潮水退去，才能看到誰在努力游泳
直播帶貨的眾聲喧嘩中，有中途離場的人，也一定會有創(chuàng)造歷史的人。
前有李佳琦、薇婭等主播，后有“放飛自我”的攜程創(chuàng)始人梁建章、“勞模明星”代表王祖藍。越來越多的主持人、明星、企業(yè)家加入直播陣營，但如趙圓圓所說：“這個圈子里，只有兩種主播：頭部主播、其他主播。”
憑借自己的努力，當(dāng)上頭部主播的，除了林依輪，還有羅永浩。老羅的直播之路走到現(xiàn)在，可以明顯看到他從一個剛?cè)刖值男氯�，到越來越熟悉�?guī)則，掌握方法論。
一周前，羅永浩長達萬字的直播帶貨復(fù)盤刷屏，從他的分享可以看到，一個主播認真探索的路徑。
看起來，主播只是在“吆喝”，但實操起來才考驗綜合素質(zhì)。穩(wěn)定的開播頻次、開播時間和帶貨時長，是方法論中的一部分。
在開播時間方面，羅永浩已經(jīng)探索出合適的頻次：每周開播1-2場，每場直播時間在3-5小時。
他也認清了主播和供應(yīng)鏈的作用大小，羅永浩說，“其實出來做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺供應(yīng)鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個好價格，這件事是核心競爭力。”
天平的另一端站著的是品牌商，轉(zhuǎn)化是他們最關(guān)心的問題。想要主播吸引那些原本沒有購買意愿的消費者下單，需要大量的前期準備工作。
如今最受爭議的還是直播帶貨的低價策略。“全網(wǎng)最低價”總是伴隨著令人咋舌的銷售紀錄，但加上數(shù)額不菲的坑位費，不少品牌商不得不倒貼。
考慮到這點，羅永浩沒有選擇高昂的坑位費，而是保證貨品的優(yōu)質(zhì)低價，也會自己找特價品，讓利消費者。
在直播帶貨的運營方面，羅永浩一直在進行抽獎環(huán)節(jié)，帶動直播間氣氛。也會邀請好友助播，打造主題專場。
羅永浩如今做直播有了自己的心得，但這也是一個個坑走過來的。曾經(jīng)他頻頻翻車，總是以負面方式出圈。
前有其推廣鮮花品牌花點時間，因為質(zhì)量問題被消費者投訴的事件，上個月又被中消協(xié)點名，作為典型的翻車案例寫進報告。羅永浩對此的回應(yīng)是：“中消協(xié)的‘點名’，一半是夸我們，一半是誤會。”
實際上，每次面對“翻車”和負面輿論，羅永浩都拿出了十足的誠意。
在花點時間的鮮花出現(xiàn)質(zhì)量問題時，他給出了補償措施：所有單子統(tǒng)統(tǒng)免單，并且雙倍賠償。以至于在此次吳曉波翻車后，很多人調(diào)侃，“道歉有了，賠償呢？”翻車對一個新人主播而言不可避免，善后措施也是其能力的體現(xiàn)。
羅永浩不間斷地數(shù)月直播過后，漸漸洗刷了外界對自身、對直播帶貨的偏見。
他也親自驗證了“直播帶貨不好做”這件事，他提到：“有很多我們之前想得簡單的，實際操練下來發(fā)現(xiàn)也沒有那么簡單，比如說一晚上有幾百到上千萬人看直播，同時在線人數(shù)是整體人數(shù)1/10左右，當(dāng)你去講解時，無論趣味性還是功能性的講解，還是要注意節(jié)奏，如果不注意，就能在后臺監(jiān)控里看到數(shù)據(jù)在明顯流失。”
對行業(yè)的敬畏，整體的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力和努力程度，都會造成結(jié)果的不同。
據(jù)CBNData星數(shù)的數(shù)據(jù)，截止2020年4月，帶貨次數(shù)最多的明星是王祖藍，進行過5次以上的直播帶貨，這讓他的累計觀看人數(shù)和交易額沒有什么下滑。
在直播帶貨的明星中，王祖藍絕不是“頂級流量”，但在其綜藝素質(zhì)的加持下，“誰都不能祖藍我砍價”等標簽深入人心。
成功的名人主播，其實身上都有相同的特質(zhì)：選擇符合自身人設(shè)的產(chǎn)品；對產(chǎn)品的講解深入、有趣、專業(yè)；對供應(yīng)鏈有所理解；狀態(tài)良好，能夠持久、認真地直播。
直播電商還在風(fēng)口，很多人只想賺快錢，導(dǎo)致“翻車”頻頻。但吳曉波們不行，不代表直播帶貨不行，任何生意都需要極大的精力和時間的投入，努力耕耘的人，終將有所回報。潮水褪去后，才是行業(yè)的真面目。
來源: 連線Insight 劉喵喵
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