不算是擺得上臺面的一個直播類別，主播和運營們按著劇本演繹，通過收割大哥，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。但現(xiàn)在直播行業(yè)的門檻越來越低，只要有一臺手機，就能做直播，而大哥卻只有這么幾個。
爭奪激烈，監(jiān)管趨嚴，整個行業(yè)正在迎來汰換，有的提前離場，有的想要轉型。
除了轉移到B站、微信視頻號等平臺上尋找其他流量，不少直播機構還將目光放在了女性受眾身上，招募起了男主播。一位直播機構的運營表示，男主播的吸金能力不比女主播差，市場也沒有飽和，五官端正的男主播，起號速度比女主播還快。
不少秀場自播機構也在尋求轉型，做起了現(xiàn)在最紅火的直播電商。
一位杭州直播機構的運營人員表示，之前招募抖音的秀場主播并不要求拍短視頻，但現(xiàn)在，主播除了要做直播外，還需要每周拍攝至少三條短視頻。“粉絲積累靠短視頻，掙快錢就靠直播”，機構想兩手都要抓，通過直播賺上一筆快錢，再通過積累的粉絲量去接廣告、直播帶貨，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。
只是秀場直播想要轉型帶貨或者接廣告，是一件十分艱難的事。
在普通用戶眼中，秀場直播約等于“LOW”，大多數(shù)品牌不會和秀場主播進行廣告合作。大部分秀場直播的受眾都是男性，而女性消費者才是直播帶貨的主力軍。
秀場直播與直播帶貨的消費邏輯完全不同，秀場直播間的大哥可能會刷上幾千幾萬的禮物，卻不一定去購買這么貴的商品，即便大哥買了高客單價的產品，主播獲得的傭金和提成也沒有直播打賞多。
同時，直播帶貨的市場基本已經(jīng)飽和，絕大多數(shù)流量都涌向了專業(yè)帶貨主播或者有垂直領域優(yōu)勢的主播，這些主播依靠粉絲量和品牌資源，就能談到優(yōu)惠價格與較高的返傭，秀場主播卻沒有這類優(yōu)勢。不少秀場直播機構想要做自己的直播帶貨體系，但也沒有供應鏈、售后服務等優(yōu)勢。
依賴于平臺流量的秀場直播機構，在315曝光直播套路之后會面臨著更大的危機，行業(yè)也將迎來一次大洗牌。有的機構拿著錢提前離場，有的機構用秀場直播積累的資金計劃轉型，而希望繼續(xù)在秀場直播中牟利的機構與主播會面臨更嚴格的監(jiān)管和輿論壓力，更多的規(guī)則還在路上，秀場直播未來如何，還是一個未知數(shù)。
來源：電商在線 王嶄
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