慢公司是比較有條不紊，團(tuán)隊(duì)有一搭沒一搭的做事，開個(gè)會(huì)要開半天。
「深響」：“有節(jié)奏”從正面看是有條不紊的心態(tài)，從反面看是不是意味著這個(gè)賽道沒辦法急速的增長(zhǎng)了？
曾碧波：你這個(gè)角度是對(duì)的，我只能說中國的跨境電商做得不好。中國的出國購物一年銷售將近3000億美金。各國郵政進(jìn)來，進(jìn)口的包裹量和香港進(jìn)深圳的水貨將近五六千個(gè)億，海外商品的需求量是很大的。
但是天貓也好，之前所有的跨境平臺(tái)也好，從海外登記的通關(guān)量來看，一年可能也就2000億不到。需求是萬億級(jí)的，但中國的跨境電商走了十年的路，以天貓國際為代表，從2014年到現(xiàn)在的6年里只減去了10%，還有90%。
這只是存量，還有城鎮(zhèn)化，三四線用戶的需求在往上走。不是市場(chǎng)有問題，市場(chǎng)很大，空間很大，但是平臺(tái)都沒有做好。
「深響」：路徑的問題在哪里？
曾碧波：巨頭燒了那么多錢，商品的組織和效應(yīng)還是很重。天天賣化妝品、保健品，基本上沒有賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)。流量端也是，挑低撿肥，三四線的流量也沒有做好。
洋碼頭有自身的問題，資源沒有那么強(qiáng)，我們不是富二代，這個(gè)比較可惜。
「深響」：您沒有想過通過融資去投入資金？
曾碧波：不敢燒。我們沒有那種賭性，今天燒10個(gè)億，就賭下一輪融資能進(jìn)來，我們不太愿意做這個(gè)事，我們基于自身具備多少資源，有多少能力，來決定目標(biāo)的多少。有資源就跑快一點(diǎn)，沒資源就跑得慢一點(diǎn)。
「深響」：可以總結(jié)為行業(yè)的帶頭大哥沒有起到示范作用？
曾碧波：我們的方式方法示范了，但是市場(chǎng)規(guī)模沒做到。市場(chǎng)本身的空間很大，海淘這個(gè)詞給它做了邊界，應(yīng)該說是進(jìn)口的商品消費(fèi)。
投資人更多用天貓國際來看這個(gè)市場(chǎng)，我說你應(yīng)該去看萬事達(dá)卡。投資人的專業(yè)度本身是不夠的，他的市場(chǎng)研究方法論依賴于艾瑞，那你怎么做市場(chǎng)研究？3000億美金的出國購物是商務(wù)部做的報(bào)告，是聯(lián)合了銀聯(lián)、萬事達(dá)組織，包括招商銀行做的報(bào)告，而且3000億美金消費(fèi)的商品結(jié)構(gòu)沒有現(xiàn)在天貓、考拉的主營(yíng)商家。
「深響」：您覺得現(xiàn)在洋碼頭的護(hù)城河在什么地方？
曾碧波：沒有護(hù)城河。我從來不談護(hù)城河�？缇畴娚绦袠I(yè)沒有一家是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)死的�？祭u了，不是我把它搞死的，京東國際做不起來，也不是天貓捅他的刀，都是自身沒做好。
洋碼頭的核心能力是能夠仰仗自己的一些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)，比較強(qiáng)調(diào)資源整合，做平臺(tái)式的電商，來賦能更多的小個(gè)體，把他們最好的地方給它包裝出來，呈現(xiàn)出來，做好轉(zhuǎn)換，形成我的差異化。
我們不擅長(zhǎng)做那種很深很重的，像京東一樣搞自營(yíng)、經(jīng)銷、存?zhèn)湄洝忑g管理、大資金進(jìn)出，深度貼補(bǔ)等等，這不是我們的核心能力。我們的核心能力更強(qiáng)調(diào)如何有效組織碎片時(shí)間，形成差異化和多樣性的生態(tài)給到用戶。我們做的事情很碎，但我把碎的東西又轉(zhuǎn)換成平臺(tái)的系統(tǒng)。
「深響」：聊下來有幾個(gè)詞是高頻的，特別高頻的詞是節(jié)奏感，這是洋碼頭在這個(gè)階段對(duì)應(yīng)的核心詞嗎？
曾碧波：如果我重開洋碼頭，也要講節(jié)奏感，節(jié)奏感是伴隨企業(yè)各個(gè)階段都得去講究的事。
節(jié)奏感在阿里叫機(jī)遇和能力的平衡。所有的戰(zhàn)略都是被動(dòng)的。做主動(dòng)戰(zhàn)略的公司，其實(shí)離死也是不遠(yuǎn)的，因?yàn)槭澜绮挥晌覀兛刂啤?/p>
在被動(dòng)的情況下，你怎么來評(píng)估你的能力，你的資源、你的連接和你的機(jī)遇，找到你的節(jié)奏。初創(chuàng)公司要更加講究節(jié)奏感，大公司像阿里這種節(jié)奏感也是很清楚的。只是公司的發(fā)展節(jié)奏有些是顯性的，比如說年度規(guī)劃，半年度復(fù)盤。小公司可能隱性一點(diǎn)，更多來自老板對(duì)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的判斷。
有些亂了節(jié)奏的，我拿考拉來講，考拉是很好的案例，反正它已經(jīng)賣掉了。2018年整個(gè)外圍流量都枯竭了，考拉死命往上面?zhèn)淠敲炊嘭洠?jié)奏一定是沒協(xié)調(diào)好。
流量端控還是不控，做流量還是不做流量，這只是一個(gè)決策，沒有對(duì)錯(cuò)的。但是你后端和前端之間沒協(xié)同好，那結(jié)果可能慘了。
關(guān)于直播和會(huì)員電商
「深響」：怎么想到要自己去做直播帶貨？
曾碧波：一開始沖動(dòng)，我從電視臺(tái)做了個(gè)節(jié)目回來，同事說老板你上鏡還挺好，而且電視臺(tái)一上去，流量就爆漲，很多人搜索洋碼頭，形成了正反饋，原來我刷臉還是值點(diǎn)錢能帶流量，所以后來就策劃了一下。
自己直播能讓你更深刻理解用戶，以前用戶跟你之間總是隔個(gè)PPT，還有一個(gè)EXCEL，你沒有直接感覺。自己直播賣貨，一些粉絲會(huì)跟你互動(dòng)留言，比如訂單履約不好，用戶會(huì)不開心，你能真的感受到用戶的。用戶看到老板來直播，他會(huì)很信任你，會(huì)放心。
「深響」：很多人談直播對(duì)于電商行業(yè)的改變，然后都提到它會(huì)增加渠道成本，無論是坑位費(fèi)也好，還是轉(zhuǎn)化效率也好，現(xiàn)在走到了一個(gè)比較不合理的狀態(tài)。對(duì)于我們來說，直播帶貨的價(jià)值和意義是什么？
曾碧波：直播應(yīng)該是一個(gè)好的銷售工具，它改變不了商業(yè)模式本身，不同直播間和不同的主播給他的粉絲帶來價(jià)值不一樣。
將來電商直播是標(biāo)配，你必須得做。店鋪掛在那里，商品掛在那里，一定要有主播在直播，但是直播又不能幫你做太多。
直播要真的幫你做很多，除非商品有足夠的差異化，或者有流量爸爸扶持你。如果你的商品跟別人差不多，然后又沒有流量爸爸扶持，就靠所謂的私域，我覺得這個(gè)邏輯應(yīng)該是做不下去的。
「深響」：您不認(rèn)為直播是一個(gè)渠道嗎？
曾碧波：對(duì)我來講直播是銷售工具，我們站內(nèi)的直播轉(zhuǎn)化流量很好，通過直播，國內(nèi)的用戶跟買手的聯(lián)系很便利。但把站內(nèi)直播放到外面去就不好，因?yàn)閯e的粉絲不認(rèn)。
我們的外部直播合作是跟達(dá)人合作，他有他的粉絲，我們輸出商品，他通過直播賣貨，你留在我站內(nèi)，這個(gè)可以。外圍直播是營(yíng)銷，站內(nèi)是銷售工具，我們站內(nèi)直播的銷售占比還是挺高的，現(xiàn)在有30%、40%。
「深響」：我們會(huì)把外圍直播的流量轉(zhuǎn)化為我們內(nèi)部的嗎？引流的路徑是什么？
曾碧波：下載激活的鏈接，激活一下，打開洋碼頭的福利才能買得到，很直接粗暴的。主播愿意，用戶也認(rèn)，這個(gè)東西就是好，就導(dǎo)流了。
「深響」：未來我們基于直播的長(zhǎng)線規(guī)劃是什么？
曾碧波：多樣性場(chǎng)景要多一些，現(xiàn)在歐洲、美國還不夠多。稀奇古怪的商品都要多一點(diǎn)。我們?cè)谥辈ギa(chǎn)業(yè)里面，跟其他同行競(jìng)爭(zhēng)也是一樣的，要提升多樣性，是新奇的，奇奇怪怪的。收藏品，中古，二手，潮牌，首飾、財(cái)寶都要做。
在C端要構(gòu)建一個(gè)心智，我們直播跟淘寶直播差異在哪。我們的直播發(fā)向世界，淘寶的直播是便宜，我們?cè)跔I(yíng)銷中還要激進(jìn)一點(diǎn)，要告訴市場(chǎng)我們直播賣的是什么？
合作方的合作還沒有把我們的特色打透，天天賣那些韓品化妝品，韓品化妝品只是我們的場(chǎng)景故事之一，我們還有巴黎老佛爺呢、美國奧特萊斯，還有更多有差異的商品。營(yíng)銷端要加油，上游賣家開發(fā)也要加油。
「深響」：如果說我們內(nèi)部的是占30~40%，那么大部分還是靠外部，外部的不可控因素就會(huì)比較多了。
曾碧波：沒有，我們站內(nèi)的交易，直播占30%，其他就是類目交易的，就是商品交易，不是直播交易。傳統(tǒng)的搜索，靜態(tài)商品詳情頁。
對(duì)外部的依賴一定是很大的，我們是屬于中小電商體和外圍大的流量生態(tài)的耦合，這是非常重要的。今天做小視頻，明年可能不一定做小視頻，今天我們跟抖音合作，明年不一定是。
前年是跟微信小程序做裂變，做拼團(tuán)，現(xiàn)在在抖音玩內(nèi)容策劃，在整個(gè)流量生態(tài)和我們中小電商之間的，要持續(xù)迭代，持續(xù)換玩法。
要突破的話，就得適應(yīng)，但倒過來講，流量爸爸也需要我們幫它變現(xiàn)，怎么來說我們也是甲方，抖音是乙方，而且我們和抖音合作這么好，以后像百度，快手都會(huì)找我們來。
中國流量是不缺的，十幾億人口怎么會(huì)缺流量，是有流量的人需要好的方法來變現(xiàn)，那我們做電商的有這機(jī)會(huì)的。
我經(jīng)常跟電商創(chuàng)業(yè)的人聊，他跟我說拿不到流量，我說拿不到流量是因?yàn)樽龅牟粔蚝茫皇菦]流量，中國流量大把，一天的日活三個(gè)億，怎么會(huì)沒流量。人家不找你合作，說明你的貨沒什么特點(diǎn)。
「深響」：會(huì)員制電商是會(huì)堅(jiān)持的路線嗎？做會(huì)員的意義是什么？
曾碧波：會(huì)員是做流量承接的，就是流量池。社交電商已經(jīng)被我關(guān)掉了，我去年就跟同行說，社交電商其實(shí)是偽命題，沒有真正價(jià)值。
我們對(duì)直播電商更認(rèn)可一點(diǎn)，直播電商是真正消除賣家的商品跟用戶之間信息不對(duì)稱的過程，社交電商是構(gòu)建更大的信息不對(duì)稱，來賺取韭菜費(fèi)，它不是基于消費(fèi)產(chǎn)生價(jià)值的鏈路。
市場(chǎng)上概念太多了，但也有一些優(yōu)秀社交電商，它的本質(zhì)不在社交，而在全品商品打造能力很強(qiáng)，確實(shí)商品好，真的能提高交易效率。云集就做得還不錯(cuò)，Costco也挺好的，所以它不叫會(huì)員電商，它是精品超市，就是商品選品很精致。
未來發(fā)展方向
「深響」：剛剛聊了很多線上的事情，之后洋碼頭是要做一些線下的東西？
曾碧波：在嘗試新零售，我們發(fā)現(xiàn)三四線的用戶對(duì)國外商品的消費(fèi)需求很旺盛，但是他們特別缺安全感，特別需要信賴感。
線下是一個(gè)很好的構(gòu)建改革的過程，但是又不能鋪太過，像連鎖店全年幾百家店，幾千家店，這不是我干的。我可能在一個(gè)城市建一個(gè)旗艦店，因?yàn)槲抑涝谶吷嫌惺裁磫栴}可以就近服務(wù)。
「深響」：這跟我拿到的資料不太一樣，資料里是三年要在100個(gè)城市里開1000家店。
曾碧波：三年做，我們以加盟為主，更多是賦能線下經(jīng)濟(jì)。我們不去掠奪線下的東西，我輸入技術(shù)、商品、服務(wù)、內(nèi)容都可以，但自己要先經(jīng)營(yíng)那么2~3家、5~10家旗艦店，服務(wù)系統(tǒng)線上和線下要打通。一旦業(yè)務(wù)邏輯成立了以后，我們找合作伙伴，讓他們來做，然后我分傭給他。
「深響」：為什么定出來三年百城千店的目標(biāo)？
曾碧波：三年的節(jié)奏稍微可控一點(diǎn)，一年太快，兩年感覺也吃不準(zhǔn)。100個(gè)城市是我們要做的，大概100個(gè)代表中國的第一，新的一波消費(fèi)升級(jí)的城市，可能分為西南，華南、華東、渤海灣、東北，尤其那種地級(jí)市還是不錯(cuò)的，找100個(gè)地級(jí)市合作，商業(yè)案例就基本上比較成熟。
「深響」：線下會(huì)和線上這種跨境、洋氣的感覺形成沖突嗎？
曾碧波：我本來以為會(huì)這樣，但是做一年的數(shù)據(jù)不是這樣的。三四線那邊買的都是洋貨，都是沖著我的洋貨來的。我們也不是和美團(tuán)一樣把三四線的市場(chǎng)份額全占了，三四線的用戶消費(fèi)分層更厲害。我們切中的是三四線的稍微先富一族，他們買起來Coach、Gucci很厲害的。他們都懂，其實(shí)都懂。
線下更多是偏體驗(yàn)和展示，不是銷售入口，是讓線下用戶找到在國外的沖動(dòng)感，世界這么美，世界跟我如此距離近，近在咫尺。
「深響」：所以線下在整個(gè)洋碼頭體系里面，不是作為一個(gè)收入中心的。
曾碧波：是，它不做銷售中心，它做營(yíng)銷服務(wù)，用戶流量入口。我們還沒開始呢，今年下半年開始要考慮的。
「深響」：您是怎么規(guī)劃接下來的黑五的？
曾碧波：今年黑五準(zhǔn)備要高調(diào)一把，已經(jīng)沉寂了兩三年了。今年宣傳上會(huì)加大力度，而且我對(duì)今年我們的服務(wù)升級(jí)、體量升級(jí)還是很有信心，黑五好好做，流量和用戶滿意度都會(huì)提高很多。
去年我們找了王祖藍(lán)，全國投了很多電影院的廣告，去年其實(shí)也破紀(jì)錄了，勢(shì)能一直到了今天。
「深響」：在組織建設(shè)方面您有哪些想法？
曾碧波：現(xiàn)在300人，高峰期七八百人。組織建設(shè)要不就是用力過猛，要不就是無為而治，兩個(gè)極端。用力過猛就是以前花大量時(shí)間做組織發(fā)展，深信阿里那一套，人是一切，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和組織是一切，然后作為老板就花個(gè)七八成精力心思進(jìn)去，其實(shí)那是很虛偽的東西，看什么企業(yè)了。
「深響」：現(xiàn)在既有中美局勢(shì)變化，又有疫情對(duì)跨境電商的打擊，加上也提了很多內(nèi)循環(huán)的事，如果基調(diào)發(fā)生了變化，會(huì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)造成影響嗎？
曾碧波：我覺得全球化會(huì)在疫情之后走得更快。我理解內(nèi)循環(huán)的語境是內(nèi)需，以內(nèi)需提高它的增長(zhǎng)，供給側(cè)的改革，其實(shí)是內(nèi)部的供應(yīng)鏈和外部供應(yīng)鏈都要做，所以有外循環(huán)，就是對(duì)外的國際循環(huán)和內(nèi)循環(huán)雙循環(huán)，需要國外的商品和資源來補(bǔ)充國內(nèi)的一些短板。
疫情改變了大家對(duì)全球化的看法，有樂觀的，有悲觀的。我是偏樂觀主義者，疫情讓大家明白全球化有這么重要，疫情結(jié)束以后，大家在全球化統(tǒng)一思想方面都會(huì)快一點(diǎn)，只是說未來的全球化不見得是美國主導(dǎo)，美國也只能代表世界一部分。
政策方向很明朗，我覺得挺好的，未來中國在全球化上會(huì)有一定的主導(dǎo)力量，不一定對(duì)美出口，也不一定對(duì)美進(jìn)口，可能對(duì)東歐，東亞。
「深響」：展望一下洋碼頭未來的十年。
曾碧波：洋碼頭是一家在上海的互聯(lián)網(wǎng)公司，未來10年要解決一個(gè)問題：怎么把中國和世界連接得更加高效一點(diǎn)？商品、服務(wù)、進(jìn)口、出口、基于我APP的。
高效連接這個(gè)世界，體量能做到多少不知道，1000億，應(yīng)該有可能，也可能并購一家更大的平臺(tái)體系。把未來的想象空間留給未來，但在全球化方向里做是恒定的。
來源: 深響 鴻鍵
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 跨境電商
