梁成是杭州一個服裝批發(fā)店鋪的老板，在抖音電商摸爬滾打了兩個月后，梁成發(fā)現(xiàn)， “抖音的流量很大，可能一個黃金時間段有上千人涌進直播間看你的直播。”
而在芭比辣媽創(chuàng)始人李楠看來，抖音采取的是公域流量模式，大家永遠(yuǎn)都有打爆款的機會。
人們常常驚嘆于這樣的故事，一個只有1700個粉絲的抖音主播，突然打出一個爆款，幾天之內(nèi)爆了七八萬單，賺到幾十上百萬元。
比如，從2020年6月開始做抖音電商，商家老譚創(chuàng)造了不少爆款，積木爆了30多萬單，鞋墊賣了10多萬單，帽子組合是40多萬單。
而滸城古娘創(chuàng)始人郝行峰第一次打造大爆款，是在大年初八，當(dāng)時，直播間有5000多萬播放量，170萬點贊，4個小時的直播，賬號漲了60多萬粉絲。"當(dāng)時我們都激動壞了。"
郝行峰第一次關(guān)注到抖音是在2019年，當(dāng)時的"滸城古娘"還做批發(fā)業(yè)務(wù)，一段時間內(nèi)，店里突然來了好幾位"大客戶"，每次進貨數(shù)量都不小，且頻繁復(fù)購。經(jīng)過交談詢問，他得知，這些"神秘人"是抖音上的帶貨主播，衣服在她們的直播間很受歡迎。隨后，他們也轉(zhuǎn)型線上。
不依靠達(dá)人和明星帶貨，堅持自播的滸城古娘僅用了兩年時間就成了抖音電商上的品牌新貴，單場直播GMV高達(dá)八百多萬元。而郝行峰的秘笈，就是投放廣告為直播間引進流量。
每次直播，他都要看直播間的觀看人數(shù)、粉絲停留時間和人均貢獻(xiàn)量，根據(jù)大數(shù)據(jù)實時調(diào)整運營方向。他將feed流投放目標(biāo)設(shè)定為成單，建50-100條計劃，通過觀察每條計劃的投產(chǎn)比決定投入金額，吸引品牌目標(biāo)用戶，投放過程中需要實時關(guān)注直播間人數(shù)，當(dāng)上漲到一定數(shù)量后，可以先暫停投放，人數(shù)穩(wěn)定后再重新開啟，隨時調(diào)整在線人數(shù)。一個多月后，郝行峰的摸索實踐初見成效，滸城古娘的流量投放實現(xiàn)了1:12的高效回報。
"和顧客走得更近了"，這是郝行峰做抖音電商之后最大的感受，直播間的實時交流能夠讓商家更了解用戶需求，服裝免費改短的服務(wù)為其贏得了一大批忠實粉絲。這些忠實粉絲不僅會在主播直播時替新顧客答疑解惑、消除顧慮，還會幫著公司打榜沖業(yè)績，自己不穿也會買來送人。
郝行峰也許沒有注意到，他在做的事情，其實就是興趣電商的生動注腳。事實上，更早之前，就已經(jīng)有人意識到了興趣電商的威力，因為根據(jù)興趣聚攏過來的粉絲，商業(yè)價值極高。比如，李楠發(fā)現(xiàn)，有時候，她的直播間只有800左右粉絲，人數(shù)不多，但是質(zhì)量夠高，每一個人消費都上千了，"因為我們會賣奢侈品，最后成交額也很不錯。"
康澤宇曾表示，興趣電商對商家的好處，一則是潛在消費需求被挖掘出來，二則是方便商家精準(zhǔn)找到用戶。"有商家反饋，他們的抖音電商消費者中，85%以上是品牌新客戶。"
從這個角度來說，抖音電商強調(diào)的“人”，既包括流量、消費者，也包括商家、品牌。
優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與優(yōu)質(zhì)好貨是事物的一體兩面。大量優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)作者出現(xiàn)，使得海量優(yōu)質(zhì)商品，通過更好的內(nèi)容形態(tài)被展示。商家也可以通過這些創(chuàng)作者觸達(dá)更多消費者。
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彎道超車的機會
"抖音為什么要做電商？""抖音能做好電商嗎？"近年來，這些問題不斷引發(fā)熱議。
抖音電商官方的說法是，除推薦技術(shù)成熟外，另外兩個重要原因是，短視頻和直播的普及，讓商品展示變得更生動、直觀，大幅降低消費者決策門檻；大量優(yōu)秀內(nèi)容創(chuàng)作者的出現(xiàn)，使得商品可通過更好的內(nèi)容形態(tài)被展示，商家也可通過創(chuàng)作者觸達(dá)更多消費者。
抖音電商發(fā)力后，帶來的變化主要是平臺流量的傾斜，尤以直播帶貨為重。一家抖音電商服務(wù)機構(gòu)向字母榜介紹，目前，他們可以將用戶引流直播間觀看的轉(zhuǎn)化成本做到3-7毛左右，直播間點擊購物袋轉(zhuǎn)化成本做到2-4元左右，與此前相比，費用都有所降低。
抖音電商獲客成本低，源于他的流量更大，個性化推薦算法更強。據(jù)抖音電商透露，某品牌將線上會員、線下的會員和抖音的粉絲會員畫像做了一個對比，發(fā)現(xiàn)有85%的抖音粉絲都是新增用戶，很明顯它做的都是增量的生意。
比如， "抖音618好物節(jié)"活動期間，平臺新增用戶最多的是00后，同比增幅達(dá)392.1%。其次是90后，同比增長225.9%。
在郝行峰看來，抖音電商對于服裝行業(yè)來說是一個非常好的銷售平臺，也是品牌直播的好陣地，服裝行業(yè)應(yīng)該抓住這一趨勢摸索自身品牌的自播經(jīng)營之路。
事實上，越來越多的MCN機構(gòu)、品牌商家和商家服務(wù)商開始進駐抖音，2019年底，一家代播服務(wù)公司低調(diào)地開拓了抖音電商代播業(yè)務(wù)，為此，他們擴建了直播基地，招募了更多主播，并成功開啟了A輪融資。"店家自播正在快速發(fā)展，我們不能錯過這個市場。"這家公司負(fù)責(zé)人在與抖音電商高層交流后得出結(jié)論。
就連羅永浩所在的交個朋友科技，也開始將抖音電商的代運營業(yè)務(wù)視為重點發(fā)展業(yè)務(wù)，引進素人主播，培養(yǎng)直播達(dá)人矩陣，在老羅的抖音賬號直播間，幾乎也很少能看到他本人，一些陌生主播面孔頻繁出現(xiàn)。
據(jù)字母榜報道，這種現(xiàn)象一是由于平臺的態(tài)度正在發(fā)生變化，品牌方、服務(wù)商可以用錢換流量，個性化推薦對直播帶貨也有一定的流量傾斜；二是抖音電商的流量采買工具日益完善。
比如，官方安排了專業(yè)工作人員提升商家運營能力，一個月實地到商家指導(dǎo)3-4次，主要帶領(lǐng)商家復(fù)盤和提升投放方法策略，提高員工及主播團隊的業(yè)務(wù)能力。"效果好壞更多取決于對接的工作人員的業(yè)務(wù)能力，抖音電商和我們對接的人員對流量玩法很有研究，跟我們的合作也很默契。“負(fù)責(zé)滸城古娘廣告投放的工作人員表示。
他還提到，抖音電商運營部也會邀請他們參加打榜活動，并給到流量扶持。"進入榜單的品牌會得到傳播機會，有助于提升新品牌的關(guān)注度。而且每次參與活動打榜都像一次大練兵，我們可以通過復(fù)盤優(yōu)化投放策略，與同類型商家互相學(xué)習(xí)。"
專項培訓(xùn)也是平臺扶持新品牌成長的方式之一，"課程內(nèi)容主要是關(guān)于抖音電商的基礎(chǔ)玩法，在初期階段會讓我們對抖音電商有系統(tǒng)認(rèn)知。"
業(yè)績的提升是顯而易見的，從一開始依靠低價格來拉動銷售，到現(xiàn)在通過掌握直播運營技巧和撬動流量杠桿實現(xiàn)增長，滸城古娘日均交易額從20萬元提升到超百萬元。
愿景娛樂COO關(guān)明賀說，機構(gòu)跟著平臺走。以前賣貨可能最看重成本，但現(xiàn)在，商品要結(jié)合內(nèi)容，找到每個人的價值點和興趣。他說，"25歲到40歲的女性的購買能力最強，機構(gòu)需要做的事情是讓她對除了衣服與化妝品之外的商品感興趣，比如電腦。"
"抖音電商想讓你把這幫人的興趣激發(fā)起來，而不是一味強調(diào)成本等原有那些方式。"他說。
杭州一位電商人士說，當(dāng)下平臺運營帶來的效率優(yōu)于供應(yīng)鏈，盡管后者也是重要的，但運營投入低，涉及環(huán)節(jié)少，效率可以得到快速、穩(wěn)定的提升。
根據(jù)她的觀察，一些企業(yè)正在面臨功能和地理上某種分離，比如，市場營銷和生產(chǎn)的分離已經(jīng)成了一些中型企業(yè)和新品牌的常態(tài)，這些品牌通常崛起于二三線城市，目標(biāo)群體針對年輕用戶，他們的市場競爭激烈，他們迫切需要得到市場的最新信息、電商平臺方的最新策略及齊全的營銷配置。
在李浩看來，抖音電商想要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，還有三個問題需要解決：一是如何讓用戶習(xí)慣在直播間看標(biāo)品， 在非標(biāo)品類，抖音電商的優(yōu)勢是非常之大的；二是搜索產(chǎn)品的升級，抖音能否把用戶對搜索的使用再推上一個臺階，搜索的行為是用戶主動購買的體現(xiàn)，這個板塊補上，抖音電商的競爭力會更強。三是如何持續(xù)提升用戶復(fù)購，讓商家有興趣持續(xù)投入運營。
來源：燃次元
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