708億元的玩具市場，到底什么產(chǎn)品最吃香？
母嬰品牌如何構(gòu)建私域流量池？
北快手、南抖音，南方商家真的不適合快手嗎？
自己的私域流量要用，“別人的私域流量”咋用？
10月16日，由SaaS服務(wù)商有贊聯(lián)合中國玩具和嬰童用品協(xié)會在上海共同主辦“引領(lǐng)者說——私域流量時代下的母嬰消費趨勢論壇”，論壇邀請了多位母嬰行業(yè)優(yōu)秀專家，對上述話題展開了討論，共同解鎖社交電商運營新思路。以下是論壇嘉賓的發(fā)言精華：
中國玩具和嬰童用品協(xié)會市場總監(jiān)李凌：
708億元的玩具市場，什么玩具最吃香？
中國玩具和嬰童用品協(xié)會每年都會有一個白皮書的發(fā)布，我從2018年的白皮書中篩選了一些有趣的數(shù)據(jù)，包括一些子品類的交易額、增長情況，還有線上、線下渠道的變化、消費者購買渠道的變化。有的很微妙、很細微，今天分享給大家看看。
1、2018年全國玩具零售規(guī)模704.8億元，同比增加9.0%。其中，線上零售規(guī)模占比為28.7%，同比增加5.2%。2018年我國兒童人均玩具消費299.5元，同比增加8.2%。
2、2018年全國手推車零售規(guī)模132.07億元，同比增加6.3%，其中，線上零售規(guī)模占比為36.2%，增幅為3.6%。
3、2018年全國安全座椅零售規(guī)模45.23億元，同比增加4.1%。其中，線上零售規(guī)模占比為43.1%，增幅為2.3%。
4、微信替代品牌官方網(wǎng)站，成為消費者了解玩具品牌的首選。
（注：篇幅有限無法完整呈現(xiàn)報告內(nèi)容，感興趣的讀者可以關(guān)注公眾號“引領(lǐng)者說”，回復(fù)“玩具報告”，即可獲取報告全文）
子初優(yōu)品全渠道CRM運營經(jīng)理姜輝：
子初優(yōu)品的母嬰獲客3步走
淘寶在2013年的時候，平均獲客的成本30元左右，到了2017年，這個數(shù)字已經(jīng)漲到了250元，據(jù)我最近了解到的2018年的淘寶獲客成本是在320元左右，京東的獲客成本到了480元。我想這就是為什么今年私域流量概念如此火爆的原因：每個商家都想通過更低的成本獲取更高價值的用戶。
在私域流量下，子初優(yōu)品作為一個母嬰品牌，我們形成了自己的一套成熟的方法論，大概有三個關(guān)鍵步驟：
第一步，引流獲客。在電商渠道的訂單包裹里塞一張小卡片，以抽獎、領(lǐng)福利吸引用戶關(guān)注公眾號。另外還通過與醫(yī)院、機構(gòu)、自媒體合作獲客。
第二步，互動、沉淀。推薦用戶關(guān)注微信個人號，以真實的人的身份與客戶交流，朋友圈會發(fā)一些福利、商品打折、新品體驗、孕產(chǎn)知識。
第三步，變現(xiàn)。通過有贊商城銷售子初的產(chǎn)品，選品邏輯：很多用戶在關(guān)注的時候，已經(jīng)在孕晚期或產(chǎn)后期，所以這個階段不以爆款為主，賣長尾產(chǎn)品。如嬰童產(chǎn)品、紙尿褲、寶寶濕巾、玩具。
最后談一下私域流量運營，我最關(guān)心的4個關(guān)鍵數(shù)據(jù)：
�。�1）粉絲訪問率：多少粉絲會訪問我的東西（包括文章、商城）
�。�2）訪客轉(zhuǎn)化率：訪問之后購買轉(zhuǎn)化的比例
�。�3）粉絲價值：通過粉絲訪問率可以推出粉絲的價值
�。�4）訪客價值：通過訪客轉(zhuǎn)化率可以推出訪客價值
暖暖媽愛分享電商操盤手王凡一：
母嬰自媒體變現(xiàn)，一定要控制住欲望
暖暖媽愛分享是一個母嬰自媒體，我們目前擁有包括“暖媽課堂”、“暖小白和碳十三”、“暖暖媽愛分享”、“胖少女晚托班”等在內(nèi)的自媒體矩陣，同時有暖家親子游、暖家衣櫥、暖家好物、暖家化妝包等平臺業(yè)務(wù)。
我們有高粘性的用戶，但是在商業(yè)化過程中，一定要控制住欲望。比如說不太符合我們理念的產(chǎn)品，哪怕是看起來一定會賣得非常好，我們也不會做，因為我們一定會堅持我們做認為對的事情，這樣才能走得更穩(wěn)、更遠。
暖暖媽愛分享從內(nèi)容到電商的業(yè)務(wù)邏輯分為三個步驟：
第一步，樹立理念。幫助用戶樹立在女性成長、育兒等方面的科學(xué)理念。例如，很多家長認為數(shù)學(xué)就是計算、幾何，但這是相對比較片面的。真正的學(xué)數(shù)學(xué)，除了計算、幾何，還需要鍛煉察力、運算能力、表達能力、空間想象、記憶力、邏輯推理、動手操作七大能力。
第二步，呈現(xiàn)過程和方法。將教育方法、工具、產(chǎn)品等直觀地呈現(xiàn)給用戶。
第三步，工具推薦。無論是育兒過程中需要的產(chǎn)品還是知識，都可以基于用戶信任基礎(chǔ)上，向用戶做推薦，而這也是自媒體真正的商業(yè)化階段。
有贊商盟全國BD運營負責(zé)人肉肉：
如何在“別人的私域”做生意？
大家都會說“南抖音、北快手”，南方用戶用抖音比較多，北方用快手比較多嗎？其實不然�？焓值碾娚虒傩苑浅�，很多像廣州、深圳、東莞有很多的制造商、服裝企業(yè)，也在大量使用快手。抖音的年齡群體更偏一二三線，所以很多品牌找抖音做品牌化的營銷，它可能沒有特別指望這個平臺做更多的銷量上的事情。
微博、抖音、快手、小紅書、知乎……這么多的流量平臺，商家們真正的困惑是什么？是“我知道這些平臺有紅利，但是我抓不到，因為我沒有人做。”這是很多商家面臨新媒體、短視頻、直播紅利時真正的困惑，而這也是有贊商盟要幫助商家解決的一個重要痛點。
一邊是擁有優(yōu)質(zhì)貨源的有贊商家，一邊是大量的MCN、網(wǎng)紅、自媒體機構(gòu)（包括李佳琦、冷兔、老爸評測、人民文創(chuàng)、我是大美人、電商直播機構(gòu)等等），有贊商盟的職責(zé)就是幫助這些資源實現(xiàn)有效匹配和運轉(zhuǎn)，讓適合的產(chǎn)品出現(xiàn)在適合的渠道。
私域流量的時代，要在自己的私域里做生意，也可以用到“別人的私域”。我們總結(jié)了一下，一個產(chǎn)品在微信上打造成爆品一共包含4個環(huán)節(jié)：
1、新品預(yù)熱期。微信自媒體上更適合新品，而不是已經(jīng)成為爆款的產(chǎn)品。首先，爆品讓自媒體推廣，不管是對于供應(yīng)商來說，還是對于自媒體來說，都是非常不劃算的事情，因為它已經(jīng)是爆品了，自媒體的推廣，是讓消費者更加堅定這個產(chǎn)品好而已，沒有辦法讓你達到更好的銷售。自媒體更愿意去推獨家新品。
2、加速點爆期。除了微信，還可以布局B站、小紅書、微博等其他平臺，實現(xiàn)傳播價值最大化。
3、集中爆發(fā)期。用上所有的銷售渠道、曝光渠道，加上直播電商。這個階段，受眾對產(chǎn)品已經(jīng)有印象了，直播是一個很好的促單手段，不斷強化產(chǎn)品優(yōu)勢，現(xiàn)場感強，是可以讓銷售激增的。
4、穩(wěn)定銷售期。當(dāng)品牌有了知名度、產(chǎn)品傳播觸達足夠的時候，就可以布局自營電商、平臺電商，甚至線下渠道了，這個時候能省下很多成本。如果一上來就布局平臺電商，你需要花很高的成本去引流、獲取平臺展示機會。
有贊親子母嬰類目負責(zé)人微音：
裂變來的用戶，如何進行運營轉(zhuǎn)化？
在有贊服務(wù)的眾多母嬰商家中，我們總結(jié)出一條社交電商的運營路徑：
第一步：用戶體驗、建立信任。用戶為什么和我們發(fā)生關(guān)系？一定是它在我們這里體驗到相對流暢的購物流程，它的服務(wù)咨詢、售后問題得到了比較快速的響應(yīng)，他可能就不會刪你的號。
第二步：打造專業(yè)度。所謂的大號、公眾號，之所以帶貨能力強，是因為提供有價值的內(nèi)容作為基礎(chǔ)。商家也需要做有價值感的輸出，無論是母嬰，還是其他產(chǎn)品的，小視頻、內(nèi)容、圖文也好，一定是有干貨的，讓媽媽覺得關(guān)注你是不虧的。
第三步才是產(chǎn)品銷售。當(dāng)用戶對你產(chǎn)生信任的時候，就不會太糾結(jié)商品的價格或者是否促銷。社交電商與傳統(tǒng)電商平臺一個很大的區(qū)別：用戶幾乎無法比價，無論是小程序還是公眾號，想要跳轉(zhuǎn)另一個店鋪路徑太長了，他們對價格的敏感度也是沒有那么高的。
第四步，客戶精細化管理。用戶有交易往來，有信任之后，對其做標簽、分群、會員化管理，才能夠更好地把用戶抓在自己手里。
在這個過程中，有贊扮演什么樣的角色？有贊為很多商家提供的并不僅僅是微商城的工具，更多是為母嬰類的商家提供一站式的解決方案。例如，幫助商家解決“如何獲取第一批粉絲”“如何進行社交裂變”“如何進行社交廣告投放”“如何學(xué)習(xí)優(yōu)秀商家的經(jīng)驗”等問題。
有商家問：裂變獲取的用戶，如何判斷是不是我的目標用戶？
裂變獲取的用戶，30%是精準用戶就算比較優(yōu)質(zhì)的結(jié)果。獲取這些用戶后，商家必須有后續(xù)行動點，承接這些用戶，例如：發(fā)放進店優(yōu)惠券、領(lǐng)取權(quán)益資格等等，讓他們在最短時間內(nèi)完成交易轉(zhuǎn)化，而這些動作，也正好篩選出真正的目標用戶。
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