由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)（CCFA）與上海市商務(wù)委員會(huì)、浦東新區(qū)人民政府共同主辦的“CCFA新消費(fèi)論壇—2019中國國際零售創(chuàng)新大會(huì)”于近日在上海舉辦。本次大會(huì)以“零售回歸根本 科技引領(lǐng)未來”為主題。吸引了來自全球20多個(gè)國家的零售行業(yè)組織，零售連鎖企業(yè)高層、各零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)提供商以及國家主管部門、地方政府等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共聚于此。

　　作為CCFA特聘專家、數(shù)字化委員會(huì)副主任、解客科技CEO朱宇應(yīng)邀出席大會(huì)，并做主題分享。朱宇表示：“我們這些年經(jīng)歷了很多商業(yè)模式的名詞，020也好、全渠道也好、新零售也好，本質(zhì)上都是滿足消費(fèi)者需求的快速變化。我們核心不是關(guān)心新零售是什么，而是關(guān)注消費(fèi)者的變化是什么。這些模式只是我們應(yīng)對(duì)消費(fèi)者變化所做動(dòng)作總結(jié)的名詞。”并且在大會(huì)上首次提出“以消費(fèi)者視角重構(gòu)零售經(jīng)營邏輯”的新零售理念。

解客科技CEO：朱宇（鬢客）

　　零售的變革其實(shí)是消費(fèi)者需求的變化

　　解客科技CEO朱宇表示：零售的變革其實(shí)是消費(fèi)者需求的變化。首先、不管是線上還是線下，消費(fèi)者都用手機(jī)，所以我們要在移動(dòng)端提供商品銷售、互動(dòng)營銷和服務(wù)，并且要和門店鏈接起來，這就是全渠道。其次、隨著85后和95后消費(fèi)群體的崛起和消費(fèi)個(gè)性化的凸顯，我們必須針對(duì)需求做商業(yè)模式的創(chuàng)新，比如盒碼就是標(biāo)桿。第三是消費(fèi)者紅利的消失、所以我們的重點(diǎn)應(yīng)從渠道擴(kuò)張轉(zhuǎn)為門店周邊3-5公里消費(fèi)者的精細(xì)化經(jīng)營，從關(guān)注集團(tuán)增長到關(guān)注單店增長。增長的來源來自于門店3-5公里目標(biāo)消費(fèi)者滲透率的提升和消費(fèi)者錢包份額的提升。

　　目前、我們并沒有建立起以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營邏輯，我們傳統(tǒng)的經(jīng)營邏輯是從場(chǎng)和貨的運(yùn)營公式里面發(fā)展出來的，即銷售=客流*提帶率*客單價(jià)。這個(gè)公式分解出來的邏輯既不能高效的幫助我們提升目標(biāo)消費(fèi)者滲透率、也不能幫助我們提升目標(biāo)消費(fèi)者的錢包份額。

　　解客科技以消費(fèi)者視角重構(gòu)零售經(jīng)營邏輯

　　解客站在消費(fèi)者運(yùn)營的角度，發(fā)現(xiàn)和分解了2個(gè)有效的公式：一個(gè)是消費(fèi)者資產(chǎn)，用于預(yù)測(cè)消費(fèi)者長期價(jià)值的。即消費(fèi)者價(jià)值（消費(fèi)者3年內(nèi)購買總金額）=消費(fèi)者總量*消費(fèi)者在品類上的購買力*商家品類轉(zhuǎn)化力。二是從消費(fèi)者視角重構(gòu)的銷售公式、用于分解和提升日常銷售的：即 銷售=C消費(fèi)者數(shù)量*V消費(fèi)者平均購物金額（月/季/年）*N消費(fèi)者營銷價(jià)值。

　　朱宇表示：我們把個(gè)公式拆分和細(xì)化，并從此出發(fā)建立的方法論，叫做“CLVN消費(fèi)者運(yùn)營方法論，”從消費(fèi)者視角重構(gòu)我們零售企業(yè)的經(jīng)營邏輯。通過潛客營銷提升消費(fèi)者數(shù)量，從而提升目標(biāo)消費(fèi)者滲透率、通過消費(fèi)者生命周期管理、個(gè)性化營銷、品類滲透率的增加來提升消費(fèi)者平均月度/年度的購物金額，從而提升零售企業(yè)占據(jù)消費(fèi)者錢包的份額。通過記錄每個(gè)消費(fèi)者和其他消費(fèi)者的關(guān)系，去記錄和鼓勵(lì)消費(fèi)者更多的分享，從而提升忠誠和降低營銷成本。

　　解客科技CLVN運(yùn)營邏輯和方法論

　　解客科技通過把零售企業(yè)零散的經(jīng)營數(shù)據(jù)，按照消費(fèi)者個(gè)體維度進(jìn)行重組，變成為可以被運(yùn)營的消費(fèi)者標(biāo)簽，并且做了CDP（消費(fèi)者數(shù)據(jù)平臺(tái)）、內(nèi)置CLVN運(yùn)營所需的標(biāo)簽、零售商可根據(jù)標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者做洞察、從而決策。依靠標(biāo)簽做交并差的人群打包，從而實(shí)現(xiàn)不同消費(fèi)者的差異化運(yùn)營，同時(shí)對(duì)營銷效果做監(jiān)控，回流數(shù)據(jù)，評(píng)估效果和優(yōu)化策略。

　　人群應(yīng)用每次操作都比較復(fù)雜，為了簡(jiǎn)化運(yùn)營人員的工作，解客同時(shí)做了MA自動(dòng)化營銷平臺(tái)：打造客戶全生命周期管理、營銷效果追蹤分析、CAP組件化小程序平臺(tái)：完成組件化的小程序搭建，一個(gè)平臺(tái)管理多端小程序。這些共同組成了解客ICEM，全渠道消費(fèi)者運(yùn)營平臺(tái)的產(chǎn)品矩陣。

　　在CLVN消費(fèi)者運(yùn)營方法論的有效落地的同時(shí)，解客還通過精準(zhǔn)的潛客營銷和個(gè)性化的老客活躍，在過去一年幫助很多企業(yè)一起獲得了快速的銷售增長和消費(fèi)者滲透率的提升。

　　解客科技在創(chuàng)業(yè)之初就獲得阿里系千萬級(jí)天使輪融資，經(jīng)過近兩年在新零售領(lǐng)域的的探索和發(fā)展，不僅成為 2018年天貓新零售唯一的金牌運(yùn)營服務(wù)商，同時(shí)也獲得2018年阿里新零售所有服務(wù)商獎(jiǎng)項(xiàng)。已成長為新零售領(lǐng)域的核心服務(wù)商，在近場(chǎng)精準(zhǔn)營銷、門店會(huì)員個(gè)性化運(yùn)營等核心產(chǎn)品和服務(wù)方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　目前主要服務(wù)各行業(yè)龍頭企業(yè)，如寶島、曲美家居、樂友孕嬰童、林清軒、歐珀萊、良品鋪?zhàn)�、索菲亞等品牌，以及商超、購物中心賣場(chǎng)業(yè)態(tài)。

關(guān)注公號(hào)：redshcom  關(guān)注更多: