先說關(guān)鍵結(jié)論：
- 從去年底到現(xiàn)在，注冊(cè)東小店的店長(zhǎng)超800多萬，其中600多萬店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)收；
- 京東在戰(zhàn)術(shù)上堅(jiān)持三毛五理論（1元利潤(rùn)分給合作伙伴三毛，三毛五用于團(tuán)隊(duì)，三毛五用于公司發(fā)展）；
- 東小店女性用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，中年以上、三線城市等用戶略多；從用戶熱情度、積極性、態(tài)度等角度上來講，偏下沉市場(chǎng)用戶都略高。
- 從銷售來源分布看，中腰部量級(jí)會(huì)多一些，頭部量級(jí)偏少，思想落地執(zhí)行的階段才是真正的價(jià)值創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)的地方。
- 用戶都會(huì)做“賺”和“省”的行為，從消費(fèi)型消費(fèi)者走向分享型消費(fèi)者。從東小店數(shù)據(jù)看，每個(gè)新店主在第一個(gè)月會(huì)平均邀請(qǐng)400人加入開店。
- 從社群維度看，一般用戶的微信群超過200人時(shí)，社群開始創(chuàng)收，但之后轉(zhuǎn)化率會(huì)慢慢下降。能長(zhǎng)期持續(xù)的微信群，必須要足夠的情感聯(lián)系。
你有多少次被好友邀請(qǐng)到京東的購(gòu)物微信群中去？
現(xiàn)在，一共有800多萬用戶（店長(zhǎng)）每天幫助東小店在微信群中推薦優(yōu)惠的商品。從2019年起步的這個(gè)玩法，在那段時(shí)間不僅刷爆了我們的微信�？淳〇|社交電商和用戶數(shù)量的增速，我們就能感知到這個(gè)玩法帶來的力量。
社群走到今天，并不是沒用了。相反，一直在爆發(fā)更大力量。疫情起來后，社群更直接成為無數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型、自救的四大基礎(chǔ)武器之一（社群+私域+直播+小程序）。從根本上說，社群也在持續(xù)迭代、升級(jí)，并幫助企業(yè)躍升。
這是見實(shí)在確定“見實(shí)大會(huì)2020”主題時(shí)首先被明確的關(guān)鍵玩法之一，也是約到馬英才做9月8日見實(shí)大會(huì)的開場(chǎng)演講的原因。他所主導(dǎo)的東小店項(xiàng)目，足夠回答許多行業(yè)中的關(guān)鍵問題，回答關(guān)于新流量規(guī)則、社群+帶來的新玩法、新機(jī)遇等，歡迎你也一起現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面深聊，估計(jì)會(huì)激發(fā)更多腦洞。
在大會(huì)之前，見實(shí)先約到馬英才（京東3C家電零售事業(yè)群-營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)部-創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）深度對(duì)話。他詳細(xì)將這個(gè)項(xiàng)目的思考、關(guān)鍵數(shù)據(jù)分享了出來。而9月8日見實(shí)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，馬英才還將分享更多關(guān)于社群的演進(jìn)、帶來的新機(jī)會(huì)，以及如何利用的方法論等�，F(xiàn)在，讓我們先睹為快。
見實(shí)：社交電商的用戶或者說東小店店長(zhǎng)的角色，這背后的價(jià)值體現(xiàn)的是什么？
馬英才：過去電商把用戶都當(dāng)作消費(fèi)者來看待。其實(shí)，我們是消費(fèi)者嗎？答案當(dāng)然是，但同時(shí)也是社會(huì)自然人，可以影響到很多人。
東小店做的事情，是將所有的“消費(fèi)者”培養(yǎng)成為“消費(fèi)型分享者”再成為“分享型消費(fèi)者”，所謂分享型消費(fèi)者，其本能習(xí)慣之一就是分享，分享是創(chuàng)造價(jià)值的一部分。
比如微商群體，不管是利益驅(qū)動(dòng)、自我炫耀的驅(qū)動(dòng)，還是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)，都在驅(qū)動(dòng)用戶去“分享”這個(gè)動(dòng)作。
比如我們以一個(gè)用戶在網(wǎng)上買商品為例：第一類用戶買了之后一言不發(fā)，也沒有任何評(píng)價(jià)；第二類用戶會(huì)寫評(píng)價(jià)，而且評(píng)價(jià)寫的特別好。
第三類用戶不僅會(huì)評(píng)價(jià)，還會(huì)將自己的評(píng)價(jià)分享到達(dá)人平臺(tái)上。所以，第三方的評(píng)論很有價(jià)值，甚至?xí)蔀橐庖婎I(lǐng)袖，起碼提升了10%用戶對(duì)該商品的信任；如果第三方是你的朋友，信任能到20%。
見實(shí)：一條不錯(cuò)的評(píng)論就會(huì)提升10%的信任，有依據(jù)嗎？
馬英才：當(dāng)評(píng)論超過十條，甚至一百條的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人根本不用思考，直接就會(huì)購(gòu)買。這背后解決的就是“信任”。
所以，從平臺(tái)角度，是需要跟用戶有很多的互動(dòng)節(jié)點(diǎn)，讓每個(gè)平臺(tái)的購(gòu)物者都把自己真實(shí)的感受表達(dá)、傳遞出來。因此，產(chǎn)生的價(jià)值是標(biāo)準(zhǔn)性價(jià)值，也就是普通的消費(fèi)者。
分享型消費(fèi)者產(chǎn)生的是超額價(jià)值，特點(diǎn)是分享為主消費(fèi)為輔。我們現(xiàn)在正逐步將消費(fèi)者培養(yǎng)成為分享型消費(fèi)型。
對(duì)于分享型消費(fèi)者而言，消費(fèi)是本能解決的需求之一，需要買什么就直接買了。所以他們平時(shí)在平臺(tái)上瀏覽不是為了買東西，而是要告訴別人這個(gè)平臺(tái)上什么東西好，要傳遞出去。傳遞出去的價(jià)值又分為：認(rèn)知的價(jià)值、評(píng)價(jià)的價(jià)值和自我創(chuàng)收的價(jià)值等。
見實(shí)：那么東小店店長(zhǎng)的流量是自己的嗎？
馬英才：每一個(gè)店長(zhǎng)產(chǎn)生的收益，每一個(gè)參與者都可以自我控制。因?yàn)楸举|(zhì)上我們要做“店鋪運(yùn)營(yíng)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化”的任務(wù)制度，在東小店產(chǎn)生的流量應(yīng)該歸屬于流量節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人，而不應(yīng)該屬于平臺(tái)。
假如你是店長(zhǎng)，下面有十萬個(gè)直屬伙伴，那這十萬流量是在自己的小程序上，自然就歸你控制。如果你是線下門店超市的老板，可以直接將商品在小店上售賣。所以，流量的創(chuàng)造者才會(huì)有持續(xù)的價(jià)值。所以，我們也在考慮社會(huì)化庫(kù)存商品的銷售。
見實(shí)：往長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)看，這是一種怎樣的商業(yè)形態(tài)？
馬英才：首先我們?cè)趹?zhàn)略上堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、在戰(zhàn)術(shù)上堅(jiān)持三毛五理論（1元利潤(rùn)給合作伙伴三毛，三毛五用于團(tuán)隊(duì)，三毛五用于公司發(fā)展）、堅(jiān)持正道成功的商業(yè)底線，在商業(yè)上實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。
京東通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，深耕和拓展以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的服務(wù)領(lǐng)域。線上也需要供應(yīng)鏈，線下也需要供應(yīng)鏈。所以不管是社會(huì)化門店，還是線上集約式工廠的門店，都需要這樣的服務(wù)，所以東小店才會(huì)有社會(huì)化庫(kù)存銷售服務(wù)的業(yè)務(wù)模塊。
見實(shí)：東小店SaaS的服務(wù)能力，對(duì)于參與方，體現(xiàn)的是工具的價(jià)值還是服務(wù)的價(jià)值？
馬英才：東小店并不是做一個(gè)SaaS化平臺(tái)的方向，而是真正把店長(zhǎng)開店后的流量有效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來，能夠成為B端在面向C端需求時(shí)運(yùn)營(yíng)和變現(xiàn)的工具，實(shí)現(xiàn)讓每一位店長(zhǎng)的流量都可以由他自己操控和運(yùn)營(yíng)。
從去年底到現(xiàn)在，已注冊(cè)東小店的店長(zhǎng)有八百多萬，幫助六百多萬店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)收，更多是服務(wù)的價(jià)值。
見實(shí)：八百多萬的東小店店長(zhǎng)，他們是誰？特征是怎樣的？
馬英才：東小店的女性用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性用戶，中年以上的用戶會(huì)多一些，同時(shí)都是對(duì)賺錢感興趣的人；一、二線城市的用戶會(huì)偏少，三線左右城市的用戶會(huì)偏多；而且從用戶的熱情度、積極性、態(tài)度等角度上來講，偏下沉的用戶會(huì)高一些。
但是，社交電商絕不會(huì)像微商那樣，日入過萬，甚至幾十萬，這種很難實(shí)現(xiàn)。
就拿十萬元的收益來講，一天需要售賣約一百多萬的商品，其實(shí)沒有那么容易；但是每天每個(gè)人賣出去幾百元的商品還是一件很容易的事情，所以在低線城市，每天可以創(chuàng)收幾百元，還是很不錯(cuò)的。
我們所看到的流量主，做的好的都是在怎樣做運(yùn)營(yíng)的？
從社群的維度來看，一般用戶超過兩百人的時(shí)候，社群開始創(chuàng)收，之后轉(zhuǎn)化率就會(huì)慢慢下降。因此，能長(zhǎng)期持續(xù)的做好需要足夠的情感聯(lián)系。比如每天早晨發(fā)什么樣的話術(shù)來交流，每天中午發(fā)什么？有必要做一些線下沙龍和大家進(jìn)行交流嗎？等等……
這個(gè)環(huán)節(jié)在東小店有專人負(fù)責(zé)，目的是盡可能的幫別人賺錢。而對(duì)于推手的流量主而言，我自己賺了錢的情況下，還要培養(yǎng)讓更多人賺錢，讓群里的每個(gè)參與者也能賺到錢。所以知識(shí)體系化、體系傳播化、傳播落地化，都很重要。
見實(shí)：發(fā)展直接伙伴和持續(xù)分享消費(fèi)產(chǎn)生的價(jià)值，你們更傾向于？
馬英才：我們可以模擬一下，比如我發(fā)展了直接伙伴后，我就有了收益，而且是很直接的，那么我就會(huì)一直不停地發(fā)展直接伙伴；另外一種情況是，每一單的銷售我都有作為，我分享了，也會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。
其實(shí)，我們更傾向于后者。其原因是“把自己當(dāng)作用戶的角度來講，希望有感知、有作為的情況下，能創(chuàng)造價(jià)值”。
所以，在已知情況下做出的動(dòng)作，產(chǎn)生了價(jià)值，就會(huì)激發(fā)后續(xù)且持續(xù)會(huì)做的一個(gè)動(dòng)作。那么，對(duì)于平臺(tái)的留存、可持續(xù)性來說，都是一種很高的價(jià)值。
那么，和真正的流量主有什么不同呢？比如我?guī)砹?00萬粉絲，什么都不干就能賺錢。但這畢竟是少數(shù)人，甚至是極少數(shù)。所以我們更看好有分享作為的人，并且要讓用戶明白出于什么目的、做什么動(dòng)作、會(huì)產(chǎn)生什么成果并將這個(gè)方法論如何傳遞出去。
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