淘寶直播美妝行業(yè)店鋪直播負(fù)責(zé)人玖粟，在中國(guó)化妝品零售業(yè)大會(huì)就《淘寶直播：美妝品牌增長(zhǎng)新窗口》這一主題進(jìn)行了分享，內(nèi)容包括直播是否是美妝品牌增長(zhǎng)新窗口，如何引入直播流量以及直播轉(zhuǎn)化率該如何提高。
以下為分享實(shí)錄：
大家好，我是淘寶直播美妝行業(yè)店鋪直播負(fù)責(zé)人玖粟。
我先來介紹一下淘寶直播，淘寶直播成立于2016年，不知道大家四年前是否記得，其實(shí)對(duì)于直播行業(yè)來說，2016年剛好是娛樂打賞類秀場(chǎng)直播的紅年，而在2016年3月份淘寶直播橫空出世，當(dāng)時(shí)做淘寶直播的初心，是不做秀場(chǎng)類直播，我們希望要做有趣、有料、有內(nèi)容的電商直播平臺(tái)，由此淘寶直播開創(chuàng)了電商直播時(shí)代。
在淘寶直播的內(nèi)容電商基因上，2019年共有4億直播觀眾，100萬個(gè)品牌聯(lián)動(dòng)上萬門店，創(chuàng)造了新消費(fèi)，而這個(gè)數(shù)據(jù)是還有增長(zhǎng)空間，此外，還有破千億累計(jì)成績(jī)、數(shù)十萬累計(jì)成交、4000萬商品進(jìn)入直播間。
在今年618期間，淘寶直播共有300多位明星、600位品牌總裁參與到淘寶直播，還有著超過1萬個(gè)門店和5萬導(dǎo)購(gòu)員參與到淘寶直播。
我們能看到淘寶直播用戶是以19-35歲女性用戶為主，其中，1-3線城市用戶略高于大盤，手淘略高于（筆數(shù)+金額）大盤。
在這之中，我們能看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，在直播新用戶中，男性占比更高（41%），24歲以下男性用戶高于淘寶直播用戶。Z時(shí)代、小鎮(zhèn)青年和都市藍(lán)領(lǐng)人群在手淘中人群滲透率和活躍度都處于中等水平，且在手淘中的用戶體量也較大，有一定的提升空間。所以我相信今天我們的淘寶直播，對(duì)于女性美妝行業(yè)和新銳品牌來說，其實(shí)是提供了無限的想象空間。
在內(nèi)容電商時(shí)代，淘寶直播為商家多維賦能，并且隨著直播工具越來越普及，淘寶直播不僅是直播，也結(jié)合了阿里系的生態(tài)決策，如消費(fèi)者保障權(quán)益、數(shù)據(jù)化的賦能，能夠幫助我們商家做客淘寶直播區(qū)時(shí)，更好去服務(wù)于商家客戶。
未來，淘寶直播將打造“注意力經(jīng)濟(jì)”，即是以官博+官微+“官播”為一體， 通過即時(shí)互動(dòng)帶來“注意力經(jīng)濟(jì)”去和消費(fèi)者交流，通過多元內(nèi)容帶來“破圈增長(zhǎng)”，以品牌推廣、發(fā)布會(huì)、綜藝化內(nèi)容、帶貨轉(zhuǎn)化、直播等形式實(shí)現(xiàn)真正破圈式增長(zhǎng)。
其實(shí)在我看來，今天我們商家來做直播，不僅是因?yàn)橹辈ナ菐ж浌ぞ�，而是可以幫品牌做到一個(gè)人群的增長(zhǎng)，在直播的時(shí)候，品牌可以通過我們直播間的用戶評(píng)論以及客戶在行業(yè)里面的一些反饋，去反哺到他們的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品經(jīng)理可以不斷地去改進(jìn)產(chǎn)品，所以直播也給商家提供了一個(gè)很好的對(duì)外交流的平臺(tái)。
而說到淘寶直播，就不得不說達(dá)人帶貨與商家自播的關(guān)系，在我看來，店鋪?zhàn)圆ズ瓦_(dá)人主播帶貨關(guān)系是相輔相成的，我們?nèi)フ疫_(dá)人和網(wǎng)紅做直播，是可以帶來新客，而這部分的新客怎么去沉淀轉(zhuǎn)化成自家老客戶，是可以通過我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)和店鋪直播的形式，不斷向粉絲去講品牌理念和核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)，逐漸轉(zhuǎn)化成為品牌亦或是商家的忠實(shí)人群，并且新客獲取價(jià)值，也可以幫助商家更多地獲取直播公域流量，在這當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)直播相對(duì)于其他內(nèi)容轉(zhuǎn)化成交率更高。
今年隨著多平臺(tái)的直播進(jìn)入，我們淘寶直播也進(jìn)行了升級(jí)策略，不僅降低申請(qǐng)權(quán)限的門檻，對(duì)于公司來說，我們也提供了更多的整體解決方案，即品牌直播間以及上下游鏈路產(chǎn)品升級(jí)整體方案：1、直播間創(chuàng)意展示調(diào)性表達(dá)：直播頻道內(nèi)品牌制定，新客推薦訂閱，點(diǎn)贊氣泡及優(yōu)惠券定制。2、品牌分人群淘內(nèi)場(chǎng)景全運(yùn)營(yíng)：公域場(chǎng)景傳達(dá)人群權(quán)益；私域場(chǎng)景傳達(dá)人群權(quán)益；品牌直播間內(nèi)部承接等。3、直播數(shù)據(jù)末班升級(jí)，多維度分析：在直播中控臺(tái)，商家可以看到自己直播時(shí)的直播數(shù)據(jù)，可以對(duì)客戶生命周期全監(jiān)控、區(qū)分粉絲層級(jí)（精準(zhǔn)粉絲）、分人群基礎(chǔ)畫像（洞察用戶習(xí)慣）等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，幫助商家更好打怪升級(jí)。
當(dāng)然為了幫助直播間引導(dǎo)成交轉(zhuǎn)化，我們也做了這方面的升級(jí)，在我看來直播間成交有著兩大因素，一是直播的流量，分為公域流量和私域流量；二是直播間玩法，所以直播間能策劃怎樣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，是關(guān)鍵因素，甚至是我們?cè)谥辈ラg中可以做美妝行業(yè)等活動(dòng)，這其實(shí)都可以關(guān)系到商家做直播成交時(shí)轉(zhuǎn)化效率的提升，在這當(dāng)中，我們將從流量端、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)端、互動(dòng)玩法和營(yíng)銷端四方面賦能商家直播。
在流量方面，讓品牌在直播間可以“帶資入場(chǎng)”。以新角色、新貨品和店鋪私域、全域私域等方面賦能品牌直播，而在運(yùn)營(yíng)端，可以通過看點(diǎn)直播引流，平臺(tái)提供高效便捷直播看點(diǎn)工具，直播中自動(dòng)生成單品視頻，實(shí)時(shí)公域投放為直播間免費(fèi)引流的同時(shí)，協(xié)助粉絲快速定位單品講解提升轉(zhuǎn)化。
在內(nèi)容規(guī)劃上，平臺(tái)組織豐富主題，賦能品牌：如，官方臺(tái)將聯(lián)合阿里系各大IP資源，打造淘寶直播官方臺(tái)的多維矩陣，設(shè)置官方臺(tái)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容陣地；偏成交主題上，將結(jié)合行業(yè)特色商品，欄目心智沉淀，聯(lián)動(dòng)商家，每天打造單個(gè)行業(yè)特色內(nèi)容；偏內(nèi)容主題上，面向八大人群，打造爆點(diǎn)話題。
同時(shí)在商家直播賦能上，我們還開發(fā)了不同玩法，以吸粉營(yíng)銷欄目切入，豐富內(nèi)容玩法，直播間互動(dòng)玩法將會(huì)豐富形式，以此加強(qiáng)直播停留時(shí)間，其中，針對(duì)拼團(tuán)模式可以加強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化，我們開發(fā)拼團(tuán)直播工具，幫助商家引流轉(zhuǎn)發(fā)，如，與達(dá)人合作拼團(tuán)和自播拼團(tuán)，在自播拼團(tuán)中，商家根據(jù)自己的流量分享在直播間拼團(tuán)的方式。
那今天我們也給商家提供了關(guān)于直播的全周期解決方案，其涉及直播前、中、后等方面，如在直播后，商家可以把直播中有意思的直播內(nèi)容，剪輯成短視頻方式進(jìn)行投放營(yíng)銷。
今年針對(duì)直播流量，淘寶直播推出了超級(jí)直播、超級(jí)互動(dòng)等形式賦能。另外，我們還推出直播全域聯(lián)播計(jì)劃，即一段開播，全網(wǎng)霸屏。比如說今天我們把直播間分享在我們外部的合作媒體平臺(tái)，通過合作的平臺(tái)帶來的能量，幫助我們做更好的成交爆發(fā)。
最后我和大家分享一組數(shù)據(jù)，這是一個(gè)淘寶商家直播UV價(jià)值，其中IPV1.5倍，轉(zhuǎn)粉率3.5倍，新客轉(zhuǎn)化2.5倍，長(zhǎng)期貢獻(xiàn)2倍。那我們能看到淘寶直播能夠帶給商家不小的價(jià)值，所以我們也希望淘寶直播的商家和品牌能夠通過直播淘寶工具，找到品牌下一個(gè)新增長(zhǎng)。
來源: C2CC傳媒
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